商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管政策解讀、產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管政策解讀、產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
——銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 汪含老師主講
【課程對(duì)象】：銀行理財(cái)經(jīng)理、零售部總經(jīng)理
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版1天
【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的疑惑和難點(diǎn)？ 每人提一個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
課程內(nèi)容
第一部分：形勢(shì)篇：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已兵臨城下
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：理財(cái)模式變遷
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：理財(cái)中心銷(xiāo)售某款產(chǎn)品記實(shí)
國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)最新監(jiān)管政策—8號(hào)、107號(hào)、11號(hào)、127和140號(hào)文、11號(hào)文、35號(hào)文
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型
案例：民生銀行的特色社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)
由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷(xiāo)方案）
國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新試點(diǎn)—理財(cái)資產(chǎn)管理計(jì)劃及理財(cái)直接融資工具
三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初――商業(yè)銀行標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新
1. 商業(yè)銀行標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)
2. 標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢(shì)與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)案例
3. 開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)性資產(chǎn)或投資性資產(chǎn)的新模式
4. 凈值型理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新模式
5. 理財(cái)資產(chǎn)管理計(jì)劃創(chuàng)新試點(diǎn)
6. 理財(cái)債務(wù)直接融資工具創(chuàng)新試點(diǎn)
　第二部分　定位篇――目標(biāo)客戶情報(bào)獲取和需求分析
一、個(gè)金創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)之初――客戶心理
1、渠道脫媒－催生零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力
3、業(yè)務(wù)策略
二、精確市場(chǎng)定位－目標(biāo)客戶識(shí)別與需求分析
1、客戶服務(wù)需求分析
案例分析：某理財(cái)產(chǎn)品向高端客戶傾斜
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感觀的需求
社會(huì)認(rèn)同的需求
2、服務(wù)的終極目標(biāo)----大客戶忠誠(chéng)
優(yōu)質(zhì)客戶參考特征分析
3、客戶關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
電話接觸
郵寄宣傳單張
面對(duì)面接觸
客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售信函
舉辦說(shuō)明會(huì)
電子郵件和手機(jī)短信息
各種開(kāi)發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用
案例：最會(huì)說(shuō)話的人
第三章、高端客戶沙龍營(yíng)銷(xiāo)（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
（一）沙龍營(yíng)銷(xiāo)法的特點(diǎn)
一、何謂沙龍
二、沙龍營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)――小型 執(zhí)行 精細(xì)
1、精耕細(xì)作的觀念與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程工作
2、破舊立新―――新型沙龍模式
案例：民生社區(qū)銀行的沙畫(huà)比賽設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
三、沙龍運(yùn)作流程
決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)交流、后期追蹤）
1、會(huì)前準(zhǔn)備的要點(diǎn)－客戶篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶標(biāo)準(zhǔn)
客戶邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：非誠(chéng)勿擾片段
電話邀約技巧三步曲―――學(xué)員演練
（網(wǎng)點(diǎn)溝通、網(wǎng)點(diǎn)選擇、客戶篩選及溝通、會(huì)前分工會(huì)議、會(huì)前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備）

2、會(huì)議中要點(diǎn)――展示與控場(chǎng)
（氣氛調(diào)動(dòng)、理應(yīng)外和、現(xiàn)場(chǎng)促成、客戶購(gòu)買(mǎi)意向）
（1）沙龍課件開(kāi)發(fā)技巧
演示課件元素
常用的制作軟件
（2）了解你的聽(tīng)眾
你的沙龍聽(tīng)眾是什么群體？
他們?yōu)槭裁磥?lái)參加你的沙龍？
他們對(duì)你要講的了解有多少？
他們應(yīng)該知道多？
他們對(duì)你有要求嗎？
他們來(lái)自哪里？
……
（3）破冰之旅
自我介紹、展示內(nèi)容期許（破冰）
精彩的開(kāi)場(chǎng)白
克服緊張情緒的五招
（4） 時(shí)間控制技巧
主持人親自準(zhǔn)備講稿
對(duì)講稿內(nèi)容要反復(fù)研究
利用自己做成的幻燈片反復(fù)進(jìn)行事前的演習(xí)
根據(jù)環(huán)境因素適時(shí)調(diào)整
如果有偏離主題應(yīng)及時(shí)控制
根據(jù)情況合理安排與控制提問(wèn)時(shí)間
（5）形體語(yǔ)言
眼神交流
聲音的力量――語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
體態(tài)的魅力――閱讀肢體語(yǔ)言
（6）提問(wèn)應(yīng)對(duì)與場(chǎng)面烘托
如何應(yīng)對(duì)提問(wèn)
有人找茬怎么辦？
話托的作用
銷(xiāo)售配合的崗位安排
案例導(dǎo)入：理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售成功案例――高特佳我們來(lái)了
3、會(huì)議后要點(diǎn)――維護(hù)與跟進(jìn)
（簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）
案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售成功案例
第四章、理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、管理職責(zé)劃分、合規(guī)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理分析
1. 介紹如何制定理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略
2、介紹如何界定中小銀行董事會(huì)、高級(jí)管理層、監(jiān)事會(huì)在理財(cái)業(yè)務(wù)的管理職責(zé)劃分
3. 商業(yè)銀行個(gè)人/機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的合規(guī)管理要點(diǎn)
4. 商業(yè)銀行個(gè)人/機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)

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