長期重點客戶管理方法與技巧

  培訓講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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長期重點客戶管理方法與技巧詳細內容

長期重點客戶管理方法與技巧

長期重點客戶管理方法與技巧
【授課時長】
1天（6小時）
【課程收益】
1.了解國內外客戶關系管理的發(fā)展趨勢；
2.深入了解客戶關系管理的理論系統(tǒng)；
3.深入了解客戶關系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關系；
4.按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比；
5.了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現有客戶關系、保留老客戶，應該建立怎樣的業(yè)務流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術；
6. 在企業(yè)里實施客戶關系管理，應該重點關注那些環(huán)節(jié)。
【授課對象】
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設備、新能源、高新技術等行業(yè)銷售人員。
【課程特色】
講授互動、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。
【課程大綱】
第一單元 長期重點客戶管理概述
1. 什么是重點客戶管理
2. 重點客戶管理體系中主要職位的作用與職責
＊ 客戶經理/團隊領導者/行政支持/銷售經理
3. 四種類型的客戶關系特征
＊ 賣主關系/被優(yōu)先考慮的供應商/合作伙伴關系/戰(zhàn)略聯盟關系
◇案例分享：日本重機（JUKI）重點客戶管理之道
第二單元 重點客戶管理的基礎
1. 重點客戶管理的12個功能
2. 重點客戶管理是實現企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段
3. 重點客戶的確定分類及標準特點
4. 客戶團隊建立
◇工具：《重點客戶資料登記表》
第三單元 制定客戶管理計劃
1. 制定客戶管理計劃的兩個目的
2. 客戶管理計劃的制定過程
3. 客戶管理計劃制定的具體內容
① 信息收集
② 分析客戶
③ 分析競爭者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶戰(zhàn)略
◇小組討論：運用SWOT工具，分析客戶、競爭者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢，并提出合理化建議。
第四單元 客戶管理計劃實施
1. 建立內部支持
2. 客戶關系管理5要點
3. 客戶信息管理3要點
4. 如何使客戶滿意？
◇小組討論：如何提升重點客戶滿意度？
第五單元： 有效處理顧客的抱怨與異議
◇視頻觀摩：《客戶抱怨化解》
1.你認為顧客為什么會不滿？
2.平息顧客不滿的15點技巧
3.面對激動顧客的處置4要點
4.解決顧客問題的六大步驟
5.事關緊要的5點措辭
6.客戶類型分析與應對技巧
※培訓落地：《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表格
訓后開卷筆試

 

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