養(yǎng)老金營(yíng)銷(xiāo)流程全營(yíng)銷(xiāo)

《養(yǎng)老金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全流程培訓(xùn)》
——銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 汪含老師主講

【課程對(duì)象】：銀行行長(zhǎng)、養(yǎng)老金部門(mén)產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【課程時(shí)間】：精華版１天、實(shí)戰(zhàn)版２天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于養(yǎng)老金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的疑惑和難點(diǎn)？ 每人提一個(gè)問(wèn)題，
老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。


課程內(nèi)容
第一部分：形勢(shì)篇：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已兵臨城下
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車(chē)治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車(chē)輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷(xiāo)方案）
第二部分　政策篇：養(yǎng)老金業(yè)務(wù)相關(guān)政策解讀
一、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)概述
１、中國(guó)養(yǎng)老保障體系框架分析
２、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)
企業(yè)年金
員工福利計(jì)劃
職業(yè)年金
養(yǎng)老金咨詢(xún)
二、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
１、企業(yè)年金——養(yǎng)老保障體系的三大支柱之一
２、國(guó)外國(guó)外企業(yè)年金情況介紹
美國(guó)——401k計(jì)劃
智利 ——AFP
澳大利亞——“超級(jí)年金”
香港——“強(qiáng)積金MPF
中國(guó)大陸――中行的運(yùn)作模式
?。场⑽覈?guó)企業(yè)年金有關(guān)政策解讀
　　《企業(yè)年金試行辦法》
　　《企業(yè)年金基金管理試行辦法》
　　《關(guān)于中央企業(yè)試行企業(yè)年金制度的指導(dǎo)意見(jiàn)》
　　《關(guān)于企業(yè)新舊財(cái)務(wù)制度銜接有關(guān)問(wèn)題的通知》
第三部分　模式篇：如何運(yùn)作企事業(yè)年金
　一、企業(yè)年金運(yùn)作框架
　　受托模式
　　整體管理模式
二、企業(yè)年金制度要點(diǎn)
三、企業(yè)年金方案設(shè)計(jì)思路及建議
　方案設(shè)計(jì)原則
方案設(shè)計(jì)整體思路（適用分支機(jī)構(gòu)較多的大型企業(yè)）
　　方案設(shè)計(jì)核心內(nèi)容
參加人員
繳費(fèi)比例
替代率
權(quán)益歸屬
歸屬權(quán)益的收回和使用
個(gè)人賬戶管理模式
年金待遇計(jì)發(fā)方式
四、企業(yè)年金計(jì)劃建立流程
第四部分　內(nèi)涵篇　企業(yè)年金業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容
1. 基本服務(wù)與增值服務(wù)
2. 企業(yè)年金賬戶管理定制服務(wù)
3. 標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)年金產(chǎn)品介紹
1. 標(biāo)準(zhǔn)化年金計(jì)劃與單一年金計(jì)劃的比較
2. 什么客戶適合于標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)年金計(jì)劃
3. “2+2”模式標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃角色定位
4. 標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃業(yè)務(wù)服務(wù)流程介紹
5. 企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù)流程和基本服務(wù)
6. 企業(yè)年金基金托管增值服務(wù)
第五部分　營(yíng)銷(xiāo)篇：企業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)技巧的探討
一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與客戶分層營(yíng)銷(xiāo)
二、確定目標(biāo)對(duì)象的定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
１、營(yíng)銷(xiāo)國(guó)有企業(yè)應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題
２、營(yíng)銷(xiāo)民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題
３、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)制企業(yè)應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題
４、營(yíng)銷(xiāo)已建補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題
５、營(yíng)銷(xiāo)合同快到期企業(yè)應(yīng)該注意的問(wèn)題
案例：中行營(yíng)銷(xiāo)XX集團(tuán)實(shí)例
６、與商業(yè)保險(xiǎn)、企業(yè)自管的比較
第六部分　實(shí)戰(zhàn)演練――銀行年金產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)和展示技巧（如課程時(shí)間有限，此部分省
略）
一、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法
1、研究客戶需求
2、尋找創(chuàng)新機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)
4、論證相關(guān)設(shè)計(jì)
2. 產(chǎn)品方案展示技巧
1. 展示專(zhuān)業(yè)形象
2. 親和力技巧
3. 影響對(duì)公業(yè)務(wù)展示效果的三大因素
4. 對(duì)公業(yè)務(wù)展示推介的三大法寶
５、如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I(yíng)銷(xiāo)方案
三、商業(yè)銀行客戶異議處理技巧
１、處理異議—異議是黎明前的黑暗
２、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
３、分辨真假—找出核心的異議
４、自有主張—處理異議的原則
５、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
６、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
７、客戶核心異議處理技巧
四、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)，請(qǐng)學(xué)員在實(shí)踐中掌握知識(shí)點(diǎn)，包括方案設(shè)計(jì)、方案展示、處理異議、商
務(wù)談判相關(guān)技巧，在點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)中給予有針對(duì)性的意見(jiàn)和建議。
要求每組學(xué)員晚自習(xí)時(shí)間依據(jù)老師的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求提供一份在工作中撰寫(xiě)的養(yǎng)老金營(yíng)
銷(xiāo)金融服務(wù)方案，業(yè)要求如下：
1.版式要求：PPT版。
2.寫(xiě)作頁(yè)碼要求：PPT頁(yè)碼不少于30個(gè)。
3.演練要求：每組學(xué)員時(shí)間２０分鐘。選擇幾組進(jìn)行展示，訓(xùn)練學(xué)員方案制作能力
、呈現(xiàn)力和展示方式。
(1)要求在課堂上用１０分鐘時(shí)間將本人提供的金融服務(wù)解決方案向老師與全體學(xué)員進(jìn)
行路演，接受老師與學(xué)員點(diǎn)評(píng)考評(píng)。
(2)
另一小組在充分了解展示案例的基礎(chǔ)上，進(jìn)行提問(wèn)與點(diǎn)評(píng)，時(shí)間５分鐘。學(xué)員路演結(jié)束
后，選2名學(xué)員作為客戶代表進(jìn)行提問(wèn)點(diǎn)評(píng)，其中1人作提問(wèn)代表，提問(wèn)的內(nèi)容主要是關(guān)
于客戶需求方面的疑問(wèn)、金融服務(wù)解決方案方面的疑問(wèn)及金融服務(wù)保障措施方面的疑問(wèn)
；1人作點(diǎn)評(píng)代表，站在客戶的角度對(duì)學(xué)員制作與路演的金融服務(wù)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)的
內(nèi)容主要包括金融服務(wù)方案整體設(shè)計(jì)的美觀性與科學(xué)性、客戶需求分析的準(zhǔn)確性與差異
性、金融服務(wù)解決方案的針對(duì)性與操作性、金融服務(wù)保障措施的可行性與競(jìng)爭(zhēng)性、學(xué)員
路演的綜合表現(xiàn)等。
(3)．老師點(diǎn)評(píng)，時(shí)間５分鐘。主要對(duì)金融服務(wù)方案制作與路演從肯定成績(jī)、分析存在的
不足與改進(jìn)建議三個(gè)方面進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。
（4） 最終演練結(jié)果和點(diǎn)評(píng)精華，將請(qǐng)每一小組完善PPT，形成本行精選案例題庫(kù)。




　　　　　
授課方式
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析。

課程結(jié)束：

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

汪含老師的其它課程