店面銷售技巧

店面銷售技巧
今天，我們?cè)谟?xùn)練絕對(duì)成交，你學(xué)過了嗎？
店面銷售的難點(diǎn)是：招人本身不容易，人員經(jīng)常離職，留下的人員素質(zhì)參差不齊；同
時(shí)，銷售的壓力重重，對(duì)素來沒有學(xué)過營(yíng)銷的人來講，做出高業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直堪比登天。但是
，面臨生存和競(jìng)爭(zhēng)，要么坐以待斃，要么突破重圍——如何快速有效地訓(xùn)練出一批店面銷
售的高手呢？


【課程優(yōu)勢(shì)】
演練式的互動(dòng)讓學(xué)員更能參與吸收，話術(shù)式的課程讓學(xué)員更能復(fù)習(xí)和應(yīng)用。它是店面
銷售技能培訓(xùn)的完全解決方案，是紅星美凱龍、報(bào)喜鳥、夢(mèng)潔、羅萊多次盛邀的精品課
。它，能做到絕對(duì)成交！
【課程思路】





【課程目標(biāo)】
← 全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
← 專業(yè)學(xué)習(xí)店面銷售六步驟
← 徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
← 一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙
← 訓(xùn)練一個(gè)個(gè)店面銷售冠軍


第一章：店面準(zhǔn)備
案例：輕松的絕對(duì)成交
← 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
← 動(dòng)力準(zhǔn)備：
勢(shì)：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
← 能力準(zhǔn)備：
法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問題
← 外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
第二章：建立親和
討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理？
← 溝通技巧：
問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢(shì)力成就對(duì)方
察—參透四類性格機(jī)理
← 最佳開場(chǎng)：
提問：開場(chǎng)第一段說什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語言
最佳開場(chǎng)白的技巧
← 處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時(shí)間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
第三章：激發(fā)需求
← 創(chuàng)造需求SPIN
Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點(diǎn)問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤(rùn)物細(xì)無聲
← 明確需求6W3H
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章：呈現(xiàn)方案
← 塑造價(jià)值:
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
← 證明價(jià)值：
自我見證——？
客戶見證——？
更多見證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理
← 各類異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時(shí)間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
← 處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
← 分析分解
加法——？減法——？
乘法——？除法——？
← 給出保障
練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義
第六章：成交維系
← 傷口撒鹽
← 三限逼定
← 絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密??？
← 產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外

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店面準(zhǔn)備
借勢(shì)造勢(shì)


建立親和
拉近距離

探尋需求
搜集信息

成交維系
絕對(duì)成交


異議處理
見招拆招

呈現(xiàn)方案
塑造價(jià)值

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