SA1銷售員核心的顧問(wèn)式銷售技巧2天

  培訓(xùn)講師：金劍峰

講師背景：
講師介紹：金劍峰聯(lián)系實(shí)際、解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值！把高品質(zhì)課程帶給高品質(zhì)客戶！曾任世界500強(qiáng)中糧集團(tuán)人力資源高管，專業(yè)培訓(xùn)師，內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師內(nèi)部企業(yè)咨詢師；多家管理咨詢公司培訓(xùn)師，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有非常深入的研究，是廣州某房地產(chǎn)咨詢公司高級(jí)培訓(xùn)師 詳細(xì)>>

金劍峰
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SA1銷售員核心的顧問(wèn)式銷售技巧2天詳細(xì)內(nèi)容

SA1銷售員核心的顧問(wèn)式銷售技巧2天


專業(yè)銷售技巧：銷售員核心的銷售技巧


--- 通過(guò)顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練，提升銷售執(zhí)行力，打造銷售精英，實(shí)現(xiàn)巔峰業(yè)績(jī) ---

一、課程簡(jiǎn)介：
從銷售經(jīng)理的身世來(lái)看，他們的“前世”是“優(yōu)秀”的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變
為銷售經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績(jī)效”。
要從平凡中脫穎而出，不僅僅需要積極良好的心態(tài)，同時(shí)也需要良好的銷售技能，更
需要貼心的客戶服務(wù)，還需要有效的行動(dòng)，四則缺一不可。而貼心的銷售服務(wù)，就要做
到像顧問(wèn)一樣，為客戶的需求量身訂制相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。在顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，比如如
何與客戶進(jìn)行有效的電話溝通、怎樣取得客戶信任、怎樣有效拜訪客戶、如何探尋到客
戶的深層次需求、又怎樣針對(duì)客戶的需求來(lái)幫助客戶制定相關(guān)方案、又是怎樣解釋客戶
的異議等等……這些技能，可以讓銷售員獨(dú)自摸索，但需要花很長(zhǎng)的時(shí)間，但更有效的方
法是，通過(guò)有效的學(xué)習(xí)，使銷售員能快速地掌握其技能。
新的業(yè)務(wù)員或者是未經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員，他們?cè)诠ぷ髦型鶗?huì)憑自己的經(jīng)驗(yàn)去摸
索，但問(wèn)題是他們需求很長(zhǎng)的時(shí)間（也許是5年到10年）來(lái)總結(jié)，這樣太慢了，對(duì)公司來(lái)
說(shuō)等待的時(shí)間太久了……本課程通過(guò)培訓(xùn)，將使銷售員系統(tǒng)地掌握基本技能，并運(yùn)用到實(shí)
際工作中去，為提升銷售業(yè)績(jī)做出努力。






















顧問(wèn)式銷售的具體流程與技能點(diǎn)
二、課程收益
1. 樹(shù)立銷售人員的積極心態(tài)；
2. 學(xué)會(huì)與客戶進(jìn)行顧問(wèn)式溝通的基本技能；
3. 掌握客戶說(shuō)服與異議處理的技巧；
4. 通過(guò)顧問(wèn)式銷售，學(xué)會(huì)挖掘客戶需求；
5. 對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。
三、培訓(xùn)時(shí)間： 2天14小時(shí)
四、課程對(duì)象：未經(jīng)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理

五、課程提綱
1、銷售員的成功與積極心態(tài)
? 銷售員成功的要素；
? 實(shí)際銷售的八個(gè)步驟及分析(每個(gè)步驟將涉及到與客戶的溝通)；
? 成功銷售的三大要素與乘法原理；
? 如何樹(shù)立銷售人員的積極心態(tài)。
2、客戶接近與電話銷售
? 客戶接近的N種辦法
? 最為有效的接近方式：電話溝通
? 電話銷售的要點(diǎn)：情緒、聲音、亮點(diǎn)；
? 如何進(jìn)行電話跟進(jìn)；
3、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
? 客戶拜訪的重要性與成功率；
? 客戶拜訪（客戶過(guò)來(lái)、我們過(guò)去）的第一印象；
? 客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求；
? 有效的客戶拜訪開(kāi)場(chǎng)白；
? 案例操作：DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
4、顧問(wèn)式銷售：挖掘客戶需求
? 客戶需求溝通的障礙分析；
? 開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題
? 公開(kāi)中立型問(wèn)題、公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題
? 問(wèn)題漏斗：公開(kāi)、中立、引導(dǎo)、總結(jié)
? 案例操作：顧問(wèn)式客戶需求挖掘
? FOC需求探查與SPIN問(wèn)詢比較
? 實(shí)例練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行需求挖掘訓(xùn)練
? 建立需求挖掘問(wèn)題銀行庫(kù)
? 了解客戶需求與商務(wù)談判的關(guān)系點(diǎn)
5、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)
? 根據(jù)客戶需求，提出顧問(wèn)式方案
? 銷售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式
? 案例操作：FAB的顧問(wèn)式利益清單
? 在銷售呈現(xiàn)中傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)
6、有效進(jìn)行銷售異議處理
? 銷售異議與銷售機(jī)會(huì)；
? 客戶異議的問(wèn)題點(diǎn)分析；
? 實(shí)例操作：有效進(jìn)行客戶異議處理；
? 同理心與客戶溝通異議的方法
7、商務(wù)談判與價(jià)格處理
? 談判目標(biāo)的設(shè)置；
? 談判的基本原則及流程；
? 實(shí)例操作：擬定現(xiàn)有產(chǎn)品的商務(wù)談判要點(diǎn)；
? 價(jià)格的重要性與談判過(guò)程中的處理。


六、本課程訓(xùn)練深度及課程特點(diǎn)

|訓(xùn)練層次 |1 |2 |3 |
|說(shuō) 明 |掌握知識(shí) |聯(lián)系實(shí)際、提高技能 |引導(dǎo)學(xué)員，指導(dǎo)客戶公司 |
| | | |提出相關(guān)問(wèn)題的解決方案 |
|本課訓(xùn)練深度 |√ |√ |√ |
|課程特點(diǎn) |行動(dòng)學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、咨詢式訓(xùn)練、輕松快樂(lè)、聯(lián)系客戶實(shí)際 |


 

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