《銷售核彈-促銷管理特訓(xùn)營》

銷售核彈——促銷管理特訓(xùn)營
課程背景：
每年我們都會組織形式各樣的活動，對于很多不成功的活動，我們往往并不了解是哪個環(huán)節(jié)出了問題，下次做活動時又是一次轟轟烈烈，又是一次全民運動，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出少的可憐，一旦經(jīng)費不足，結(jié)果更是悲慘，也許真不知道怎么做活動。難道活動效果真的只有錢多才能砸的出來？費用不足，真就作不了活動？
做銷售工作難，成為一個促銷高手就更難。成功的促銷需要掌握什么樣的技能？銷售人員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何才能由一個普通的銷售代表成長為營銷高手？這些是企業(yè)和銷售人員所關(guān)注的問題。圍繞這些問題，在本課程中以幽默風(fēng)趣的語言及活潑開放的授課風(fēng)格介紹了極具實戰(zhàn)性的營銷技能，解析了成為促銷高手的奧妙。
楊柳老師擅長快消行業(yè)的大型促銷活動，策劃執(zhí)行多個千萬以上的促銷活動，目前行業(yè)“彩妝第一促“的記錄保存者，帶領(lǐng)團隊，創(chuàng)造1季度促銷零售8千萬。
課程收益：
● 提高學(xué)員掌握對促銷活動的策的關(guān)鍵點，通過掌握數(shù)據(jù)分析，找到更受歡迎的促銷形式，從而提升品牌在區(qū)域的市場占有率、樹立品牌形象、降低庫存、促進現(xiàn)金流、打擊競爭對手；
● 通過“痛點成交“原則，進行有效的會員信息分析，清晰品牌的消費畫像，針對主流消費人群，制定“量身定做“的促銷活動的方法；
● 引導(dǎo)學(xué)員清晰促銷的目的，幫助學(xué)員掌握促銷的5大思考原則，進而區(qū)分促銷開展的形式，能夠精準(zhǔn)的策劃促銷活動；
● 掌握促銷活動流程，及執(zhí)行要點，并進行促銷活動啟動會、促銷活動的流程模擬的練習(xí)；
● 掌握促銷成本計算方法以及促銷效果的評估方法，并能跟進項目進度，調(diào)整新方法改善促銷效果；
● 強化學(xué)員開拓思維，善于創(chuàng)新、通過有效的促銷技巧，最后“贏得業(yè)績”。
課程特色：
● 原創(chuàng)理論首度公開，破解數(shù)據(jù)識別關(guān)鍵績效之道
● 實戰(zhàn)案例深度解析，擁有總裁級運營分析框架思維
● 應(yīng)用場景邊學(xué)邊練，現(xiàn)場掌握全盤運營分析決策工具
● 趨勢研判布局未來，著手用數(shù)據(jù)建立差異化戰(zhàn)略競爭力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：品牌售后人員、門店運營管理人員、門店管理者、門店店長
課程方式：講授、演練、實操、模擬、感悟、案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、小組討論
課程大綱
第一講：促銷活動——重中之重
一、促銷的4步優(yōu)
1. 促銷是最好的終端造勢，擴門店影響；
2. 促銷是有效的消耗庫存、激活資金流；
3. 促銷是最佳的引客手段、激活新老客；
4. 促銷是真實的練兵場，提高人員能力。
落地工具：促銷計劃綱要
頭腦風(fēng)暴：好的促銷活動有哪些特點？
二、常見促銷方式及利弊
1. 媒體廣告促銷
1）利：廣而告之的大陣仗
2）弊：資金 投入大，轉(zhuǎn)化率低
2. 公共關(guān)系促銷
3. 營業(yè)推廣促銷
4. 人員推銷
1）利：轉(zhuǎn)化率高
2）弊：點狀推銷，難大范圍開展，大范圍投入，人力、資金消耗大
頭腦風(fēng)暴：如何避免促銷活動的失敗
第二講：促銷項目——形式要點
一、好的主題——讓促銷業(yè)績倍增
1. 門店爆點促銷式
2. 假日的創(chuàng)新促銷
3. 日常促銷小驚喜
4. 新品首發(fā)噱頭促銷
5. 熱門話題輕松促銷
頭腦風(fēng)暴：促銷主題還有哪些？
現(xiàn)場實操：1小時促銷活動方案
二、促銷形式——“六脈神劍
1. 廣場路演（演藝+銷售）
2. 系統(tǒng)聯(lián)動（整店聯(lián)動）
3. 夜賣會（延長營業(yè)時間）
4. 品牌升級（瘋購會）
5. 線上秒殺、特賣會（線上商城）
6. 沙龍會（銷售型）
落地工具：促銷計劃方案
落地工具：促銷活動推進手冊
三、促銷形式——常用4步法
1. 預(yù)售促銷
2. 打折促銷
3. 買贈促銷4. 免單促銷
四、促銷活動——成本管控法
1. 堅持王永慶法則
2. 制定促銷成本標(biāo)準(zhǔn)
3. 預(yù)算管理-預(yù)先確定成本
4. 促銷品管理-成本核算，優(yōu)勢配比
5. 監(jiān)督促銷成本的形成
6. 促銷方案系統(tǒng)制定要素評析
頭腦風(fēng)暴：常見的促銷形式分析
案例分析：某商場的促銷活動
第三講： 促銷項目——核心內(nèi)容
一、促銷項目啟動會的重要性
何時：提前45——60天
何地：客戶（集中式）會議室
何人：關(guān)鍵干系人（決策人、監(jiān)督者、具體執(zhí)行者人——店長）必須參加
何因：項目背景
何事：《項目的意義與價值》宣介何法：項目執(zhí)行流程簡述、促銷方案要求確認(rèn)、三方責(zé)權(quán)表簽訂
落地工具：《促銷項目宣介——開發(fā)結(jié)構(gòu)表》、《三方責(zé)權(quán)表》、《促銷方案——邏輯流程》
二、促銷項目的執(zhí)行流程
項目宣介（項目啟動會）
項目物料準(zhǔn)備（訂單備貨）
形象物料制作（廣告公司）
項目動員會（相關(guān)部門負(fù)責(zé)人）
培訓(xùn)會（銷售認(rèn)購會/對賭大會）
項目激勵會(PK機制、誓師大會)
項目執(zhí)行（12——30天）
項目跟進，(數(shù)據(jù)日日更新)
項目應(yīng)急小組(進行異況處理)
周例會（項目執(zhí)行干系人、銷售數(shù)據(jù)）
階段性總結(jié)會 7天一次總結(jié)會、15一次全員（品牌方、代理商、門店干系人、店長)
再次激勵會 （階段性表彰、鼓動人心、目標(biāo)必達）
項目總結(jié)會（頒獎大會）
落地工具：《促銷項目執(zhí)行執(zhí)行表》、《促銷項目動員會注意要點》、《數(shù)據(jù)跟進表》、異議處理萬能話術(shù)模型、
現(xiàn)場演練：FAB產(chǎn)品介紹法則、異議處理話術(shù)
三、促銷——數(shù)據(jù)分析
1. 以往銷售數(shù)據(jù)分析定方案
2. 門店促銷數(shù)據(jù)收集及時性
3. 時段促銷數(shù)據(jù)的分析
4. 價值鏈+數(shù)據(jù)分析，找出提升點
5. 品類銷售分析，庫存數(shù)據(jù)更新及時性
小組討論：畫出數(shù)據(jù)價值鏈，找出提升點
落地工具：《門店銷售數(shù)據(jù)分析表》《日數(shù)據(jù)跟進表》《數(shù)據(jù)分析維度表》
第四講：促銷活動——有備無患
一、跳過促銷風(fēng)險陷阱
1. 正品不具吸引力
2. 促銷手法無新意
3. 促銷時間不合適
二、解決促銷問題6預(yù)案方案
1. 預(yù)售問題解決方案
2. 培訓(xùn)問題解決方案
3. 形象問題解決方案
4. 貨品問題解決方案
5. 責(zé)任問題解決方案
6. 配合問題解決方案
頭腦風(fēng)暴：預(yù)售問題解決方案、貨品問題解決方案
落地工具：《問題預(yù)案邏輯表》

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