銀行柜員系列-基于客戶心里的一句化營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：王維玲

講師背景：
銀行服務(wù)管理實戰(zhàn)專家：王維玲【專家簡介】：工、農(nóng)、中、建、交、郵儲省分行及地市分行特邀銀行服務(wù)咨詢專家招商總行及地市分行、興業(yè)、中信、民生、廣發(fā)、華夏、光大、浦發(fā)地市分行特邀銀行服務(wù)管理實戰(zhàn)專家南京銀行總行、昆侖銀行總行特邀銀行服務(wù)管理實戰(zhàn) 詳細>>

王維玲
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銀行柜員系列-基于客戶心里的一句化營銷技能提升詳細內(nèi)容

銀行柜員系列-基于客戶心里的一句化營銷技能提升


課程名稱： 《服務(wù)系列----基于客戶心里的柜面一句化營銷技能提升》
主講：王維玲 老師 6-12課時

課程對象：
■ 銀行柜面員工
課程收益：
■ 提升團隊營銷意識，突破心魔，全員同舟共濟，強化開口營銷能力
■ 提升營銷能力的同時，提升成功率，提升轉(zhuǎn)介意識，
■
提升營銷影響力，提升一句話營銷能力，提升我們服務(wù)規(guī)范與服務(wù)意識，從而提升讓
銷售，讓服務(wù)為銷售保駕護航

授課方式：
■ 講師講述
■ 案例精舉
■ 情境演練
■ 小組討論
■ 視頻與FLASH呈現(xiàn)
■ 團隊游戲
■ 形體訓(xùn)練


課程大綱：


馬克思曾經(jīng)說過：『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險跳躍！』如何讓服務(wù)為
銷售保
駕護航，將銷售融在服務(wù)中了無痕跡，是每一個服務(wù)營銷人員的使命和責(zé)任！




一、柜面營銷與自我關(guān)系解析篇----------營銷人人有責(zé)


? 營銷與銀行的關(guān)系
? 解讀當今銀行業(yè)的競爭
? 未來的競爭是？
? 銀行的前途將決定你的前途
? 營銷與我們的關(guān)系
? 營銷是責(zé)任——員工要機會，企業(yè)要結(jié)果
? 營銷是能力——客戶接受你的人，就會接受你的產(chǎn)品
? 營銷是成功基礎(chǔ)——沒有不需要營銷的企業(yè)
? 營銷內(nèi)涵的解析
? 什么是營銷？
? 營銷定義分析
? 什么是銷售中的關(guān)鍵因素？


二、柜面突破心魔協(xié)作共贏篇----------意識決定行為


? 突破心魔——改變習(xí)慣，改變命運
? 為什么不愿意開口營銷？
? 營銷人員必備意識
? 營銷人員必備心態(tài)
? 協(xié)作共贏——我為人人，人人為我
? 客戶轉(zhuǎn)介——我的勝利與團隊的勝利
? 協(xié)作意識——度的掌握
■ 轉(zhuǎn)介的時間
■ 轉(zhuǎn)介的方式
■ 轉(zhuǎn)介的注意事項


三、柜面一句話營銷技能提升篇----------細節(jié)決定成敗


? 知己知彼——營銷本質(zhì)不是把產(chǎn)品推出去，而是把客戶引進來
? 營銷必備心理學(xué)知識
? 客戶心里分析
? 柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷售機會
? 如何拉近客戶的距離
? 如何探尋客戶的需求
? 客戶內(nèi)心需求分析
? 客戶買的是什么？——客戶買的是一種感覺
? 客戶買產(chǎn)品的三個理由
? 沒有信任就沒有營銷
? 柜面開展營銷八步曲：
? 第一步：設(shè)定目標-----成功從設(shè)定目標開始
? 第二步：營銷準備——好的開端是成功的一半
? 第三步：好的開場——賣什么不重要，重要是怎么賣
? 第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求
? 第五步：滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對接賣點與買點
■ FABE+“因為…….所以…….”
■ 柜面人員一句話營銷
■ “一句話營銷”注意事項
? 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節(jié)奏
■ 如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”
■ 角色扮演：賣？？
? 第七步：達成銷售協(xié)議——判斷成交信號推進成交
? 第八步：聯(lián)動營銷——一次銷售的結(jié)束，是下一次的開始
? 產(chǎn)品的銷售實戰(zhàn)技巧
? 模擬演練、點評

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，
任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]




 

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課程名稱：《職業(yè)素養(yǎng)系列——壓力情緒管理與陽光心態(tài)》課程主講：王維玲課程對象：■管理者/一線員工課程收益：■了解壓力情緒的有關(guān)知識，審視自己壓力的現(xiàn)狀從而了解自己■掌握情緒的疏導(dǎo)方法，利用積極心理學(xué)的工具和方法，學(xué)會積極面對生活和工作的壓力■化解不良情緒，提升幸福感，達到開心工作、幸福生活的狀態(tài)。授課方式：■講師講述■案例精舉■情境演練■小組討論■視頻與FL

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課程名稱：《服務(wù)系列----基于客戶心里的主動『營』與『銷』》課程主講：王維玲課程對象：■一線員工、銷售人員課程收益：■單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動了，最佳的銷售是由服務(wù)過渡而來■了解影響服務(wù)品質(zhì)的因素分析，了解服務(wù)與營銷的關(guān)系■提升營銷影響力，提升我們的滿意度，從而提升讓銷售，讓服務(wù)為銷售保駕護航■結(jié)合服務(wù)的氛圍，做好服務(wù)心態(tài)、意識定位，服務(wù)從心開始，讓客

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