渠道為王--融創(chuàng)核心營(yíng)銷體系打造及經(jīng)典案例解析

渠道為王--融創(chuàng)核心營(yíng)銷體系打造及經(jīng)典案例解析
【課程背景】
融創(chuàng)2013年逆勢(shì)突圍，銷售業(yè)績(jī)突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營(yíng)。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時(shí)間，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來(lái)是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個(gè)人過(guò)往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險(xiǎn)的性格又對(duì)融創(chuàng)有著怎樣的影響，對(duì)其他房企業(yè)績(jī)及績(jī)效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。
2014年5月22日，融創(chuàng)中國(guó)正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購(gòu)綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。
2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績(jī)成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績(jī)排名前十的項(xiàng)目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時(shí)代”。
2014年融創(chuàng)綠城開(kāi)發(fā)的蘇州綠城桃花源被評(píng)為全國(guó)最佳樓盤，受到業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可，堪稱中式別墅典范之作。
融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績(jī)可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠(yuǎn)超第二名萬(wàn)科逾20億元。
融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！
以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營(yíng)銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開(kāi)的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬(wàn)科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營(yíng)銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營(yíng)銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？
【課程特色】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；
2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。
【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英
【課程內(nèi)容】
道：
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展史
1、第一階段 推廣階段
2、第二階段 產(chǎn)品階段
3、第三階段 資源整合
二、融創(chuàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力
1、永遠(yuǎn)以銷售為核心。
2、授權(quán)力度大。
3、營(yíng)銷主導(dǎo)。
三、項(xiàng)目部人員組織架構(gòu)及職責(zé)
四、考核體系
法：
一、著力解析目前案場(chǎng)的四大通病問(wèn)題
1、來(lái)訪量不足
2、來(lái)訪質(zhì)量不高
3、成交率下滑
4、案場(chǎng)管理難度加大
----拓客是解決來(lái)訪量不足、來(lái)訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營(yíng)銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗(yàn)和渠道營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略
術(shù)：
融創(chuàng)渠道模式構(gòu)建
1、縱向網(wǎng)點(diǎn)布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪
2、關(guān)鍵點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程、目標(biāo)分解到人到天、反饋、總結(jié)調(diào)整。
3、渠道資源布局：老客戶、供應(yīng)商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)、證券、高檔小區(qū)、高級(jí)幼兒園、EMBA資源，業(yè)內(nèi)組織
二、融創(chuàng)渠道組織架構(gòu)管理
1、渠道總監(jiān)：匯總、制定拓客地圖、拓客計(jì)劃、分配落實(shí)拓客展點(diǎn)、組織各組培訓(xùn)。
2、拓客執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：各組主管分解各自任務(wù)，根據(jù)各自拓展反饋情況每日匯總客戶信息、客戶維護(hù)。
3、拓客保障組：策劃部和內(nèi)勤
策劃公司：方案、活動(dòng)建議、物料與企劃，團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)說(shuō)辭。
內(nèi)勤 ：客戶信息確認(rèn)、客戶數(shù)據(jù)建立、客戶信息匯總，費(fèi)用報(bào)銷與物料支持。
渠道管理五大塊：渠道團(tuán)隊(duì)、分銷與中介、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營(yíng)銷（公司內(nèi)部）、電商
融創(chuàng)拓客流程解析
有效設(shè)定拓客指標(biāo)：
認(rèn)籌前：拓客量考核
來(lái)訪量考核
認(rèn)購(gòu)后：認(rèn)購(gòu)量考核
客戶地圖編制
城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類別、人脈資源構(gòu)成。
B、各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量 客戶類型規(guī)模。
C、項(xiàng)目附近小區(qū)
團(tuán)隊(duì)組建及制度制定
A、組建自有渠道營(yíng)銷：
組建二手經(jīng)紀(jì)人及社會(huì)資源掌握者，編制到渠道專員，確保管理。
B、其它渠道：
供應(yīng)商、分銷、老客戶、朋友圈、中介、保險(xiǎn)、4S店、競(jìng)品項(xiàng)目銷售人員、媒體、老市場(chǎng)商戶帶頭人等。
拓展
人脈資源拓展
經(jīng)理總監(jiān)帶禮拜訪：①黃金業(yè)主
②代頭大哥
B、全民營(yíng)銷各部門需按指標(biāo)完成相應(yīng)拓客資源（關(guān)鍵人及單位）。
C、暖場(chǎng)活動(dòng)收客。
5、圈層營(yíng)銷--飯局
6、同業(yè)影響力
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)理人俱樂(lè)部
融創(chuàng)后勤保障系統(tǒng)
1、 物料：
硬件：折頁(yè) 、 單頁(yè) 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料
軟件： 5分鐘大客戶拜訪PPT
15分鐘推介會(huì)PPT
數(shù)據(jù)管理：通過(guò)數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。
現(xiàn)場(chǎng)：
① 緊迫氣氛營(yíng)造
② 全電子化流程高效準(zhǔn)確
③ 客戶的服務(wù)體驗(yàn)好（舒適）
費(fèi)用報(bào)銷與控制
及時(shí)報(bào)銷預(yù)算內(nèi)費(fèi)用及提供支持，超出預(yù)算外或大額費(fèi)用需領(lǐng)導(dǎo)審批。
融創(chuàng)體系化的淘汰制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、考核標(biāo)準(zhǔn)：① 以簽約金額為第一標(biāo)準(zhǔn)；
② 金額相同，以簽約套數(shù)為排號(hào)。
2、淘汰制制度：① 月度考核大排名最后1名淘汰；
② 工作態(tài)度散漫、不求上進(jìn)、屢次違反公司制度者淘汰；
③ 出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤(rùn)和聲譽(yù)者淘汰。
3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系構(gòu)建：① 冠亞季軍獎(jiǎng)勵(lì)；
② 以月為單位的替換區(qū)域或資源調(diào)整互換；
③ 淘汰：末位淘汰、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)降級(jí)。
融創(chuàng)經(jīng)典營(yíng)銷案例分析
【案例1】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績(jī)是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營(yíng)銷變革“十”策
【案例2】望江府4個(gè)月渠道蓄客4000組，開(kāi)盤熱銷10億
【案例3】之江1號(hào)金都、九龍倉(cāng)、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)熱銷
【案例4】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享
【案例5】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客

王煒老師的其它課程