營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理技能提升
培訓(xùn)講師：吳昌鴻
講師背景：
大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立者與推動(dòng)者浙大等多家總裁班特聘講師多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師資深營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)MBA工商管理碩士PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師2015年度中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師2015年度中國(guó)品牌講師專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理背景：吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng) 詳細(xì)>>
營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理技能提升詳細(xì)內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理技能提升
營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理技能提升
【課程背景】
營(yíng)銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)所在。中國(guó)地廣人多，渠道營(yíng)銷(xiāo)尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中始終需要解決的問(wèn)題。本課程老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)及渠道管理工作十余年，從理論加實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行講授，針對(duì)渠道管理過(guò)程中重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題給出有效解決方法，對(duì)學(xué)員更加具有指導(dǎo)意義。
【授課時(shí)長(zhǎng)】
2天
【課程收益】
1、了解廠(chǎng)商實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵所在
2、掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理的原則、策略
3、掌握企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)及策略
4、掌握經(jīng)銷(xiāo)商日常管理的方法
5、掌握渠道激勵(lì)及掌控策略
【授課對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售代表
【課程特色】
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固
【課程大綱】
第一章、營(yíng)銷(xiāo)精英職業(yè)化修煉
一、營(yíng)銷(xiāo)精英信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、為什么要改變消極的信念？
3、有效改變消極信念的五個(gè)步驟
二、銷(xiāo)售人員的四大不良習(xí)慣
1、推卸責(zé)任
2、不會(huì)受權(quán)
3、任務(wù)思維
4、不善合作
三、營(yíng)銷(xiāo)精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我
5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”
6、山不過(guò)來(lái)我過(guò)去
7、不要差不多思維
8、要想天助，首先要自助
9、每一片土地都是一處鉆石礦
四、銷(xiāo)售禮儀
1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的著裝
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的行為規(guī)范
3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的職場(chǎng)禮儀五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的演變
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿(mǎn)意
第二章、如何實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏
一、廠(chǎng)商合作的困境何在
1、廠(chǎng)家為商家提供三個(gè)利益
2、商家為廠(chǎng)家提供三個(gè)平臺(tái)
3、渠道的作用
二、渠道成員的四種類(lèi)型
1、交易型
2、管理型
3、一體化型
4、特許經(jīng)營(yíng)
三、廠(chǎng)商實(shí)現(xiàn)雙贏的三部曲
1、有效溝通
2、充分信任
3、合作共贏
第三章、營(yíng)銷(xiāo)渠道模式規(guī)劃策略
一、常見(jiàn)的三種渠道模式
二、八種渠道流分析
三、決定渠道模式的六個(gè)因素
四、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法
1、渠道長(zhǎng)度
2、渠道寬度
3、渠道廣度
4、各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)
5、渠道規(guī)劃四步法
五、渠道方案評(píng)價(jià)的三個(gè)原則
1、經(jīng)濟(jì)性原則
2、控制性原則
3、適應(yīng)性原則
第四章、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路
1、理念一致
2、實(shí)力考評(píng)
3、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出
4、合適互補(bǔ)
二、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
2、企業(yè)實(shí)力
3、服務(wù)能力
4、產(chǎn)品匹配
5、口碑信用
6、合作意愿
三、尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的方法
1、結(jié)網(wǎng)法
2、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的MAN法則
四、經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題
五、合作談判前的準(zhǔn)備
1、市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商
2、產(chǎn)品資料和銷(xiāo)售政策
六、發(fā)掘經(jīng)銷(xiāo)商的真正需求
1、六種問(wèn)話(huà)找到經(jīng)銷(xiāo)商的需求
2、SPIN銷(xiāo)售技巧
3、經(jīng)銷(xiāo)商的四種反應(yīng)模式及對(duì)策
4、任務(wù)動(dòng)機(jī)與心理動(dòng)機(jī)
七、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的方法
1、產(chǎn)品及方案展示策略
2、異議處理策略
3、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)秘訣
第五章、如何做好經(jīng)銷(xiāo)商日常管理
一、渠道管理管什么？
1、管經(jīng)營(yíng)
2、管管理
3、管問(wèn)題
二、影響渠道業(yè)績(jī)的原因及應(yīng)對(duì)措施
1、渠道透支
2、依賴(lài)思想
3、結(jié)果思維
4、門(mén)檻過(guò)低
5、短視行為
三、渠道發(fā)展的四個(gè)階段
1、速度階段
2、廣度階段
3、深度階段
4、適度階段
四、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)的兩個(gè)原則
1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪(fǎng)
2、目標(biāo)導(dǎo)向，過(guò)程管理
五、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)
六、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六步流程
七、定期進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估
1、評(píng)估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估表
3、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)表
八、如何提升渠道附加值
九、經(jīng)銷(xiāo)商的常見(jiàn)問(wèn)題
第六章、渠道掌控策略
一、銷(xiāo)售政策要遵循的四個(gè)原則
二、如何制定銷(xiāo)售政策
1、價(jià)格體系
2、返利政策
3、信用政策
4、區(qū)域劃分
三、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服務(wù)掌控
4、用戶(hù)掌控
5、利益掌控
6、組織掌控
7、合同掌控
四、如何處理渠道沖突
1、垂直沖突
2、水平?jīng)_突
3、竄貨的原因和控制策略
五、如何更換經(jīng)銷(xiāo)商
吳昌鴻老師的其它課程
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧主講：吳昌鴻課程背景：市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)與合作就好像一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，而這一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最重要的武器之一就是談判。商務(wù)人員怎樣在激烈競(jìng)爭(zhēng)而又紛繁復(fù)雜的局勢(shì)中掌握玄機(jī)，如何識(shí)破對(duì)手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對(duì)，最終以謀略與智慧促成合作，達(dá)成共贏。授課方式：分組教學(xué)：課程開(kāi)始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，進(jìn)行問(wèn)答、案例分析、演練等
講師：吳昌鴻詳情
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與動(dòng)銷(xiāo)策略主講：吳昌鴻課程背景：客戶(hù)為什么選擇你的產(chǎn)品，一定源于企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作，無(wú)論是產(chǎn)品本身、還是內(nèi)涵、還是產(chǎn)品定位的價(jià)格帶取向、市場(chǎng)運(yùn)作的策略等，產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)一定是被賣(mài)起來(lái)的，而不是被買(mǎi)起來(lái)的。產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)及市場(chǎng)的突破，都是先設(shè)計(jì)出來(lái)而后成功的，先策劃再行動(dòng)，才能保證在市場(chǎng)上少走彎路，對(duì)于市場(chǎng)的布局、產(chǎn)品的規(guī)劃、渠道的選擇、進(jìn)攻的策略在市場(chǎng)運(yùn)作之前必
講師：吳昌鴻詳情
營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理策略主講：吳昌鴻課程背景：企業(yè)如何做好渠道開(kāi)發(fā)與布局是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，渠道出現(xiàn)的種種問(wèn)題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結(jié)構(gòu)來(lái)完成相應(yīng)的任務(wù)。如果沒(méi)有渠道規(guī)劃的概念，渠道結(jié)構(gòu)就會(huì)成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。廠(chǎng)商合作如果比作結(jié)婚的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇就是找結(jié)婚對(duì)象，而經(jīng)銷(xiāo)商的選擇不能
講師：吳昌鴻詳情
B2B大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略主講：吳昌鴻課程背景：B2B大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，產(chǎn)品方案等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又異常激烈，同時(shí)客戶(hù)的需求更加個(gè)性化，采購(gòu)決策越來(lái)越理性，這都增加了營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性和難度。銷(xiāo)售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺(jué)走，要么亂打亂撞，如果沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說(shuō)難上加難，要
講師：吳昌鴻詳情
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)管理策略主講：吳昌鴻課程背景：為什么服務(wù)人員總是得罪客戶(hù)？為什么服務(wù)人員沒(méi)有了積極性？為什么小問(wèn)題被反反復(fù)復(fù)變成了投訴？這既是服務(wù)意識(shí)的問(wèn)題，但服務(wù)意識(shí)背后還有更深層次的管理問(wèn)題。服務(wù)很努力了，服務(wù)也按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行了，但客戶(hù)仍然不滿(mǎn)意，問(wèn)題在哪？這就需要用服務(wù)品質(zhì)模型的科學(xué)分析方法來(lái)尋找缺口，從而有效提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠(chéng)度。千篇一律的服務(wù)很難讓
講師：吳昌鴻詳情
基于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的企業(yè)增長(zhǎng)五大引擎主講：吳昌鴻課時(shí)：2-3天（6小時(shí)/天）【課程背景】全球經(jīng)濟(jì)衰退疊加疫情影響，后疫情時(shí)代企業(yè)面臨的外部環(huán)境仍然艱難，與此同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將變得異常激烈，如何在新時(shí)期通過(guò)市場(chǎng)洞察識(shí)別機(jī)會(huì)并贏得競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也是對(duì)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重大考驗(yàn)。學(xué)習(xí)本課程將掌握基于市場(chǎng)洞察的企業(yè)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)要素及市場(chǎng)操作的實(shí)戰(zhàn)工具，包括市場(chǎng)細(xì)分及定位，產(chǎn)
講師：吳昌鴻詳情
狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力打造主講：吳昌鴻課程背景：弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰是大自然的及生物界無(wú)情的生存法則，同時(shí)也是企業(yè)及個(gè)人在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下能夠生存發(fā)展的最高指導(dǎo)原則。企業(yè)要生存與發(fā)展就需要戰(zhàn)勝對(duì)手，就需要從對(duì)手的口中搶奪一個(gè)又一個(gè)訂單，就需要讓自己越來(lái)越強(qiáng)大，這就需要企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠成為狼性團(tuán)隊(duì)，對(duì)待商機(jī)要有敏銳的嗅覺(jué)、對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)要有不懼失敗的堅(jiān)韌與激情，同時(shí)要
講師：吳昌鴻詳情
項(xiàng)目型大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略主講：吳昌鴻課程背景：大客戶(hù)銷(xiāo)售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，這樣周期就拉得很長(zhǎng)，而且銷(xiāo)售的產(chǎn)品技術(shù)等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又比較激烈，這都增加了大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜性。銷(xiāo)售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺(jué)走，要么亂打亂撞，如果沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說(shuō)難上加難。本課程講師有著十余年大客
講師：吳昌鴻詳情
銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧主講：吳昌鴻課程背景：市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，而這一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最重要的武器之一就是談判。銷(xiāo)售人員怎樣在激烈競(jìng)爭(zhēng)而又紛繁復(fù)雜的局勢(shì)中掌握玄機(jī)，如何識(shí)破對(duì)手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對(duì)，最終以謀略與智慧促成合作，達(dá)成共贏。本課程將從成為一名銷(xiāo)售談判高手所必須的各項(xiàng)素質(zhì)出發(fā)，讓你迅速掌握高效談判的技能與秘訣。讓你的銷(xiāo)售工作如虎
講師：吳昌鴻詳情
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)策略主講：吳昌鴻課程背景：營(yíng)銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)所在。中國(guó)地廣人多，渠道營(yíng)銷(xiāo)尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中始終需要解決的問(wèn)題。本課程老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)及渠道管理工作十余年，從理論加實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行講授，針對(duì)渠道管理過(guò)程中重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題給出有效解決方法，對(duì)學(xué)員更加具有指導(dǎo)意
講師：吳昌鴻詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠(chǎng)家心目中的理想化經(jīng)銷(xiāo)商
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21162
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20244
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19055
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16225
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15403
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15114
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14557
- 9文件簽收單 14202
