1-狼性行銷訓(xùn)練營

狼性行銷訓(xùn)練營
主講人： 金 戈
金戈狼性行銷系列課程：
1. 狼性行銷（房地產(chǎn)版）
2. 狼性行銷（壽險版）
3. 狼性行銷（大客戶版）
4. 狼性行銷（證券版）
5. 狼性行銷（商業(yè)銀行版）

【課程背景】
這是一個供過于求的時代，你不進(jìn)攻，你的對手就會搶走你的生意。
狼，能夠忠于團(tuán)隊、忠于自我、時刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的業(yè)務(wù)
代表從某種意義上說猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚，
注重實干，永不退縮、不斷開發(fā)市場、捕捉市場信息、提高客戶的滿意度，樹立企業(yè)形
象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。
市場就是核心競爭力，而市場是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭奪過來的，狼性業(yè)務(wù)代表能
將三流的產(chǎn)品賣出一流的市場。因此，打造狼性的行銷鐵軍，是企業(yè)搏擊商海的重中之
重。
【課程收益】
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進(jìn)取心突破——堅決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識，不斷地向更大
的客戶、更大的業(yè)績進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)
代表。
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思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對方法而又身體力行的
人”做更大業(yè)績的思維突破與心理突破，領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧。
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技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因為沒有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚
客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何
與客戶探索需求？
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情緒突破——建立業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情；建立個人
自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動力，克服倦怠與迷茫
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客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立，是源源不斷的收入源泉；持續(xù)開發(fā)重點客戶才能持續(xù)創(chuàng)造
更多的訂單，客戶群體分析，領(lǐng)悟狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠。
【課時】兩天一夜（共15小時）
【課程形式與特點】
1. 全場參與式互動——“進(jìn)攻”主題激發(fā)自始至終。
2. 全場激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識。
3. 50%講座+50%互動演練。
【課程核心內(nèi)容】
第一部分：狼性行銷與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
? 狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動搖
? 狼性行銷的四大特征
進(jìn)攻式：主動出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶進(jìn)攻；無休止地進(jìn)
攻
狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”
在銷售中掌握主動
自強(qiáng)式：時刻練兵；不打無把握之仗
? 進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
進(jìn)攻是永恒的主題
業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足
? 業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”
實戰(zhàn)模擬討論：有成功，才有真正的尊嚴(yán)。
第二部分：狼性行銷新思維
? 客戶拒絕新思維：拒絕的背后，隱藏著機(jī)會
客戶拒絕的原因解析
破譯客戶拒絕，點破拒絕真相
行銷合力論： 如何提升銷售合力
? 推銷自我新思維
客戶接受你，一帆風(fēng)順
? 了解客戶的17項期待
? 狼性行銷十準(zhǔn)則
實戰(zhàn)模擬：如何破譯客戶的拒絕密碼
第三部分：售前調(diào)研：狼性行銷總動員
? 公司介紹優(yōu)勢化
重點：找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進(jìn)行論證
客戶為什么會選擇你的公司？
? 銷售工具說明法：激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準(zhǔn)備銷售工具


? 競爭對手調(diào)研：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對手
? 如何深入客戶調(diào)研：讀懂客戶，做到心中有數(shù)
實戰(zhàn)模擬：如何深挖企業(yè)的優(yōu)勢，以堅定客戶的購買信心？
實戰(zhàn)模擬：如何對產(chǎn)品進(jìn)行有效的賣點說明？
第四部分：突破客戶預(yù)設(shè)的防線
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客戶大門的保安拒絕你進(jìn)入；辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面；剛走到門口
，發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線？
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業(yè)務(wù)代表進(jìn)屋還沒有說明來意，客戶就站起來端茶送客“買的時候我會去找你”！客戶對
我們的產(chǎn)品根本沒有細(xì)看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線？
? 電話行銷
如何預(yù)約你的客戶？
如何突破前臺和秘書的阻撓預(yù)約客戶。
? 給客戶美好的第一印象
如何打造專業(yè)魅力的第一印象，在第一時間把自己推銷給客戶。
實戰(zhàn)模擬：如何進(jìn)行電話預(yù)約？
第五部分：獲取客戶信任 激發(fā)購買欲望
? 先賺人心，后賺人錢
喜歡并不等于信任
如何通過熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對你的感情認(rèn)同與價值觀認(rèn)同
如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感
? 自我人格魅力
結(jié)合自身條件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的業(yè)務(wù)代表
? 如何激發(fā)客戶需求
? 針對客戶不同相關(guān)方的不同賣點
實戰(zhàn)模擬：如何對客戶進(jìn)行巧妙地推崇，讓客戶無意之中增強(qiáng)自重感？
實戰(zhàn)模擬：如何激發(fā)客戶尚未意識到的問題，讓客戶接受你的推銷？
第六部分：解除客戶異議，化猶豫為堅定
? 如何處理假異議
? 如何處理不同的真異議
? 如何讓客戶提前承諾，減少很多不必要的麻煩
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試成交：在確定客戶具有購買欲望后，用試成交激化客戶的反應(yīng)，并引導(dǎo)客戶成交。


? 強(qiáng)勢引導(dǎo)：不要把成交的主動權(quán)交給客戶，而是“迫使”客戶主動提出成交
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有效地進(jìn)行價格談判：價格不是拒絕的主要原因，讓客戶意識到性價比才是最主要的


? 如何進(jìn)行有效促成的六種方法探索
實戰(zhàn)模擬：如何堅守價格底線？
第七部分：利潤源泉的客戶系統(tǒng)
持續(xù)開發(fā)重點客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提
? 銷售業(yè)績很大程度上決定于準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量
悲哀的業(yè)務(wù)代表，把所有的希望寄托在一個人身上
? 如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機(jī)
識別準(zhǔn)客戶，有望客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)
? 準(zhǔn)客戶管理
準(zhǔn)客戶質(zhì)量分析，準(zhǔn)客戶入檔，準(zhǔn)客戶再訪
定期的個人聯(lián)系：每次與客戶見面，都要給客戶帶去力量與積極的點子
? 老客戶管理，成功的客戶關(guān)系更像一段婚姻，而不是一場熱戀
不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來搞定我們的客戶
利潤最豐厚的生意就是客戶重復(fù)購買以及他們引薦來的生意
實戰(zhàn)模擬：如何對客戶進(jìn)行消費潛力深挖？
第八部分：成長職業(yè)狼性行銷大師
? 銷售人員的職業(yè)化
? 話術(shù)準(zhǔn)備
不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開藥方一樣，到時候拿出來就是，而
不是現(xiàn)琢磨怎么辦
? 年收入六位數(shù)的行銷策略
? 制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷
成功者之所以成功，因為他們早已養(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。
? 自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞
超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗，積極的經(jīng)驗依靠于積極的解釋，積極的判斷
看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題
情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸
自強(qiáng)不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄
實戰(zhàn)模擬：自強(qiáng)成狼

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