卓越營(yíng)銷八步

  培訓(xùn)講師：劉湛泉

講師背景：
劉湛泉北京大學(xué)MBA班《戰(zhàn)略管理》特聘教授、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練中心培訓(xùn)專家、國(guó)家CIMS培訓(xùn)中心《營(yíng)銷管理》專家、國(guó)家軟實(shí)力課題組咨詢專家、央視《智者贏天下》首席策劃、中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、亞洲總裁培訓(xùn)力第一人、美國(guó)ACI授權(quán)國(guó)際注 詳細(xì)>>

劉湛泉
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卓越營(yíng)銷八步詳細(xì)內(nèi)容

卓越營(yíng)銷八步

卓越營(yíng)銷技能提升八步實(shí)戰(zhàn)課程

● 課程對(duì)象
銷售經(jīng)理等中基層管理者、經(jīng)驗(yàn)豐富但想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)的資深銷售人員、新晉加
入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營(yíng)銷人員、其他終端一對(duì)一談判銷售的
人員(促銷員,導(dǎo)購(gòu)員)。

● 課程背景
1.對(duì)企業(yè)而言，最大的成本，不是廣告和推廣費(fèi)用，而是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工,他每天都
在得罪企業(yè)的客戶；
2.教育不等于訓(xùn)練，教育只是告訴你什么是對(duì)的，訓(xùn)練才能讓你把事情做對(duì)。教育可以
改變觀念，訓(xùn)練才能改變行為。


● 課程收益：
1.為企業(yè)解決實(shí)際銷售和商務(wù)禮儀問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)！
2.課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從
根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！
3.課程將徹底打破前期思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)
能力。

● 課程時(shí)間：一天6小時(shí)

● 課程大綱:
步驟一 如何做正確的事——思考力
1、4段營(yíng)銷公理；　
2、銷售的七大原則；　
3、營(yíng)銷人員具備的態(tài)度；
4、正確心態(tài)的建立。
專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng) 正確心態(tài)的建立 正確心態(tài)的建立的十大步驟

步驟二 如何把事情做正確——執(zhí)行力
1、營(yíng)銷員的職責(zé)；　
2、營(yíng)銷員的七項(xiàng)素養(yǎng)；
為什么必須成為專業(yè)的超級(jí)營(yíng)銷人員？ 超級(jí)營(yíng)銷人員的成功途徑
營(yíng)銷人員7大素養(yǎng)
3、執(zhí)行營(yíng)銷人員九大特點(diǎn)
4、執(zhí)行的三大核心與科學(xué)程序
5、執(zhí)行的48字真經(jīng)

步驟三 修煉建立陌生關(guān)系——自信力
1、自信力的訓(xùn)練；　
2、讓人快速喜歡你的九大方法
3、打造商務(wù)禮儀專家氣質(zhì)的七大步驟　
4、如何處理拒絕；
為什么有拒絕？ 拒絕的本質(zhì)
如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
5、如何化解客戶提出的難題
6、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶
計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的。
如何尋找;尋找潛在客戶的原則
接觸前的商務(wù)禮儀準(zhǔn)備(資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備情緒調(diào)整)

步驟四 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力
1、客戶的類型，如何應(yīng)對(duì)
2、銷售流程與心智再造
3、銷售是感情的互動(dòng)，情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳染
4、、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束；

步驟五 讓客戶說(shuō)“是”——影響力
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值；調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
產(chǎn)品說(shuō)明的方法 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟
產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
提出解決方案（FAB）
捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
（你塑造的產(chǎn)品價(jià)值在得到客戶認(rèn)同后）提出購(gòu)買建議（解決方案）
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶通常的抗拒點(diǎn) 什么是抗拒點(diǎn) 客戶七種最常見(jiàn)的抗拒種類
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
3、成交
為什么成交
a 成交的三最 b 成交的三個(gè)重要觀念 c 成交的三大關(guān)鍵 d．成交的信念
成交技巧 成交的注意事項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

步驟六 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力
1、營(yíng)銷員良好的第一印象、形象
2、營(yíng)銷人員銷售禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
建立信賴感的三原則
快速與客戶建立信賴感的五大策略
初次接觸要訣
建立信賴感的溝通技巧；

步驟七 讓我們和客戶走得更近——溝通力
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說(shuō)話的技巧
4、溝通三要素
5、發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9、問(wèn)題類型實(shí)例
10、分清客戶類型，確定溝通策略
11、溝通的肢體語(yǔ)言與禮儀

八 讓客戶心隨我動(dòng)——應(yīng)變力
1、以快制變，速度第一
2、爭(zhēng)取主動(dòng)是關(guān)鍵
3、最佳團(tuán)隊(duì)模式與應(yīng)變力
4、超級(jí)團(tuán)隊(duì)能力和行動(dòng)力
5、如何有效適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化
6、篩選客戶和客戶價(jià)值
7、營(yíng)銷增值是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力


 

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