《營銷管理（商貿(mào)型）沙盤模擬》

營銷管理沙盤推演課程

課程背景：
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。
如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的營銷管理體系，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅
速擠占市場份額，是每個企業(yè)不可回避的問題。


用沙盤和道具模擬企業(yè)經(jīng)營，著重展示市場營銷全過程。
以商貿(mào)型企業(yè)為場景，采用“沙盤”這種情景式教學(xué)方式，反映企業(yè)經(jīng)營的全過程，尤
其是在市場營銷板塊上重點展開。以分組的形式模擬出同行業(yè)6~8個企業(yè)，學(xué)員將擔(dān)任總
經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、采購總監(jiān)等不同角色，講師擔(dān)任融資機(jī)構(gòu)、行
業(yè)協(xié)會、交易大廳、咨詢公司等角色，設(shè)置營造實際經(jīng)營的外部環(huán)境。學(xué)員模擬4~6年企
業(yè)經(jīng)營，通過課程中大量模板式工具的引導(dǎo)，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場定位、產(chǎn)品定價、財務(wù)
管理、物流與供應(yīng)鏈、銷售管理和獲取市場定單技巧等方面全過程體驗。

授課對象：企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、中高層管理人員、企業(yè)后備干部、高績效員工

課程人數(shù)：48人小班授課
學(xué)習(xí)安排： 2天
授課方式：互動式教學(xué)，積極溝通，課題氣氛熱烈，分享中學(xué)習(xí)，奮斗中博弈。



課程內(nèi)容
|第一講：全面闡述一個商貿(mào)型企業(yè)的概貌 |
|1.商貿(mào)型企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素 |2.企業(yè)物流運作的規(guī)則 |
|3.企業(yè)財務(wù)管理、資金流控制運作的規(guī)則|4.企業(yè)采購、銷售和庫存管理的運作 |
| |規(guī)則 |
|5.面臨的市場、競爭對手、未來發(fā)展趨勢|6.企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)等 |
|分析 | |
|第二講：企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì) |
|1.資本、資產(chǎn)、損益的流程、企業(yè)資產(chǎn)與負(fù)債和權(quán)益的結(jié)構(gòu) |
|2.利潤/銷售/成本的關(guān)系 |3.增加企業(yè)利潤的關(guān)鍵因素 |
|4.影響企業(yè)利潤的因素——成本控制 |5.全面經(jīng)營管理的思想理念 |
|第三講：市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場的定位 |
|1.產(chǎn)品需求的數(shù)量趨勢分析 |2.產(chǎn)品銷售價位、銷售毛利分析 |
|3.市場開拓與品牌建設(shè)對企業(yè)經(jīng)營的影響|4.市場投入的效益分析 |
|5.產(chǎn)品盈虧平衡點預(yù)測 |6.腦力激蕩---如何才能拿到大的市場|
| |份額？ |
|第四講：采購管理與成本控制 |
|1. 采購定單的控制——以銷定購的管理思想 2. 庫存控制——ROA與減少庫存的 |
|關(guān)系 |
|第五講：全面計劃預(yù)算管理 |
|1. |2. 如何制定銷售計劃和市場投入 |
|企業(yè)如何制定財務(wù)預(yù)算——-現(xiàn)金流控制策 | |
|略 | |
|3. 如何根據(jù)市場分析和銷售計劃，制定安排采購計劃 |
|4. 如何進(jìn)行高效益的融資管理 |
|5.腦力激蕩——如何理解“預(yù)則立，不預(yù)則廢”的管理思想 |
|第六講：銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理 |
|1. 管理的本質(zhì) |2. 木桶原理 |
|3. 高績效銷售團(tuán)隊建設(shè) |4. 業(yè)績衡量及評估 |
|5. 跨部門溝通的重要意義 |
|第七講：課程點評 |
|1.實戰(zhàn)演練數(shù)據(jù)分析 |2.綜合理解局部管理與整體效益的關(guān) |
| |系 |
|3.優(yōu)勝企業(yè)與失敗企業(yè)的關(guān)鍵差異 |
|案例： |
|《月餅的新商業(yè)模式》 |2012年國內(nèi)車市10大營銷案例集錦 |
|《改變世界的機(jī)器》 |長城汽車4C營銷 |
|《匠人精神》——江淮汽車 |品牌定義了產(chǎn)品——寶馬 |

課程收益：
? 掌握公司運營中，市場、客戶、員工、財務(wù)等多方面因素的相互關(guān)聯(lián)作用；
? 從對銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對市場負(fù)責(zé)，注重客戶價值；
? 從短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場營銷策略需要；
? 學(xué)會用財務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營銷活動的針對性；
? 學(xué)會以點帶面的工作方法，做一個客戶帶一片客戶；
? 學(xué)會分析客戶價值并做客戶和市場細(xì)分的邊際回報分析。


附：沙盤簡介及課程價值


沙盤源于軍事。軍事沙盤是高級指揮官模擬戰(zhàn)場的地形，進(jìn)行戰(zhàn)略部署，包括兵力部
署、火力配置、防御工事、進(jìn)攻等。軍事沙盤具有生動直觀、形象、一目了然、易于把
控全局的特點。


沙盤通過游戲教學(xué)的方式讓學(xué)員在模擬企業(yè)經(jīng)營決策的過程中，體驗得失、總結(jié)成敗
，對企業(yè)的運作有一個感性認(rèn)識。
? 體驗：“在快樂中學(xué)習(xí)”，體驗本身就是一種價值；
? 認(rèn)識：“在參與中學(xué)習(xí)”，由轉(zhuǎn)變認(rèn)知模式到轉(zhuǎn)變態(tài)度，再到改善行為；
? 反思：“在錯誤中學(xué)習(xí)”，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和不足，及時調(diào)整方向和速度；
? 應(yīng)用：“練中學(xué)，學(xué)后用”，保持培訓(xùn)后“長期保存效果”。

拓展知識體系，提升管理技能
傳統(tǒng)教育劃分了多個專業(yè)方向，學(xué)習(xí)者只能擇其一而修，專業(yè)壁壘禁錮了學(xué)習(xí)者
的發(fā)展空間和思維方式。沙盤模擬是對企業(yè)經(jīng)營管理的全方位展現(xiàn)，通過學(xué)習(xí)，
可以使受訓(xùn)者在戰(zhàn)略管理、營銷管理、生產(chǎn)管理、財務(wù)管理等方面獲益。
全面提高受訓(xùn)者的綜合素質(zhì)
沙盤作為企業(yè)經(jīng)營管理仿真教學(xué)系統(tǒng)還用于綜合素質(zhì)訓(xùn)練，使受訓(xùn)者在以下方面
獲益：樹立共贏理念、全局觀念與團(tuán)隊合作、個性與職業(yè)定位、感悟人生。
實現(xiàn)從感性到理性的飛躍
在沙盤模擬課程中，學(xué)習(xí)者經(jīng)歷了一個從理論到實踐再到理論的上升過程，把自
己親身經(jīng)歷的寶貴實踐經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為全面的理論模型。參與者借助沙盤，推演自己
的企業(yè)經(jīng)營管理思路，每一次基于現(xiàn)場的案例分析及基于數(shù)據(jù)分析的企業(yè)診斷，
都會使參與者恍然大悟，達(dá)到磨練其商業(yè)決策敏感度，提升決策能力及長期規(guī)劃
能力的目的。

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