《導購培訓》課程大綱（蔣萌）

《導購培訓》
【課程背景】
產品同質化，硬件同質化，但為什么顧客進來后空手離開呢？最大的原因就是人，店鋪的導購缺乏留住顧客的心，缺乏留住顧客的技巧，缺乏與顧客溝通的技巧。為此銷售業(yè)績不好，是店鋪導購的銷售技能不好占了主要原因之一。我們?yōu)槭裁匆岊櫩涂帐蛛x開店鋪呢？所以，作為老板，我們要清醒的認識到，我們缺乏對店員的培訓，因為沒有一個人天生會銷售，銷售高手都是訓練出來。而一個店鋪不稱職的店員就是企業(yè)和店鋪最大的成本和黑洞。
【授課對象】 店長 導購
【課程時間】 1天
【課程收益】
幫助店長、導購人員獲得現(xiàn)場銷售應變的靈感與策略；
為零售終端店面培養(yǎng)出現(xiàn)場銷售人才；
學習并掌握獨特的銷售促成技能和溝通策略；
明確導購培訓的目的“成交才是硬道理”。
【課程大綱】
第一講 超級導購角色定位技巧
第一節(jié)超級心態(tài)
一、優(yōu)秀導購的“老板心態(tài)”
二、“打工心態(tài)”不可取
三、機會留給有準備的人
1、有目標，才更快樂
2、有責任，才有價值
3、有包容，才有人脈
4、有學習，才有未來
第二節(jié)導購，導什么
一、導技術
二、導感情
三、導專業(yè)
四、導品牌
五、導文化
第三節(jié)功夫在詩外，信任是關鍵
一、靠優(yōu)質服務建立信任
二、靠專業(yè)技能建立信任
三、靠專業(yè)話術建立信任
四、靠價值塑造建立信任
第四節(jié)讓顧客喜歡你
一、己所不欲，勿施于人
二、知己知彼，百戰(zhàn)百勝
三、提供價值，提供方案
四、注重策略，探尋需求，滿足需求
第五節(jié)要主動，要積極
一、主動建立良好的客情關系
二、主動介紹符合需求的產品賣點
三、積極引導顧客體驗
四、積極有效促進成交
五、積極化問題為機會
第六節(jié) 打動顧客為己任
一、顧客不買時
二、顧客回頭時
三、顧客購買后
第二講 超級導購溝通技巧
第一節(jié)MP攻略
一、什么是MP
二、戒掉負面口頭禪
三、迂回拒絕技巧
四、不要贏得戰(zhàn)爭，失去顧客
第二節(jié)贊美攻略
一、贊美的恰當時間
二、贊美的恰當過程
三、贊美的恰當真誠
四、贊美的恰當意識
第三節(jié)圓話攻略
一、曲線更讓人接受
二、認同+贊美+轉向正題
第四節(jié)撬嘴攻略
一、靠提問撬嘴
1、探索興趣，挖掘需求
2、把握主動，積極引導
3、高效互動，避免冷場
二、怎樣提問才有效？
1、問壓力小的問題
2、問易回答的問題
3、問小“yes”的問題
4、問顧客想的問題
5、邊解決邊提問
第五節(jié)感覺攻略
第三講 超級導購破冰技巧
第一節(jié) 時刻準備著
第二節(jié)不同顧客不同對待
第一類顧客：折頭客
第二類顧客：逛街客
第三類顧客：準顧客
第三節(jié) 說對話，做對事
一、面對主動型顧客，怎么說，怎么做
二、面對沉默型顧客，怎么說，怎么做
1、接近時機要正確
2、說對話，做對事
3、抓機會，不放棄
第四節(jié)把握顧客需求，提供解決方案
一、問清需求，再給方案
二、準確有效的產品引導：說對話，做對事
第四講 超級導購的產品介紹技巧
第一節(jié)讓顧客找到“感覺”的產品介紹
一、產品講解的邏輯性
二、針對需求，突出重點
1、講解要結合顧客需求
2、突出重點，強調顧客的核心關注點
三、少說原理 多說好處
四、注重細節(jié) 樹立標準
五、利用人性 誘導興趣
第二節(jié)讓顧客參與進來，你就成功了一半
第三節(jié)讓顧客說服他自己的體驗技巧
一、讓顧客動手體驗
二、多提問多繪圖
第四節(jié)聚焦與堅持，在同一款產品上做足功夫
第五講 超級導購異議處理技巧
第一節(jié)怎樣處理異議效果好
一、增加信任基礎
二、做對事，說對話
三、保持平和心態(tài)
四、準備要充分
第二節(jié)弄清真正原因
第三節(jié)有效處理異議的四大關鍵
一、會說不如會聽
二、有的放矢
三、有據(jù)可依不敷衍，注重細節(jié)不空洞
四、“把話說圓”的三步曲
第六講 超級導購價格談判技巧
第一節(jié)不要被價格問題催眠
一、不要被顧客的購買習慣嚇倒
二、別怪顧客“亂砍價”
三、提高價格應對能力，增強價格信心
第二節(jié)看上去“值”才是真的值
一、讓你的店面看上去“值”
二、讓導購員看上去“值”
三、讓陳列看上去“值”
四、讓道具看上去“值”
五、讓話術聽上去“值”（FABE）
第三節(jié)價格應對實戰(zhàn)
一、價格一定讓你滿意
二、價值塑造
三、他急我不急，節(jié)奏掌控
四、讓顧客看到你為他盡力了
第四節(jié)五類價格異議的具體解決
第一類 顧客認可產品，就是感覺價格太貴了
第二類 顧客總是挑剔你的產品，或者拿你的產品和別的品牌相比較
第三類 最后討價還價時候的糾纏
第四類 以老顧客為條件要求便宜些
第五類 關于贈品和價格的問題
第七講 超級導購簽單促成技巧
第一節(jié)為什么你的簽單率那么低?
一、自然成交與促進成交
二、錯誤的促成方式
三、檢討成交的基礎
第二節(jié)快速提升業(yè)績的簽單技巧
一、有效把握成交機會
二、交互使用成交技巧
第三節(jié)讓顧客回頭的黃金法則
一、給面子
二、給理由
第四節(jié)讓連帶銷售更自然一些
一、做好附加銷售的原則
二、把握時機，準確切入
三、理由充分，為顧客著想
理由一：一起買更劃算
理由二：難得碰到自己喜歡的
理由三：不是多買，只是提前買
理由四：多買一件搭配，效果會更好
理由五：享受會員或積分
四、化解異議，再次爭取
異議一：以后有機會再來買吧
異議二：這種款式已經有了
異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了！
異議四：不需要了，謝謝你
第八講 超級導購售后服務技巧
第一節(jié) 讓你的“生意”像雪球一樣滾起來
第二節(jié) 走出售后服務的認識誤區(qū)
第三節(jié) 感動顧客其實并不難

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