《渠道市場拓展與管理》

《渠道市場拓展與管理》
（標準版：12課時）
【 培訓(xùn)目標】
本課程旨在通過基本實戰(zhàn)演練、案例分析以及教練式輔導(dǎo)等多種教學(xué)方式使學(xué)員掌握
如下技巧：
1、學(xué)習(xí)全業(yè)務(wù)運營背景下，理解渠道的轉(zhuǎn)型和渠道戰(zhàn)略管理
2、渠道經(jīng)營戰(zhàn)略的重要意義及價值
3、激發(fā)社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理個人學(xué)習(xí)發(fā)展?jié)撃?，提升員工投入狀態(tài)及自我角色認知


4、掌握渠道市場的營銷策略技巧、提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣效率
5、熟練掌握家庭式基礎(chǔ)服務(wù)的模式和執(zhí)行力
6、培育社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理營銷技能手段及創(chuàng)新意識
7、增強社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理對市場信息的分析把握機遇的能力
【培訓(xùn)對象】
本課程培訓(xùn)對象主要為社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理。
【 課程大綱】
一、個人層面：成長孕育品牌
1、社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理的工作生態(tài)環(huán)境
2、作為系統(tǒng)的一員，如何發(fā)展該系統(tǒng)
3、學(xué)習(xí)力：市場競爭下的必需能力
4、影響力：個人內(nèi)外部品牌的魅力
5、活力：和諧生活的幸福指數(shù)
6、持續(xù)力：職業(yè)發(fā)展的平臺思維
二、市場開拓：經(jīng)營促進銷售
1、社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理如何“保存量，激增量”
2、不同性格類型客戶的針對性營銷
3、工具：社區(qū)經(jīng)理針對性營銷的常用腳本
（1）派單式營銷守則
（2）上門拜訪前的準備及營銷守則
（3）電話營銷守則
三、信息分析：信息蘊含機遇
1、案例：一次錯失機會的連鎖效應(yīng)
2、信息的種類和收集的基本方法
3、信息分析的方式與價值提取
4、客戶信息分類整理
5、客戶資料整理的要求和方法
思考：客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)影響力
工具：客戶經(jīng)營思維的運用守則
四、基礎(chǔ)服務(wù)：服務(wù)鑄造品牌
1、案例： 見人說人話的魅力
（1）服務(wù)守則
（2）儀容儀表規(guī)范與舉止行為
（3）服務(wù)用語規(guī)范與上門服務(wù)規(guī)范
2、工具：性格測試
（1）如何說話說到心坎里
（2）對不同類型的客戶如何差異化應(yīng)對
3、如何自我管理，彰顯個人溝通優(yōu)勢
五、終端及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷技巧傳遞
1、3G、4G熱銷手機實戰(zhàn)演練
（1）手機銷售關(guān)鍵賣點及話術(shù)
（2）三星、華為、中興、聯(lián)想等定制終端銷售關(guān)鍵賣點及話術(shù)
（3）3G、4G手機配件營銷關(guān)鍵賣點及話術(shù)
（4）耳線、電池、保護套、掛件等配套關(guān)鍵賣點及話術(shù)
2、重新認識數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
（1）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的最大差別
（2）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類管理和業(yè)務(wù)賣點
（3）通過終端銷售帶動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售
（4）手機玩家與玩手機的秘訣
現(xiàn)場演練：吸引客戶在新購買的手機上試用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的三種途徑
六、拜訪中經(jīng)銷商的開發(fā)技巧
1、第一階段：進入市場前對經(jīng)銷商的初步調(diào)研階段
（1）設(shè)定目標，觀察市場信息和競爭對手信息
（2）細心觀察經(jīng)銷商的人員能力和待客技巧
詢問營業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購員
詢問購買或參與促銷的消費者
（3）觀察商品的陳列、擺放方法、數(shù)量
（4）默記產(chǎn)品類型、品種和特價產(chǎn)品
（5）向銷售人員提問，了解其專業(yè)程度
（6）了解補貨情況和淡旺季補貨頻率
（7）了解常用促銷策略
2、第二階段：前期調(diào)查匯總，資料收集階段
（1）注意多種數(shù)據(jù)登記表格的運用
（2）了解經(jīng)銷商個人品性
3、第三階段：通訊產(chǎn)品核心經(jīng)銷商的談判簽約
（1）清晰通訊產(chǎn)品品牌定位
（2）選擇合適的談判地點
（3）詳細講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策
（4）對提出的異議進行解答
（5）商務(wù)談判的七大策略
欲擒故縱
差額均攤
迂回戰(zhàn)術(shù)
直搗黃龍
哀兵姿態(tài)
釜底抽薪
間接議價
實戰(zhàn)演練：某手機經(jīng)銷商雖然經(jīng)過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價，分小
組討論該采取哪種議價策略？ 如何進行談判？
6. 合同簽訂
七、代理商溝通管理篇
1、團隊管理
（1）團隊文化塑造
（2）潛能挖掘和人才培養(yǎng)
2、團隊激勵設(shè)計
（1）物質(zhì)激勵（獎金）設(shè)計基本方法
（2）免費的午餐：精神激勵的基本原則和方法
3、人員培訓(xùn)
（1）業(yè)務(wù)產(chǎn)品和終端培訓(xùn)的“三句半”方法
（2）終端體驗式營銷中的關(guān)鍵動作和方法
八、經(jīng)銷商的后續(xù)客情維護技巧
1、常規(guī)性周期型客情維護
（1）周期性情感電話拜訪
（2）周期性實地拜訪
（3）重大節(jié)日客情維護
賀詞載體的選擇
道賀要親力親為
要送有“來歷”的禮物
案例分析:這樣的祝福說辭為什么不合適？
2、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
（1）新店開業(yè)
（2）參加會議
（3）促銷活動
3、經(jīng)銷商個人情景維護
（1）經(jīng)銷商生日
（2）經(jīng)銷商非規(guī)律性重大喜事：結(jié)婚等
（3）經(jīng)銷商非良性意外事件：生病等
課程總結(jié)

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