房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)＋拓客行銷(xiāo)+案場(chǎng)銷(xiāo)售+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)2天內(nèi)訓(xùn)大綱


《房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+拓客營(yíng)銷(xiāo)+案場(chǎng)銷(xiāo)售+微信營(yíng)銷(xiāo)提升訓(xùn)練營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)2天版本
——《冠軍團(tuán)隊(duì)+ 狼性拓客+電話(huà)行銷(xiāo)+案場(chǎng)銷(xiāo)售+微信營(yíng)銷(xiāo)》
——
房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講（全程房地產(chǎn)案例講解+訓(xùn)練+工具）

一、【課程背景】
2017年在限購(gòu)、限貸、限地價(jià)、限房?jī)r(jià)的4限嚴(yán)控政策下，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈
，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，客戶(hù)到訪(fǎng)量不足,客戶(hù)質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果
不佳,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)效比降低,造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然
而2017年房地產(chǎn)市場(chǎng)的去庫(kù)存是歷史以來(lái)最有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地
產(chǎn)企業(yè)，就如何打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，提升狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)拓客到訪(fǎng)能力,以及如何提
升置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成交轉(zhuǎn)化能力和提升服務(wù)意識(shí),以及如何運(yùn)用線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)等營(yíng)銷(xiāo)工具和互
聯(lián)網(wǎng)思維已擺在各家地產(chǎn)企業(yè)的面前。
要快速去庫(kù)存就需要您擁有全新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)模式及工具，更需要一整套完備
的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，比賽已經(jīng)開(kāi)始，2017年時(shí)間非常緊迫，不能
猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)鍛煉成
為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏(yíng)得勝利！

縱觀(guān)當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)流行一句話(huà)：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！
1. 必須打造渴望度超強(qiáng)的冠軍營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力！
2. 必須要擁有最佳符合當(dāng)前時(shí)空的拓客能力，提升案場(chǎng)到訪(fǎng)率！
3. 必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷(xiāo)售能力，提升轉(zhuǎn)化成交率！
4. 必須學(xué)會(huì)線(xiàn)上線(xiàn)下的微信自媒體營(yíng)銷(xiāo)能力，提升移動(dòng)拓客率！
二、【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、打造主動(dòng)出擊狼性冠軍團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)正能量。
2、提升目標(biāo)客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)能力，提升案場(chǎng)到訪(fǎng)率。
3、提升電話(huà)溝通邀約跟進(jìn)能力，提升溝通效能率。
4、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升轉(zhuǎn)化成交率。
5、掌握微信互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力，提升移動(dòng)拓客率。
三、【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場(chǎng)
答疑）
四、【培訓(xùn)要求】
場(chǎng)地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、音響、話(huà)筒、投影儀具備
3、準(zhǔn)備學(xué)員名單
4、每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操模擬訓(xùn)練.
五、【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員 、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
六、【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)
注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，哪個(gè)模塊為企業(yè)痛點(diǎn)，
閔老師就重點(diǎn)解決和處理了，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù)！
（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造方面及銷(xiāo)售案場(chǎng)執(zhí)行方
面遇到的各種問(wèn)題 /每人提一兩個(gè)問(wèn)題，
閔老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“冠軍團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
( 第一天:上午9:00----12:00 )
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“4大模式”訓(xùn)練
一、狼之專(zhuān)注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃模式
二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)模式
三、狼之永不自滿(mǎn)、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取模式
四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持模式
【學(xué)習(xí)總結(jié)】：本單元以提升營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。
【案例分析】：以天津融創(chuàng)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)王海洋的案例剖析，他是如何成為團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)
售冠軍的。

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“3大精神”訓(xùn)練
一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練
狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練
狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
4、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)碧桂園狼性冠軍團(tuán)隊(duì)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊
－－【分組討論】：通過(guò)老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去哪些地方做得不錯(cuò),哪些地
方還有待改善和優(yōu)
化，以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅秸嬲睦切怨谲妶F(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過(guò)學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,
學(xué)員并如何成為狼性冠軍團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“3大工具 ”訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“信任”工具量訓(xùn)練
1. 信任是一種心態(tài)也是團(tuán)隊(duì)的第一課
2、團(tuán)隊(duì)信任的力量、信任的承諾
3、團(tuán)隊(duì)信任創(chuàng)造雙贏(yíng)
4、讓每個(gè)人知道信任的重要性，打造一支信任的團(tuán)隊(duì)，建立一種信任機(jī)制。
二、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“承諾是金”工具訓(xùn)練
1. 承諾是金作業(yè)體驗(yàn)分享
2. 承諾的程度決定結(jié)果程度
3. 承諾與人生品牌的對(duì)話(huà)
4. 提升學(xué)員對(duì)承諾的重視，
5. 言行一致，言出必行
三、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“100%負(fù)責(zé)任”工具訓(xùn)練
1. 負(fù)責(zé)任是重要的一課
2. 敢與用負(fù)責(zé)任的心態(tài)面對(duì)每一件事情
3. 勇與承擔(dān)責(zé)任，讓負(fù)責(zé)任變成一種習(xí)慣
4、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任特質(zhì)訓(xùn)練
5、讓每個(gè)人知道負(fù)責(zé)人的重要性，打造一支付責(zé)任的團(tuán)隊(duì)，建立一種負(fù)責(zé)任機(jī)制。

總結(jié)：重塑團(tuán)隊(duì)
? 分享成功的喜悅和承受失敗的痛苦
? 解散失敗團(tuán)隊(duì)
? 重新找出工作動(dòng)力
? 抗壓能力檢視
? 重新檢視整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作
? 讓員工知道自己在企業(yè)中的角色與責(zé)任
? 讓每個(gè)人投入到企業(yè)的發(fā)展中

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“拓客行銷(xiāo)”訓(xùn)練
( 第一天:下午14:00----17:00 )
第一單元：2017年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營(yíng)銷(xiāo)策略剖析
一、2017房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點(diǎn)
1、“庫(kù)存”壓力過(guò)大
2、“去化”壓力過(guò)大
3、投入在持續(xù)下降
二、房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)存在的4大通病
1、來(lái)訪(fǎng)量低
2、來(lái)訪(fǎng)質(zhì)量不高
3、成交率下滑
4、管理難度加大
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的6段
1、建設(shè)觀(guān)念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃
2、樓盤(pán)觀(guān)念階段——銷(xiāo)售策劃
3、推銷(xiāo)觀(guān)念階段——概念策劃
4、準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念階段——賣(mài)點(diǎn)群策劃
5、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念階段——全程策劃
6、整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念階段——整合策劃
【分組討論】學(xué)員討論以上6個(gè)階段對(duì)于自己所在項(xiàng)目有什么更好的促進(jìn)？
【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項(xiàng)目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷(xiāo)售、消費(fèi)者
角度來(lái)推銷(xiāo)樓盤(pán)閔老師老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的7大創(chuàng)新改革
1、品牌營(yíng)銷(xiāo)
2、人文營(yíng)銷(xiāo)
3、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
4、綠色營(yíng)銷(xiāo)
5、合作營(yíng)銷(xiāo)
6、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
7、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2017年適用于哪種營(yíng)銷(xiāo)策略改革，才能加速樓盤(pán)的
去化率？
【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項(xiàng)目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷(xiāo)售、消費(fèi)者
角度來(lái)推銷(xiāo)樓盤(pán)，閔老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
五、房地產(chǎn)地產(chǎn)如何運(yùn)用4大策略解決高庫(kù)存，加速項(xiàng)目去化
1、降價(jià)促銷(xiāo)壯士斷腕
2、產(chǎn)品類(lèi)型轉(zhuǎn)化，出售轉(zhuǎn)出租
3、拿對(duì)地，做準(zhǔn)產(chǎn)品定位
4、考核產(chǎn)品去化率
【案例分析】保利是個(gè)P案例分析
【總結(jié)】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方向轉(zhuǎn)變是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)于另外一
種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)不拘泥于一種銷(xiāo)售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況
，針對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營(yíng)銷(xiāo)組合，充分發(fā)揮各種營(yíng)銷(xiāo)策
略的優(yōu)點(diǎn)?？傊?，所有的營(yíng)銷(xiāo)方向都是為拓客準(zhǔn)備，拓客又最終服務(wù)于到訪(fǎng)和成交。

第二單元：管理層緯度拓客行銷(xiāo)系統(tǒng)思路
一、拓客戰(zhàn)略高度布局
1、公司全員對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境高度重視和認(rèn)知！
2、房地產(chǎn)項(xiàng)目熱銷(xiāo)8大緯度思考點(diǎn)
3、公司全員對(duì)拓客必要性客觀(guān)認(rèn)識(shí)和拓客行為的權(quán)利支持
二、拓客戰(zhàn)術(shù)
1、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排
2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶(hù)人群定位
3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶(hù)地圖定位
4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開(kāi)發(fā)
5、如何進(jìn)行拓客海陸空3個(gè)陣地拓客
6、如何進(jìn)行拓客4大活動(dòng)策略運(yùn)用
7、如何控制拓客營(yíng)銷(xiāo)成本3大思維
三、拓客管控
1、拓客市場(chǎng)部與案場(chǎng)部的兩種組合模式有劣勢(shì)
2、拓客人員及渠道人員的獎(jiǎng)金提成薪資設(shè)定原則
3、拓客實(shí)際行動(dòng)中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制
4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷
5、拓客績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控.
－－【案例分析】：標(biāo)桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營(yíng)銷(xiāo)案例分析及二三線(xiàn)城市房企
案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員就自身企業(yè)項(xiàng)目和具體情況，我們?cè)谕乜蛻?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的
非常不錯(cuò)，哪些還有待改善，以及未來(lái)如何提升和優(yōu)化？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行老師課程拓客營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識(shí)進(jìn)行我們自
身項(xiàng)目拓客方面進(jìn)行進(jìn)行研發(fā)和訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第三單元：一線(xiàn)銷(xiāo)售層緯度拓客行銷(xiāo)落地執(zhí)行
1. 商圈派單
2. 動(dòng)線(xiàn)阻截
3. 商戶(hù)直銷(xiāo)
4. 客戶(hù)陌拜
5. 展會(huì)爆破
6. 企業(yè)團(tuán)購(gòu)
7. 商家聯(lián)動(dòng)
8. 異業(yè)聯(lián)盟
9. 分銷(xiāo)渠道
10. 競(jìng)品阻截
案例1:碧桂園拓客營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的12大策略
案例2:融創(chuàng)拓客營(yíng)銷(xiāo)渠道渠道為王的4大步驟及策略
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行拓客開(kāi)發(fā),如何提升案場(chǎng)到訪(fǎng)率案
例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：通過(guò)狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去拓客哪些地方做得不錯(cuò)
,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶(hù)到訪(fǎng)率和到訪(fǎng)量
進(jìn)行分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過(guò)學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)
和方案,學(xué)員并如何有效客戶(hù)開(kāi)發(fā),行銷(xiāo)拓客進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第四單元：拓客之術(shù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)2大秘籍
一、電話(huà)溝通四大修煉
1、電話(huà)溝通3大法寶
2、電話(huà)溝通4大步驟
3、電話(huà)溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)
4、電話(huà)行銷(xiāo)溝通7大法則
－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員電話(huà)接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶(hù)案例分析及視頻沖
擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話(huà)、跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及
如何修正？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)、邀約電話(huà)、跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)動(dòng)作
和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)4大工具
1、電話(huà)接聽(tīng)溝通3大技巧
2、電話(huà)開(kāi)發(fā)溝通6大步驟
3、電話(huà)邀約溝通5大技巧
4、電話(huà)跟進(jìn)回訪(fǎng)4大策略
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話(huà)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行電話(huà)CALL客,邀約客戶(hù),回訪(fǎng)
客戶(hù)案例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：通過(guò)狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方面哪些地方
做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅接行щ娫?huà)CALL客,邀約客戶(hù)
,回訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過(guò)學(xué)員的討論分享,就學(xué)員如何有效電話(huà)CALL客,邀約客戶(hù),回
訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第三模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“案場(chǎng)銷(xiāo)售”訓(xùn)練
(第二天:上午9:00----12:00)
第一單元：房地產(chǎn)客戶(hù)10大性格
1. 理智穩(wěn)健型+案例客戶(hù)
2. 感性沖動(dòng)型+案例客戶(hù)
3. 優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶(hù)
4. 借故拖延型+案例客戶(hù)
5. 沉默寡言型+案例客戶(hù)
6. 喋喋不休型+案例客戶(hù)
7. 畏手畏腳型+案例客戶(hù)
8. 斤斤計(jì)較型+案例客戶(hù)
9. 迷信風(fēng)水型+案例客戶(hù)
10. 盛氣凌人型+案例客戶(hù)
－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷(xiāo)冠王顯才在實(shí)際接觸客戶(hù)操作過(guò)程中不同類(lèi)型客
戶(hù)性格案例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶(hù)屬于哪幾種類(lèi)型的客戶(hù)，以及針對(duì)這些客戶(hù)，案
例中的銷(xiāo)售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去
的接待客戶(hù)中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶(hù)進(jìn)行交流？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及
閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！

第二單元：房地產(chǎn)客戶(hù)需求分析
一、如何掌握客戶(hù)5大必備信息？
二、如何挖掘客戶(hù)7大隱藏需求？
三、如何探聽(tīng)客戶(hù)預(yù)算6大策略？
四、如何判斷客戶(hù)市場(chǎng)認(rèn)知3大話(huà)術(shù)？
五、如何讓客戶(hù)需求升溫3大策略？
六、探尋客戶(hù)需求的NEADS和FORM法則

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售冠軍鄭曉如何分析客戶(hù)需求案例分析及視
頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去客戶(hù)需求方面進(jìn)行
思考，哪些作的不 錯(cuò)，哪些還有待改善，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：
就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話(huà)
術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)
訓(xùn)練及考核

第三單元：房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析訓(xùn)練
一、客戶(hù)購(gòu)房心理的5W2H角色分析
二、客戶(hù)購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知
三、客戶(hù)購(gòu)房的8大心理階段
四、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)房的2大心理法則
五、客戶(hù)了解房屋的6大心理歷程
六、購(gòu)買(mǎi)者8大行為策略解析
－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售冠軍劉顯如何對(duì)客戶(hù)心理活動(dòng)案例分析及
視頻沖擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去把控客戶(hù)心理活動(dòng)
方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)
化和提升！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)接待和操作過(guò)程如何如何把握客戶(hù)心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)
作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第四單元：房地產(chǎn)客戶(hù)接待
一、客戶(hù)接待有效6大步驟
二、客戶(hù)接待5大注意禁忌點(diǎn)
三、拉近關(guān)系建立信任感4大方法
－－【案例分析】：深圳萬(wàn)科房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售冠軍趙大云如何接待客戶(hù)為更好成交客戶(hù)
作的準(zhǔn)備 案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去接待客戶(hù)方面進(jìn)行
思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)接待客戶(hù)方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老
師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹
一、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)4大要點(diǎn)
二、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合2大方法
三、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)33原則
四、如何回答客戶(hù)提問(wèn)3個(gè)注意點(diǎn)
五、如何面對(duì)群體客戶(hù)2大技巧
六、如何破冰低調(diào)反應(yīng)3大話(huà)術(shù)
七、如何調(diào)動(dòng)客戶(hù)注意力催眠3法
－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍王海如何案場(chǎng)介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充
分鋪墊案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行
思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老
師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第五單元：房地產(chǎn)客戶(hù)帶看訓(xùn)練
一、看房前5大準(zhǔn)備策略
二、看房情景催眠引導(dǎo)法?
三、解除問(wèn)題優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法？
四、如何運(yùn)用帶看5覺(jué)法則？
五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)原理？
六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？
七、拉回客戶(hù)回案場(chǎng)的5大策略
八、帶看（Sp)配合5大技巧
－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍李慶如何案場(chǎng)介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充
分鋪墊案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行
思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老
師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第六單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)客戶(hù)5大異議分析
二、處理客戶(hù)異議的4大原則
三、解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)4--6法則
四、客戶(hù)異議的5大處理技巧
五、八種常見(jiàn)異議處理案例分析
1、你們房子價(jià)格太貴啦，買(mǎi)不起！
2、我不急買(mǎi)房，再打點(diǎn)折扣我就買(mǎi) 了
3、我要考慮考慮，回去和家人商量商量再說(shuō)！
4、房子交通配套不方便，人氣太差！
5、你們品牌不打，物業(yè)管理不好！
6、國(guó)家開(kāi)始限購(gòu)打壓房?jī)r(jià)了，房子會(huì)跌，不急等等再說(shuō)！
7、客戶(hù)看好，同伴不喜歡怎么辦
8、“給我這些資料，我看完比較比較再答復(fù)你”
－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍劉志德如何解除客戶(hù)各種異議和問(wèn)題案例分
析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去如何解除房地產(chǎn)客
戶(hù)問(wèn)題和異議進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何
更好的優(yōu)化和提升！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)解除客戶(hù)異議和問(wèn)題方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)
戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)價(jià)格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價(jià)）
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
二、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的2個(gè)條件
三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判5大維度
四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判3大準(zhǔn)備
五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的3大法則
6. 房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
七、價(jià)格異議處理14大策略
－－【案例分析】：廣東富力地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍錢(qián)永軍如何進(jìn)行價(jià)格談判案例分析及視頻沖
擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去如何價(jià)格談判進(jìn)行
思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)和客戶(hù)價(jià)格談判方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)
練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第八單元：房地產(chǎn)客戶(hù)逼定階段
一、房產(chǎn)銷(xiāo)售員逼定的3大關(guān)鍵
二、客戶(hù)下定3大原因分析
三、客戶(hù)下定的3大條件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大時(shí)機(jī)
六、逼定10大成交方法
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬(wàn)科案場(chǎng)銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視
頻沖擊
－－【分組討論】：通過(guò)狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去銷(xiāo)售逼定成交技巧方面
,哪些做得不錯(cuò),哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅秸嬲闹菤伪贫ǔ山贿M(jìn)
行分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過(guò)學(xué)員的討論分享,就企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在殺單逼定成交方面給些
具體情況的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性銷(xiāo)售成交冠軍進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
！


第四模塊: 房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
(第二天:下午14:00----17:00)
第一單元：房企互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與思維篇：
一、互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程
二、房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
三、房地產(chǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段
四、房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢(shì)
五、 O2O的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化
六、房地產(chǎn)行業(yè)的O2M營(yíng)銷(xiāo)模式將成為大勢(shì)所趨
七、 地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)之道
1、案例分析：頤德公館——華麗電子樓書(shū)演繹定制級(jí)豪宅形態(tài)
2、案例分析：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣(mài)樓
3、案例分析：地產(chǎn)公司如何做社區(qū)O2O平臺(tái)？
八、房地產(chǎn)與C2B模式
九、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的六大革新
十、房地產(chǎn)企業(yè)如何在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做自媒體運(yùn)營(yíng)
十一、 85后、90后人群的典型特征定義
十二、房地產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)布局？
1、 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)：如何將“二維碼”打造成房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利器？
2、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)：如何用LBS功能實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)微信公眾賬號(hào)的粉絲的快速增加？
第二單元：房企微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇：
一 微信連接一切之“智能房產(chǎn)計(jì)劃”
☆ 微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例深度解析：10條微信換來(lái)3000萬(wàn)的背后的秘密
二、如何用微信平臺(tái)重構(gòu)地產(chǎn)行業(yè)？
三、 傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)如何用微信服務(wù)號(hào)打造極致的用戶(hù)體驗(yàn)感？
四、如何打造個(gè)人號(hào)與公眾號(hào)的營(yíng)銷(xiāo)矩陣
五、樓盤(pán)二維碼究竟應(yīng)該如何設(shè)計(jì)地個(gè)性化？
六、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)法則：四步營(yíng)銷(xiāo)法
七、 如何提升微信公眾賬號(hào)的圖文轉(zhuǎn)化率？
八、微信營(yíng)銷(xiāo)十八式
九、 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺(tái)實(shí)操戰(zhàn)術(shù)
十、 訂閱號(hào)與服務(wù)號(hào)的區(qū)別
十一、 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾賬號(hào)推廣十大招式
十二、微信公眾號(hào)的深度開(kāi)發(fā)策略：內(nèi)容為王＋體驗(yàn)至上
十三、 房地產(chǎn)公眾賬號(hào)優(yōu)秀案例分享：升龍?zhí)靺R
十四、極致化粉絲管理技巧：如何讓你的用戶(hù)成為你的免費(fèi)傳播者和信任代理人
十五、 C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析
十六、 全網(wǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)的四大趨勢(shì)
十七、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)兵器譜
1、案例分析：頤德公館——華麗微樓書(shū)演繹定制級(jí)豪宅形態(tài)
2、案例分析：納帕溪谷億萬(wàn)紅包大派送
3、案例分析：地鐵變身時(shí)尚秀場(chǎng)?保利塞納維拉出位營(yíng)銷(xiāo)
第三單元：個(gè)人微信自媒體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
一、房地產(chǎn)微信營(yíng)銷(xiāo)4大痛點(diǎn)和3大破解之法
二、如何打造個(gè)人微信與公眾帳號(hào)的營(yíng)銷(xiāo)矩陣2大策略
三、打造房地產(chǎn)客戶(hù)微信體驗(yàn)感3大策略
四、微信、博客、微博的3大融合營(yíng)銷(xiāo)策略
五、房地產(chǎn)微信自媒體運(yùn)營(yíng)的4 大原則
六、房地產(chǎn)微信公眾帳號(hào)推廣的9大招式
七、房地產(chǎn)微信客戶(hù)粉絲吸引的18種策略
八、房地產(chǎn)微信客戶(hù)開(kāi)發(fā)的12種策略方式
九、房地產(chǎn)微信客戶(hù)的8大互動(dòng)策略解析
十、房地產(chǎn)微信客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)成交5大兵器譜
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) 在互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上拓客戰(zhàn)術(shù)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊
－－【分組討論】：通過(guò)狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)
方面哪些做得不錯(cuò),哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅交ヂ?lián)網(wǎng)個(gè)人自媒體營(yíng)
銷(xiāo)分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過(guò)學(xué)員的討論分享,就個(gè)人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面,給些具體
的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性網(wǎng)絡(luò)微信銷(xiāo)售成交冠軍進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
！

閔新聞老師的其它課程