《房地產(chǎn)狼性拓客營銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營》

《房地產(chǎn)狼性拓客營銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營》

 ---房地產(chǎn)狼勢、道、拓、術(shù)

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

【課程背景】

2016房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)以杭州帶頭降價潮，而引發(fā)全國各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對措施，給市場的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，引發(fā)市場房地產(chǎn)市場新應(yīng)對策略應(yīng)運(yùn)而生。

然而房地產(chǎn)市場，就如何做營銷活動、有效拓客；以及如何強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)管理、提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

然而要快速去化房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目，但最少要做到以下四點(diǎn)：

1、全體員工要對房地產(chǎn)市場有一個積極健康的認(rèn)識。

2、必須打造狼性團(tuán)隊(duì)做權(quán)利支持和高效執(zhí)行。

3、學(xué)會通過各種拓客營銷創(chuàng)新手段吸引客戶來到案場 。

4、客戶來到案場后，營銷人員要有絕對的溝通和殺客逼定成交能力。

就因?yàn)橐陨显?，閔新聞老師特別開發(fā)了本課程

【課程收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、客觀掌握房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢給自身帶來信心

2、學(xué)會狼的精神，提升房地產(chǎn)銷售員個人狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。

3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶的拓客，提升開發(fā)客戶的能力。

4、掌握客戶需求及客戶心理活動，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。

【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑）

【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準(zhǔn)備學(xué)員名單

4、每個參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場實(shí)操模擬訓(xùn)練.

【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

【培訓(xùn)時間】

實(shí)戰(zhàn)課時2天12小時

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷活動、銷售團(tuán)隊(duì)打造方面及銷售案場執(zhí)行方面遇到的各種問題

          /每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

             第一模塊：房地產(chǎn)狼性拓客營銷

第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢”-----市場數(shù)據(jù)分析

一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析

二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號分析

三、2014年房地產(chǎn)未來趨勢走勢分析

四、如何布局2015年房地產(chǎn)市場及應(yīng)對策略

——【學(xué)習(xí)總結(jié)】：本單元以提升營銷人員客觀看待房地產(chǎn)走勢及從數(shù)據(jù)分析上對未來市場的信心激勵。

——【案例講解】：通過世聯(lián)和克爾瑞數(shù)據(jù)分析報(bào)告，讓我們讀懂房地產(chǎn)的客觀市場！

第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----個人和團(tuán)隊(duì)打造

一、房地產(chǎn)營銷冠軍個人潛能激發(fā)

1、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)

2、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

3、狼之自動自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動心態(tài)

4、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)

5、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

總結(jié)：本單元以提升營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。

案例：以天津融創(chuàng)狼性銷售冠軍王冠軍的案例剖析，他是如何成為銷售冠軍的。

二、房地產(chǎn)狼 “群”-------團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作

1、目標(biāo)設(shè)定三大原則

2、目標(biāo)分解4步法

3、資源挖掘3大策略

4、完成計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的3大策略

5、監(jiān)督考核獎罰3大策略

6、高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作8字策略

7、激勵團(tuán)隊(duì)3大技巧

8、標(biāo)桿企業(yè)早會5步法訓(xùn)練

9、標(biāo)桿企業(yè)晚會6步法訓(xùn)練

總結(jié)：本單元以打造高效營銷團(tuán)隊(duì)，提升整體戰(zhàn)斗力為主體。

案例：以碧桂園十里金灘的案例剖析，如何打造狼性拓客高效團(tuán)隊(duì)。

第三單元：房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動客戶開發(fā)

一、拓客戰(zhàn)略高度布局

1、公司全員對當(dāng)前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認(rèn)知！

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目熱銷8大緯度思考點(diǎn)

3、公司全員對拓客必要性客觀認(rèn)識和拓客行為的權(quán)利支持

二、拓客戰(zhàn)術(shù)

1、如何進(jìn)行營銷拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排

2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶人群定位

3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位

4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開發(fā)

5、如何進(jìn)行拓客海陸空三個戰(zhàn)地拓客

6、如何進(jìn)行拓客4大活動策略運(yùn)用

7、如何控制拓客營銷成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設(shè)定原則

3、拓客實(shí)際行動中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

5、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.

案例1：碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略

案例2：碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器.

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售成交

引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

第一單元：置業(yè)顧問成殺客交前必備的三大溝通武器

武器一、置業(yè)顧問溝通3大法寶

1、     語言文字

2、     語氣語調(diào)

3、     肢體動作

－－【案例分享】：融科項(xiàng)目的張海亮置業(yè)顧問在溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什

                  么啟發(fā)？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定

                  成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何

                  與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通三大法寶動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新

                  聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核！

武器二、置業(yè)顧問溝通4大步驟

1、提問（如何提問？）

2、傾聽（如何傾聽？）

3、互動（如何互動？）

4、確認(rèn)（如何確認(rèn)？）

－－【案例分享】：陽光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給

                  我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定

                  成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何

                  與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新

                  聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核！

武器三、置業(yè)顧問溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)

1、     引導(dǎo)情景催眠溝通法

2、     換位思考共鳴溝通法

3、     望聞問切需求溝通發(fā)

4、     故事案例形象溝通法

－－【案例分享】：陽光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給

                  我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定

                  成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何

                  與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新

                  聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核！

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析

一、客戶開發(fā)12種策略

1、商圈派單

2、動線阻截

3、商戶直銷

4、客戶陌拜

5、電話名單

6、網(wǎng)絡(luò)微信

7、展會爆破

8、企業(yè)團(tuán)購

9、商家聯(lián)動

10、分銷渠道

11、競品阻截

12、圈層活動

－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

－－【案例分析】：根據(jù)本項(xiàng)目可銷售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

二、客戶10大性格分析

1、理智穩(wěn)健型

2、感性沖動型

3、優(yōu)柔寡斷型

4、借故拖延型

5、沉默寡言型

6、喋喋不休型

7、畏手畏腳型

8、斤斤計(jì)較型

9、迷信風(fēng)水型

10、盛氣凌人型

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)！

第三單元：房地產(chǎn)客戶需求分析

一、如何全面掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶真實(shí)需求和7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶的購房預(yù)算？

四、如何了解客戶的決策情況？

五、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

六、如何讓客戶需求快速升溫？

－－【分組討論】：如何挖掘客戶以下七大隱藏需求

1、財(cái)富增值

2、孩子未來

3、身體健康

4、家庭幸福

5、節(jié)約時間

6、人生安全

7、尊貴地位

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)

                   訓(xùn)練及考核

第四單元：房地產(chǎn)客戶心理活動分析

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

1、逃離痛苦                                  2、追求快樂

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機(jī)？

五、客戶購房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程

六、購買者行為分析

－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：房地產(chǎn)電話溝通技巧

一、電話行銷溝通法則

1、及時接聽

2、自報(bào)家門

3、別?；ㄕ?/p>

4、吐字清晰

5、通報(bào)姓名

6、斷線重播

7、迅速回復(fù)

二、電話接聽溝通技巧

1、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意

2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧

4、了解客戶情況需求3大技巧

三、電話跟進(jìn)回訪溝通技巧

1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備

2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)

3、熟悉客戶基本情況

4、電話跟蹤策略

四、電話邀約案場溝通技巧

1、邀約客戶話術(shù)法則

2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第六單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練

一、上門接待階段

1、客戶接待6步驟

（1）、微笑問好-----歡迎光臨！

（2）、自我介紹-----我叫小李！

（3）、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？

（4）、引導(dǎo)入座-----王先生，請坐！

（5）、倒茶端水-----王哥請喝點(diǎn)水！

（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？

－－【分組討論】：以上六個標(biāo)準(zhǔn)動作對于殺客逼定有什么價值，以及現(xiàn)場演練，閔老師現(xiàn)場指導(dǎo)和

              考核。

2、客戶接待5大注意點(diǎn)：

（1）、形象接待禮儀

（2）、寒暄拉近關(guān)系

（3）、登記客戶電話

（4）、了解客戶需求

（5）、植入賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)

－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

3、業(yè)務(wù)寒暄（如何建立信任感）

（1）、贊美法則 ( 贊美4大策略和4大禁忌)

－－【分組討論演練】

a、當(dāng)購房客戶是小倆口，如何贊美客戶？

b、當(dāng)購房客戶一家人，如何贊美客戶？

c、當(dāng)客戶是為孩子購房，如何贊美？

d、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來如何贊美？

（2）、微笑法則  ( 微笑3大策略和3大禁忌)

（3）、LIKE法則  ( LIKE3大策略和3大禁忌)

（4）、提問法則 （提問4大策略和四大禁忌）

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，

                  瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間

                  建立信任感的訓(xùn)練！

二、參觀展示、沙盤介紹

1、如何進(jìn)行沙盤解說

2、如何進(jìn)行銷控配合

3、如何評價競爭樓盤

4、如何回答客戶提問

5、如何面對群體客戶

6、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)

－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【分組討論】

（1）、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實(shí)和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？

（2）、平時工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場道具進(jìn)行展示呢？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)

－－【分組討論】：

尾盤銷售價值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型

（1）、學(xué)區(qū)房如何進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（2）、經(jīng)濟(jì)適用房如何進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（3）、商品房如何進(jìn)行進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（4）、商業(yè)房如何進(jìn)行進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（5）、豪宅大平層高端客戶進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

第七單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練

一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備？

二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進(jìn)入情境狀態(tài)？

三、如何面對樓盤的缺陷，有效進(jìn)行優(yōu)勢彌補(bǔ)法？

四、如何運(yùn)用帶看五覺法則？

五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹理論？

六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？

八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng)，為解除客戶異議做好準(zhǔn)備

－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)

九、拉回客戶回案場的5大策略

十、銷控（Sp)配合

1、迎接客戶SP階段：

（1）、個人的SP配合

（2）、同事的SP配合

2、產(chǎn)品介紹階段

（1）、電話SP

（2）、同事SP

（3）、經(jīng)理SP

（4）、喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）

3、帶客戶看房階段

（1）、客戶SP

（2）、電話SP

4、認(rèn)購洽談階段SP

5、客戶下定后SP

－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，

                  對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對練，提升SP 的自

                  然表現(xiàn)

－－【分組演練】：各學(xué)員演練如何進(jìn)行案場SP，閔老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核。

第八單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

1、誤解異議

2、懷疑異議

3、隱藏異議

4、習(xí)慣異議

5、缺點(diǎn)異議                       

－－【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并通過何種方法確認(rèn)對方的是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對！

二、處理異議的四大原則？

1、原則1：事前做好準(zhǔn)備

2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)

3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌

4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

三、6大異議處理

1、隱晦式異議

2、敷衍式異議

3、不需要異議

4、價格異議

5、產(chǎn)品異議 

6、市場異議

－－【案例分析】：萬科假日風(fēng)景銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則

1、不理他

2、理他

3、反問他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆聽

（2）、鎖定

（3）、取得承諾逼定

（4）、問為什么？

（5）、合理解釋

（6）、逼定逼定

五、客戶異議5大處理技巧

技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招

技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……

－－【分組討論】三分鐘：

客戶：“??？你們的價格這么貴？和旁邊的項(xiàng)目一樣啊，為什么價格會不一樣？”你怎么回答？

六、六種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，邊上其他項(xiàng)目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買！

2、房子周邊配套設(shè)施不齊全，交通不方便，沒有人氣， 房子會跌價！

3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價格還這么貴！

4、房子還不錯，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！

5、我只是過來看看，房價會跌，不急等等再說！

6、你這個房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第九單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點(diǎn)

1、不敢談判

2、不重視

3、談的對象搞錯

4、只關(guān)注表面問題

5、強(qiáng)調(diào)要求與說服

6、跟著感覺走

二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

1、有問題

2、有籌碼（有價值，不是同質(zhì)化）

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么

1、實(shí)際價值-----------可以被證明      

2、期望價值-----------可以被影響

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判

1、談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)

2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)

3、排列有限順序

4、備案

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則

1、不要逼對方還價

2、磨的越久，滿意度越高

3、千萬不要接受第一次的出價

4、故作驚訝

六、房地產(chǎn)價格談判的5步法

1、出價

（1）、自信

（2）、要求對方付錢

2、殺價

（1）、客戶殺價的原因分析

（2）、應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解

（3）、面對客戶殺價的三點(diǎn)大忌

3、守價：

（1）、守價的原則

（2）、守價說辭要求

（3）、守價的注意事項(xiàng)

4、議價

（1）、議價遵循11個原則

（2）、議價的4大條件

（3）、應(yīng)付議價折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價

（5）、配合議價

－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？

4、放價

（1）、放價的前期準(zhǔn)備？

（2）、放價策略和禁忌？

五、價格異議處理14大策略

1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法          

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強(qiáng)調(diào)法

10、差異法

11、反問法

12、人質(zhì)法

13、三明治法

14、附加條件法

－－【案例分析】：陽光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第十單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

關(guān)鍵點(diǎn)1：要求

關(guān)鍵點(diǎn)2：要求

關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求

二、客戶下定3大原因分析

1、滿足需求

2、價值高于價格

3、希望擁有

三、客戶下定的3大條件

1、決定權(quán)

2、喜歡房型

3、足夠預(yù)算

四、逼定4大策略方式

1、價格

2、付款方式

3、時間

4、戶型

五、逼定12大時機(jī)

1、客戶購買的語言6大信號   

2、客戶購買的行為6大信號

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

六、逼定10大成交方法

1、試探催眠法

2、富蘭克林法

3、大數(shù)化小法

4、時間緊迫法

5、ABC 解決法

6、案例故事法

7、退讓成交法

8、大腳成交法

9、情景描述法

10、項(xiàng)目比較法

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

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