大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升
【課程背景】
大客戶(hù)的重要性眾所周知，針對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，本課程從實(shí)戰(zhàn)角度對(duì)各項(xiàng)必備技能上對(duì)學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練提升，打造更加專(zhuān)業(yè)卓越的銷(xiāo)售精英人才。
【授課時(shí)長(zhǎng)】
2-3天
【課程收益】
掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧、流程管理、談判技巧等策略和方法。
【授課對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售顧問(wèn)
【課程特色】
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、案例演練鞏固
【課程大綱】
第一章、大客戶(hù)銷(xiāo)售概述
一、什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售？
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)特征
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三種模式
3、三種類(lèi)型的大客戶(hù)及應(yīng)對(duì)策略
4、大客戶(hù)的價(jià)值
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大誤區(qū)
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控之痛
7、大客戶(hù)銷(xiāo)售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵要素
1、購(gòu)買(mǎi)影響者
2、優(yōu)劣勢(shì)分析
3、客戶(hù)反應(yīng)模式
4、雙贏結(jié)果
5、理想客戶(hù)模型
6、銷(xiāo)售里程碑
三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)八大流程（匹配客戶(hù)采購(gòu)流程）
1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段
2、初步接觸階段
3、方案設(shè)計(jì)階段
4、技術(shù)交流階段
5、重點(diǎn)攻關(guān)階段
6、談判簽約階段
7、執(zhí)行回款階段
案例：“英雄”人物的管理之痛
第二章、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
一、項(xiàng)目信息
1、項(xiàng)目信息的范圍
2、項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
3、尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
4、項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
5、理想客戶(hù)模型的應(yīng)用
6、項(xiàng)目立項(xiàng)的MAN法則
二、電話(huà)邀約的技巧
1、電話(huà)邀約的四個(gè)作用
2、電話(huà)邀約三個(gè)內(nèi)容
3、電話(huà)邀約的三個(gè)注意事項(xiàng)
4、電話(huà)邀約的四個(gè)流程
5、電話(huà)邀約的參考話(huà)術(shù)
三、初步接觸
1、客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
2、客戶(hù)拜訪(fǎng)的五個(gè)目的
3、建立信任的四個(gè)方法
4、尋找線(xiàn)人
5、組織分析
6、初步接觸的八個(gè)步驟
7、客戶(hù)拜訪(fǎng)的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、銷(xiāo)售目標(biāo)
1、識(shí)別變化
2、SWOT分析
3、制定出唯一銷(xiāo)售目標(biāo)
4、檢測(cè)你當(dāng)前的位置
5、調(diào)查可選擇的位置
案例：老李通過(guò)線(xiàn)人拿下訂單
第三章、大客戶(hù)需求分析策略
一、四種購(gòu)買(mǎi)影響者分析
1、資金型
2、用戶(hù)型
3、技術(shù)型
4、教練型
5、影響者程度
6、五種關(guān)鍵因素
二、優(yōu)劣勢(shì)分析
1、五種必然存在的“紅旗”
2、實(shí)力三要素
9、消除“紅旗”三個(gè)方法分析
10、針對(duì)不同關(guān)系的策略
三、客戶(hù)的四種反應(yīng)模式
1、增長(zhǎng)模式
2、困境模式
3、穩(wěn)定模式
4、自負(fù)模式
四、如何接近資金型購(gòu)買(mǎi)者
1、為什么接近資金型購(gòu)買(mǎi)者這么困難
2、辨別資金型購(gòu)買(mǎi)者
3、鎖定資金型購(gòu)買(mǎi)者
4、解決阻礙的三個(gè)方法
5、資金型購(gòu)買(mǎi)者的需求
五、如何尋找教練
1、衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找教練的三個(gè)渠道
3、你的教練網(wǎng)絡(luò)
4、測(cè)試你的教練
5、教練與線(xiàn)人的區(qū)別
六、需求的分類(lèi)及轉(zhuǎn)化技巧
1、最有效的切入口在哪？
2、需求的重要性
3、兩種需求分類(lèi)分析
4、需求的轉(zhuǎn)化過(guò)程和方法
七、發(fā)掘需求的策略
1、銷(xiāo)售的三個(gè)基本功
2、有效詢(xún)問(wèn)的四種策略
3、SPIN銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
八、大客戶(hù)需求分析
1、兩種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
2、勝利和結(jié)果分析
3、了解勝利和結(jié)果的技巧
4、勝利+結(jié)果=成功
5、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層側(cè)
九、雙贏矩陣分析
案例：400萬(wàn)的單子怎么丟了
第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與能力證實(shí)策略
一、方案設(shè)計(jì)
1、方案設(shè)計(jì)的五個(gè)目的
2、方案設(shè)計(jì)的三個(gè)步驟
二、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
1、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案的四個(gè)方法
2、如何表達(dá)產(chǎn)品方案的六個(gè)技巧
3、關(guān)于異議的幾種觀點(diǎn)
4、特征陳述和價(jià)格異議
5、優(yōu)點(diǎn)陳述和價(jià)值異議
6、利益陳述和客戶(hù)
三、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
1、三種競(jìng)爭(zhēng)新模式
2、為什么不需要關(guān)注對(duì)手
3、恢復(fù)差異
4、五種誤區(qū)分析
5、四類(lèi)難題分析
四、差異化策略
1、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的四個(gè)技巧
2、產(chǎn)品概念的三層含義
3、差異化的四個(gè)層次
4、差異化的四步框架
五、技術(shù)交流
1、技術(shù)交流的五個(gè)目的
2、技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備
3、技術(shù)交流時(shí)的十一個(gè)技巧
4、技術(shù)交流的四重境界
5、屏蔽對(duì)手的兩大策略
六、方案確認(rèn)
1、方案確認(rèn)的六個(gè)目標(biāo)
2、技術(shù)人員的十個(gè)弱點(diǎn)
3、方案確認(rèn)階段的注意事項(xiàng)
案例：技術(shù)交流中陳總的失誤
第五章、大客戶(hù)招投標(biāo)及重點(diǎn)攻關(guān)策略
一、項(xiàng)目評(píng)估
1、項(xiàng)目評(píng)估階段的五項(xiàng)任務(wù)
2、項(xiàng)目評(píng)估的兩個(gè)關(guān)鍵
3、搞定項(xiàng)目評(píng)估小組的兩個(gè)問(wèn)題
4、客戶(hù)的六項(xiàng)采購(gòu)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
二、重點(diǎn)攻關(guān)策略
1、搞定項(xiàng)目小組的三類(lèi)人
2、搞定高層的八個(gè)策略
3、搞定技術(shù)專(zhuān)家的六個(gè)策略
4、搞定采購(gòu)主管的四個(gè)策略
三、招投標(biāo)策略
1、招標(biāo)成功的關(guān)鍵
2、明標(biāo)如何中標(biāo)
3、邀標(biāo)不透明怎么辦
4、投標(biāo)的八種攻殺策略
案例：某礦業(yè)集團(tuán)的銷(xiāo)售之道
第六章、大客戶(hù)談判簽約策略
一、開(kāi)局談判技巧
1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對(duì)抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場(chǎng)談判技巧
1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
2、服務(wù)價(jià)值遞減法則
3、絕對(duì)不要折中
4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報(bào)
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
四、其他策略
1、七種實(shí)用談判策略
2、八大談判原則
五、簽約成交
1、簽約階段的四個(gè)步驟
2、簽約的五個(gè)注意事項(xiàng)
六、如何執(zhí)行回款
1、執(zhí)行注意事項(xiàng)
2、執(zhí)行過(guò)程中的重點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
3、回收尾款
案例：執(zhí)行中的危機(jī)如何應(yīng)對(duì)

吳昌鴻老師的其它課程