銷售精英是如何煉成的

《銷售精英是如何煉成的》課程大綱
導(dǎo)師：王躍文
培訓(xùn)背景：
您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...
?見(jiàn)到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
?無(wú)法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維；
?找不到更有效的營(yíng)銷渠道和模式；
?不知道如何利用媒體活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷；
?無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望；
?不懂如何促成成交的技巧；
?無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
?不敢進(jìn)行營(yíng)銷思路和模式的創(chuàng)新；
培訓(xùn)收益：
?掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷思維理念；拓展?fàn)I銷思路，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式
?解決一線營(yíng)銷員營(yíng)銷心態(tài)、營(yíng)銷技能問(wèn)題
?全面了解客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；
?掌握營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
?全面提升營(yíng)銷精英的客戶服務(wù)能力；
?全面提升營(yíng)銷綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、釋放壓力
?使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。
?學(xué)會(huì)談判報(bào)價(jià)技巧、探究商家心理底線
?增強(qiáng)員工榮譽(yù)感，讓員工看見(jiàn)美好愿景，激勵(lì)員工
培訓(xùn)對(duì)象：
公司銷售經(jīng)理、售主管、銷售人員。
培訓(xùn)時(shí)間：
1/2天
授課方式：
·講授
·游戲
·練習(xí)
·小組討論
·角色扮演
·案例分析
·啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)
·錄像觀摩
·故事分享
培訓(xùn)大綱：
第一單元、開(kāi)篇：升級(jí)自我認(rèn)知系統(tǒng)（15分鐘）
?研討分享：我是誰(shuí)？生命的真相！（破迷開(kāi)悟，思維創(chuàng)新）
第二單元、銷售的前生今世（40分鐘）
?銷售定義銷售精英定義
案例：頂尖高手的進(jìn)場(chǎng)顯像
人的共性：趨利避害
?銷售精英定義
悟性—可塑性—進(jìn)場(chǎng)顯像性
?銷售的過(guò)程中銷的是什么？
產(chǎn)品？自己？
?買賣的過(guò)程中賣的是什么？
產(chǎn)品？服務(wù)？好處？
第三單元、精英銷售能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）（2.5個(gè)小時(shí)）
?關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷售理念
?關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)
?關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心投入工作
?關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
案例研討：1.九點(diǎn)圖的連線??
2.老趙晚上回家經(jīng)過(guò)墳場(chǎng)的故事
?關(guān)鍵五：確定前進(jìn)的方向
?關(guān)鍵六：專業(yè)的看待拒絕
?關(guān)鍵七：銷售就是立即行動(dòng)
第四單元、精英銷售技能提升訓(xùn)練(4個(gè)小時(shí))
?提升銷售量的唯一三大途徑（終極秘訣）
A．提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
B．提高成交（頻）率
C．提高成交額度
?內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境
成功營(yíng)銷人員的特點(diǎn)
1.誠(chéng)信
2.專業(yè)（形象及知識(shí)）
3.了解客戶
4.向結(jié)果負(fù)責(zé)
?正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問(wèn)句
?經(jīng)典銷售問(wèn)句法則：
現(xiàn)場(chǎng)演練：?jiǎn)栃枨?，?wèn)痛苦，問(wèn)快樂(lè)，問(wèn)價(jià)值，問(wèn)轉(zhuǎn)介紹?洞察消費(fèi)者的四個(gè)痛點(diǎn)---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優(yōu)勢(shì)
?顧問(wèn)銷售五步法
一、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開(kāi)場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銷售員開(kāi)場(chǎng)技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣，世界觀，好感）
2）如何提升信任：喜好，權(quán)威，肯定，認(rèn)同，承諾
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)
1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析
三、方案演示，令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
示在于成交/將客戶分類/有引導(dǎo)力的交流
3．FABE產(chǎn)品介紹法則?
1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2）討論：公司產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣產(chǎn)品
四、異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
價(jià)格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
3.專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
2）處理話術(shù)
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
3.十種常見(jiàn)的逼單方法
1）假設(shè)成交2）合同訂單成交3）幽默成交……
案例討論：判斷異議的真實(shí)性和成交的可能性
第五單元、銷售溝通與銷售中的談判技巧（2.5個(gè)小時(shí)）
?銷售中的溝通與說(shuō)服
?銷售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
?如何成為人人喜愛(ài)的營(yíng)銷溝通高手？
自信是溝通的前提和基石
同理心和相似影響性的運(yùn)用
真誠(chéng)感謝和贊美，善待他人
和好消息關(guān)聯(lián)在一起
設(shè)身處地為對(duì)方思考
?如何說(shuō)服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
?說(shuō)服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)演練：荒島求生游戲
?談判不是辯論，而是互換和雙贏
?談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)
案例：美容院事故解決辦法
?職業(yè)銷售談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對(duì)付+離不開(kāi)你
?如何探究對(duì)方的心理價(jià)位？
語(yǔ)言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識(shí)
故事：囚徒困境的故事
?談判中的價(jià)格處理技巧
雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
?與客戶談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一
第六單元、善借外力- -創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路（2.5個(gè)小時(shí)）
?媒體、活動(dòng)策劃的主要形式和如何高效利用各種媒體活動(dòng)
新聞報(bào)道、記者專訪、信息交流會(huì)、宴會(huì)、座談會(huì)、贊助公益事業(yè)、慶典、慰問(wèn)、制造事件等。
?什么是創(chuàng)新？營(yíng)銷創(chuàng)新價(jià)值幾何？
案例：諾基亞公司的生命力
?發(fā)散思維重點(diǎn)在于自己的積極和主動(dòng)
?營(yíng)銷靠主動(dòng)，主動(dòng)靠創(chuàng)新
案例：摩托羅拉公司在中國(guó)的起死回生
?主動(dòng)發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)，處處皆營(yíng)銷
案例：救生錘的致富之路
推式營(yíng)銷+拉式營(yíng)銷
?發(fā)散思維，營(yíng)銷的成功在于自己
這個(gè)世界所有的東西都在變化，唯一不變的是變化。
墨守成規(guī)只能給自己帶來(lái)滅亡
作業(yè)：想出你可以營(yíng)銷的方法和種類
?營(yíng)銷創(chuàng)新的思路
創(chuàng)新欲望很強(qiáng)烈
打破平衡搶機(jī)遇
目標(biāo)市場(chǎng)要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打動(dòng)人
超前布局眼光
?營(yíng)銷創(chuàng)新方法解析
差異化、組合策略、技術(shù)策略、復(fù)合策略
案例解讀
第七單元、客戶關(guān)系維護(hù)技能訓(xùn)練（1.5個(gè)小時(shí)）
?卓越客戶關(guān)系管理
先進(jìn)營(yíng)銷理念
價(jià)值論與需求論
顧問(wèn)式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷
從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
?準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)（國(guó)外引進(jìn)系統(tǒng)客戶推廣）
五類客戶詳細(xì)解析
注：以上僅為課程大綱，導(dǎo)師有權(quán)依據(jù)企業(yè)及培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)施情況，酌情添減。

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