《房地產(chǎn)公司精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與客戶開(kāi)發(fā)七步法》

《房地產(chǎn)公司精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和客戶開(kāi)發(fā)八步法訓(xùn)練營(yíng)》大綱
全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）
培訓(xùn)師劉云峰主講
幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效
【課程背景】
為什么有些房地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)受到眾多置業(yè)者的青睞呢？雖然低價(jià)位銷(xiāo)售是重要的因素，但
是歸根到底還是其獨(dú)特有效的營(yíng)銷(xiāo)方式。是“全員營(yíng)銷(xiāo)”還是“全民營(yíng)銷(xiāo)”？是“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”
還是“圈層營(yíng)銷(xiāo)”？既都是又都不是！
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)正在經(jīng)歷從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)、部門(mén)銷(xiāo)售到全員銷(xiāo)售、集中銷(xiāo)售到渠道分銷(xiāo)的三
大變革，這其中，“行銷(xiāo)”無(wú)疑是最受熱捧的話題。市場(chǎng)巨變，行銷(xiāo)勢(shì)在必行，但行銷(xiāo)不
等于發(fā)單子，傳統(tǒng)的行銷(xiāo)方式如掃街、掃樓、掃車(chē)、掃會(huì)、掃人、掃號(hào)“6掃”時(shí)代將會(huì)一
去不復(fù)返，行銷(xiāo)出路在何方？
當(dāng)前房地產(chǎn)行銷(xiāo)重在整合，通過(guò)整合各方面資源有效達(dá)成自身的行銷(xiāo)目標(biāo)。
【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、
經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
【培訓(xùn)要求】
1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練） 2、音響、話筒、投影儀
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單
4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練。
【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
注：劉云峰老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服
務(wù)

《房地產(chǎn)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練營(yíng)》大綱

第一模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在商業(yè)模式變革”
社會(huì)環(huán)境的變化和電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮、
2：電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新模式案例講解與分析
的方法。
案例：新型經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式成功公司的案例講解
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)
小組討論時(shí)間：10分鐘


第二模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在房地產(chǎn)系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維”
1：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破
2：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別、
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的十六大要素與營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破分析和講解
著名案例分析與講解
3：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)解讀和營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破
4：世界500強(qiáng)品牌虛擬營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)案例講解
案例：案例講解
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)小組討論時(shí)間：10分鐘
第三模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在市場(chǎng)資源整合與高端客戶群定位”-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
小組討論時(shí)間：10分鐘

第四模塊：如何科學(xué)的分解房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)與有效達(dá)成？
?一、為什么員工害怕目標(biāo)？
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)
2、房地產(chǎn)店員的挑戰(zhàn)：
二、房產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的執(zhí)行與管理措施
?1、房產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
?2、目標(biāo)分解一個(gè)原則：5W2H 原則
?3、目標(biāo)達(dá)成三大方法：承諾法、激將法、糾偏法
?4、善用 PDCA 管理循環(huán)圈，牢記：檢查力就是執(zhí)行力
三、房產(chǎn)門(mén)店月計(jì)劃、周計(jì)劃與工作日志表單的應(yīng)用及其注意要點(diǎn)

第五模塊：房地產(chǎn)系統(tǒng)銷(xiāo)售之“術(shù)”
引言：房地產(chǎn)系統(tǒng)銷(xiāo)售和房地產(chǎn)系統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)，銷(xiāo)什么？售什么？買(mǎi)什么？賣(mài)什么？
第一步：客戶信息開(kāi)發(fā)11種策略
1、媒體廣告 2、房展會(huì) 3、親友介紹
4、老客戶轉(zhuǎn)介紹
5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 6、俱樂(lè)部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟
9、名單電話 10、促銷(xiāo)活動(dòng) 11、同行介紹 12、電話接聽(tīng)
第二步：、客戶特征分析：房地產(chǎn)客戶類(lèi)型分析和模擬訓(xùn)練
A、按年齡劃分
（1）、按中老年劃分（50歲以上） （2）、按中年人劃分（40歲-
50歲）
（3）、按青年人劃分（30歲-39歲） （4）、按青少年劃分（20歲-
29歲）
－－【案例分析】：上海易居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類(lèi)型案例分析，以
及如何應(yīng)對(duì)策略!
B、按性格類(lèi)型劃分
（1）、理智穩(wěn)健型 （2）、感性沖動(dòng)型 （3）、優(yōu)柔寡斷型
（4）、借故拖延型 （5）、沉默寡言型 （6）、喋喋不休型
（7）、畏手畏腳型 （8）、斤斤計(jì)較型 （9)迷信風(fēng)水型
（10)、盛氣凌人型

第三步：、客戶電話溝通：全程電話行銷(xiāo)策略
一、電話行銷(xiāo)法則：
1、及時(shí)接聽(tīng) 2、自報(bào)家門(mén) 3、別?；ㄕ? 4、吐字清晰
5、通報(bào)姓名 6、斷線重播 7、迅速回復(fù)
二、電話接聽(tīng)
（1）、電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
（2）、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
（3）、介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)5大技巧
（4）、了解客戶情況需求3大技巧
三、電話跟蹤
（1）、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 （2）、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
（3）、熟悉客戶基本情況 （4）、電話跟蹤策略
四、電話邀約
1、一般邀約用語(yǔ)
2、邀約技巧訓(xùn)練

第四步：建立客戶信任：房地產(chǎn)銷(xiāo)售與客戶建立信任的原則
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌：
－－【分組討論】
1、當(dāng)購(gòu)房客戶是公司主管時(shí)，如何贊美客戶？
2、當(dāng)購(gòu)房客戶公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶？
2、聆聽(tīng)
（1）、耐心 （2）、關(guān)心 （3）、認(rèn)同 （4）、換位
3、提問(wèn)
(1)、開(kāi)放式問(wèn)句 (2)、封閉式問(wèn)句 (3)、選擇式問(wèn)句
七種結(jié)尾提問(wèn)方式
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如
何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶建立信任感，通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)
方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

3、房地產(chǎn)系統(tǒng)銷(xiāo)售了解需求與客戶心理活動(dòng)
一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽(tīng)客戶的購(gòu)房預(yù)算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作
和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五步：客戶心理分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段
3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段
4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
（1）、逃離痛苦 （2）、追求快樂(lè)
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)心理按鈕和激起客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？
房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是
有錢(qián)就能買(mǎi)到，還要看眼光。
6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析
－－－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第六步：客戶接待：項(xiàng)目介紹與帶看樣板房訓(xùn)練
一、上門(mén)接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
（1）、迎接客戶的準(zhǔn)備工作及銷(xiāo)售員服裝形象禮儀
（2）、迎接客戶入門(mén)規(guī)范動(dòng)作和以及遞名片禮儀
（3）、安排入座上茶規(guī)范動(dòng)作等留下第一良好印象
（4）、當(dāng)客戶是同事的客戶時(shí)，又如何處理
－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)
模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
二、參觀展示、沙盤(pán)介紹
1、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)
2、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合
3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)
4、如何回答客戶提問(wèn)
5、如何面對(duì)群體客戶
6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
－－
－－【分組討論】
1、我們目前樓盤(pán)是如何進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓
盤(pán)沙盤(pán)介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙
盤(pán)介紹的呢？
2、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢？那我
們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤(pán)介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)
戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
7、第二次引導(dǎo)入座
－－【分組討論】：
1、您好！歡迎光臨，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售員接待中起到什么作用？
2、在以往的接待中，你的第一句問(wèn)候語(yǔ)是什么？初步問(wèn)候后你如何判斷接
下來(lái)何時(shí)是最佳接觸時(shí)間？
3、在以往的接待過(guò)程中，您是如何進(jìn)行沙盤(pán)介紹的呢？以及未來(lái)介紹過(guò)程
，如何更有效的進(jìn)行沙盤(pán)介紹，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望？
三、帶客戶看房
1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？
2、如何向客戶介紹樣板房？
3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？
4、如何向客戶介紹期房？
5、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷？
8、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng)。
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)
指點(diǎn)
9、第三次引導(dǎo)入座
10、銷(xiāo)控（Sp)配合
（1）、迎接客戶階段：
A、個(gè)人的SP配合
B、同事的SP配合
（2）、產(chǎn)品介紹階段
◆電話SP
◆同事SP
◆經(jīng)理SP
◆含柜SP（柜臺(tái)銷(xiāo)控暗語(yǔ)、銷(xiāo)控原則、銷(xiāo)控作用）
（3）、帶客戶看房階段
◆ 客戶SP
◆ 電話SP
（4）、認(rèn)購(gòu)洽談階段
◆ 電話SP
（5）、客戶下定后
◆ 電話SP
－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段
的SP分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間
進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自然表現(xiàn)

第七步：客戶異議：處理客戶異議的技能提升
一、房地產(chǎn)客戶異議的種類(lèi)
1、真實(shí)異議 2、假的異議 3、隱藏異議
－－【分組討論】：面對(duì)購(gòu)房客戶異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的真假異議，在什么
情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑 3、習(xí)慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
1、原則1、事前做好準(zhǔn)備 2、原則2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
3、原則3、爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌
4、原則4、銷(xiāo)售人員要給客戶留“面子”
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議 2、敷衍式異議 3、不需要異議
4、價(jià)格異議、 5產(chǎn)品異議、
6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和動(dòng)作演練
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
1、發(fā)現(xiàn)對(duì)方問(wèn)題
2、確認(rèn)問(wèn)題真實(shí)和唯一
3、鎖定對(duì)方問(wèn)題
4、假如解決問(wèn)題
5、得到對(duì)方的承諾
6、試探再次成交
五、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招
技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問(wèn)法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：“?。磕銈兊膬r(jià)格這么貴？和旁邊的項(xiàng)目一樣?。?br /> 為什么價(jià)格會(huì)不一樣？”你怎么回答？
六、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析
1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了
2、我要考慮考慮
3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等
4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看
5、客戶看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第八步：房地產(chǎn)客戶談判技能提升
一、殺價(jià)：
1、客戶殺價(jià)的原因分析
2、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解
3、面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌
二、守價(jià)：
1、守價(jià)的原則
2、守價(jià)說(shuō)辭要求
3、守價(jià)的注意事項(xiàng)
三、議價(jià)
1、議價(jià)遵循11個(gè)原則
2、議價(jià)的4大條件
3、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧
4、如何議價(jià)
5、配合議價(jià)
－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知
道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？
四、放價(jià)
1、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？
2、放價(jià)不成怎么辦？
五、價(jià)格異議處理方法和技巧
1、遲緩法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法
5、比照法
6、攻心法 7、舉例法 8、聲望法 9、強(qiáng)調(diào)法
10、差異法 11、反問(wèn)法 12、人質(zhì)法 13、三明治法
14、附加條件法
－－
第七單元：快速逼定談判階段
一、客戶下定原因分析
二、逼定三大條件：
1、決定權(quán) 2、喜歡房型 3、足夠預(yù)算
三、逼定三大環(huán)境
1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛 2、要有時(shí)機(jī) 3、角色定位
四、逼定四大方式
1、價(jià)格 2、付款方式 3、時(shí)間 4、戶型
五、逼定時(shí)機(jī)
1、客戶購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言信號(hào) 2、客戶購(gòu)買(mǎi)的行為信號(hào)
六、逼定技巧

七、逼定成交方法
1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、ABC
解決法
6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法
10、項(xiàng)目比較法

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