C139營銷模型：大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢

  培訓講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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C139營銷模型：大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢詳細內容

C139營銷模型：大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢

C139營銷模型：大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢
【課程背景】
“你有多大把握拿下這個單子？”
“現在這個單子處于什么狀態(tài)？”
“這個項目現在最主要的問題是什么？”
“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”
首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓課程，銷售經理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當首席銷售官向銷售經理發(fā)出上述疑問時，卻發(fā)現后者的回答帶有強烈的個人色彩，有的客觀務實，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓首席銷售官難以有效預判公司的銷售目標達成情況，也就無法科學的調配銷售資源和安排工作重點。
迄今為止，全球的首席銷售官們仍然找不到可靠的管理工具來判斷項目的控單程度和公司贏單的可能性。當今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領域。20世紀末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領域的 銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運用這些技巧 ，但他們仍然無從得知公司對具體項目的控制力度——也就是某個具體項目的成功率。顯然，過去那些經典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項目走向做出可靠的預測和判斷。
為了解決這個難題，我們對金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個行業(yè)
866個大型銷售項目的項目進度和結果進行了歷時6年的跟蹤和統計分析。分析結果表明，
大型銷售項目的進度走向有明顯的規(guī)律可循。
【授課時長】
1天
【課程收益】
1. 了解C139模型背景歷史及原理；
2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運用要點；
3. 了解掌握C內情教練在不同階段指導實戰(zhàn)的意義與要點；
4. 熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質及分析要點，提高控單的判斷力；
5. 熟練掌控銷售團隊控單定量技術，合理調配各方資源，實現全局戰(zhàn)果的最大化；
6. 學會利用C139模型指導實戰(zhàn)，大幅度提升項目攻堅和扭轉戰(zhàn)局能力；
7. 通過C139模型指導代理商科學利用各種資源，快速辨別項目真實性，迅速提升項目贏單率。
8. 了解掌握初級線人和二級線人及向導發(fā)展的意義與實施要點；
【授課對象】
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設備、新能源、高新技術等行業(yè)銷售人員。
【課程特色】
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。
【課程大綱】
開場白：從歐美日企業(yè)如何控單談起……
第一單元 如何建立你的內線？
1. 將來的內線
① 越早建立內線越好
② 小心建立多條內線
③ 內線選擇的4點標準
2.線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
第二單元 C139模型詳解
1. 什么是C139模型
2. 9個必清事項
◇工具：9Clear輸贏單統計圖
3. 3個趨贏力標桿
◇工具：3First輸贏單統計圖
4. 1個決定力指標
◇工具：1W 輸贏單統計圖
5. C——來自教練的評分
第三單元 如何完成C139各項指標
1. 項目銷售8個流程＆項目采購8個流程關鍵節(jié)點
2. 成功的銷售會談
3. 客戶組織中各人員的角色定位
4. 外部資源的整合
5. 各參與者SWOT分析
6. 影響項目的8項關鍵成功因素
7. 如何贏取3F
第四單元 用C139值判斷大項目控單力1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質
◇工具：C139值對應的贏單率統計
◇工具：訂單結果與C139值對應堆積圖
◇案例：扭轉乾坤
成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協助銷售成單率——90％
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協助銷售成單率——20％
抖動區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協助銷售成單率——10％
◇工具練習：利用項目控單力地圖測評現有項目進展情況
第五單元 用C139模型指導代理商管理
1. 代理商合作的3個原則
2. 代理商項目支持的2個標準
3. 代理商項目干預的3個目的

 

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