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《銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心里及購(gòu)買(mǎi)技巧》

培訓(xùn)講師：閆明

講師背景：
閆明老師簡(jiǎn)介中國(guó)培訓(xùn)教育行業(yè)終身倡導(dǎo)者和傳播者TMCC國(guó)際認(rèn)證高級(jí)管理教練導(dǎo)師清華、北大EMBA特聘客座教授新加坡博維管理咨詢(xún)首席營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)師百年基業(yè)教育集團(tuán)董事會(huì)成員中國(guó)企業(yè)文化管理研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型人才培養(yǎng)體系構(gòu)建總設(shè)計(jì)師現(xiàn)任香詳細(xì)>>

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《銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心里及購(gòu)買(mǎi)技巧》

《銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心里及購(gòu)買(mǎi)技巧》
課程目標(biāo)：
?
掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信
賴(lài)感。
? 掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，如何獲得客戶(hù)承諾，以及展現(xiàn)說(shuō)服力，迅速促成交易。
課程特色：
?
針對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)/大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法
及概念。
?
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針
對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
?
協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從
彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
? 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
?
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，
以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售骨干、營(yíng)銷(xiāo)骨干
授課時(shí)間：2天16小時(shí)
課程大綱：
第一單元：高端客戶(hù)心理與行為分析
一. 銷(xiāo)售心理與行為分析
? 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
? 了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
? 如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
? 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
? 買(mǎi)賣(mài)的核心要素
? 達(dá)成消費(fèi)的核心
二. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
? 了解客戶(hù)采購(gòu)的考慮因素和決策心理
? 動(dòng)機(jī)理論
? 關(guān)鍵按鈕
? 高成交率模式解析
三. 什么是顧客心理學(xué)
四. 影響顧客購(gòu)買(mǎi)的心理因素
? 動(dòng)機(jī)
? 知覺(jué)
? 刺激—反應(yīng)
? 性格
? 態(tài)度
? 生活方式
? 文化影響、社會(huì)階層、群體影響
? 采購(gòu)習(xí)慣
五. 客戶(hù)性格的預(yù)測(cè)
? 學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
? 通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
? 了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng)
? 腦、心、腹三中心的探索
每個(gè)型格的性格解析
完美型，
? 全愛(ài)型－助人型
成就型
? 藝術(shù)型－自我型
? 智能型－思想型
忠誠(chéng)型
? 豐富型－活躍型
? 領(lǐng)袖型－能力型
? 和平型－和諧型
1. 如何辨認(rèn)購(gòu)買(mǎi)者八種基本類(lèi)型？如何分別進(jìn)行銷(xiāo)售？
2. 如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛，使整個(gè)過(guò)程依購(gòu)買(mǎi)者喜歡的公式進(jìn)行。
3. 成功銷(xiāo)售人員必備的兩個(gè)特質(zhì)？
六. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
? 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
? 不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
七. 培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感
? 如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴(lài)感。
? 如何滿(mǎn)足客戶(hù)潛意識(shí)的需求。
? 如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶(hù)關(guān)系。
八. 使人信服的七項(xiàng)秘訣
? 了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力。
? 學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。
九. 客戶(hù)的感知模式
? 不同感知模式的特點(diǎn)
? 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
十. 客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
? 追求型與逃避型
? 自我判定型與外界判定型
? 自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
? 配合型與拆散型
十一. 情境與采購(gòu)者購(gòu)買(mǎi)行為
? 消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
? 溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境
? 情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一. 以『客戶(hù)需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法
? 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
? 咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
? 在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力
? 掌握七種購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
三. 發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法
? 如何開(kāi)發(fā)更多的客源
? 如何接近你的潛在客戶(hù)
? 四. 確實(shí)掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
? 顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧
? 顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段
五. 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
? 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
? 成功的商談技巧處理客戶(hù)的反對(duì)異議
六. 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
? 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
? 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
? 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
? 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
? 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
? 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
? 如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
? 金字塔原理與倒金字塔原理
? 關(guān)聯(lián)性陳述
? 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
八. 獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
? 處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
? 客戶(hù)異議處理（分享與討論）
? 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
九. 獲得承諾
? 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
? 客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
? 跟進(jìn)的溝通技巧
十. 成交技巧
? 快速成交的7個(gè)要訣
? 成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧邁向成功銷(xiāo)售之路
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表

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