現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)信用與帳款回收業(yè)務(wù)管理技巧
現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)信用與帳款回收業(yè)務(wù)管理技巧詳細(xì)內(nèi)容
現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)信用與帳款回收業(yè)務(wù)管理技巧
《現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)信用與帳款回收業(yè)務(wù)管理技巧》
課程背景:
一個(gè)缺乏信用管理的企業(yè)就象一支沒(méi)有守門員的球隊(duì),再優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)都無(wú)法彌補(bǔ)大
量拖欠帳款造成的財(cái)務(wù)漏洞!
現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)
信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容
提高信用風(fēng)險(xiǎn)的防范能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵
愛德華 10 :1 規(guī)律 ——
貨款拖延的利息成本通常是壞帳成本的10倍!
由于內(nèi)部管理因素造成的拖欠帳款為70%以上!
課程對(duì)象:銷售系統(tǒng)/財(cái)務(wù)系統(tǒng)/管理系統(tǒng)全體人員
課程時(shí)間: 12課時(shí)
課程大綱:
1. 企業(yè)賒銷管理的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)
幾千家企業(yè)的成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)證明,應(yīng)用規(guī)范化賒銷管理和預(yù)警式帳款管理方案,
企業(yè)將會(huì)準(zhǔn)時(shí)收回95%以上的貨款,并使壞帳發(fā)生率降低84%。
1 當(dāng)前企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)及其危害
2 賒銷風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析
3 賒銷業(yè)務(wù)的管理特點(diǎn)分析
4 企業(yè)實(shí)行全面信用管理的現(xiàn)實(shí)意義
5、信用的概念及其基本原理
6、信用銷售需要解決的三個(gè)相互關(guān)聯(lián)的問(wèn)題
7、實(shí)行信用管理對(duì)企業(yè)的實(shí)際作用
8、企業(yè)建立規(guī)范化賒銷管理體系的管理學(xué)意義
二、信用管理與銷售回款業(yè)務(wù)流程改進(jìn)
制度重于技術(shù):成功的企業(yè)源于卓越的管理,卓越的管理源于科學(xué)的制度。
1 分析應(yīng)收帳款管理的誤區(qū)
2、構(gòu)建合理的信用業(yè)務(wù)管理機(jī)制
3 設(shè)置專業(yè)的信用管理機(jī)構(gòu)和職能
4 銷售與收款業(yè)務(wù)流程整體解決方案
5、信用管理在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的功能特征
6、企業(yè)信用管理體系示意圖
三、專業(yè)化客戶資信管理方案
客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)就象大海中的冰山,銷售人員往往只看到海面上的部分,而信用管理人
員則必須看到海底的部分。
1、客戶信用信息搜集標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶資信檔案規(guī)范
3、客戶信用分析模型
4、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)與政策
5、客戶風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)督方案
6、客戶資信管理業(yè)務(wù)流程
7、客戶特征分析模型的運(yùn)用
8、 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)管理
四、賒銷訂單管理程序與規(guī)范
信用銷售是一類有風(fēng)險(xiǎn)的、有成本的業(yè)務(wù),因此必須是有計(jì)劃、可控的。
1、賒銷政策制訂方案
2、賒銷訂單受理方法與標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶信用申請(qǐng)制度
4、賒銷訂單評(píng)審規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)
5、賒銷合同履行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控措施
6、從訂單到交付業(yè)務(wù)流程
7、 實(shí)行科學(xué)、專業(yè)的信用業(yè)務(wù)評(píng)審方法
8、賒銷訂單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)控制
五、預(yù)警式應(yīng)收帳款管理方案
應(yīng)收帳款是企業(yè)的神經(jīng)中樞:沒(méi)有利潤(rùn)的銷售是慢性自殺,而利潤(rùn)不能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金則會(huì)
導(dǎo)致企業(yè)癱瘓。
1、應(yīng)收帳款總量監(jiān)控辦法
2、預(yù)警期帳款管理操作方法
3、協(xié)調(diào)期帳款管理操作方法
4、長(zhǎng)期欠款管理操作方法
5、債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)分析及處置方案
6、帳款回收業(yè)務(wù)流程
六、客戶常用的拖欠技倆分析
1、故意隱瞞財(cái)務(wù)和負(fù)責(zé)人的聯(lián)系辦法;
2、由秘書或不相干的人擋駕;
3、“了解一下情況再說(shuō)”;
4、將事情推給不經(jīng)常坐班的人;
5、吹噓自己的實(shí)力,但目前資金緊張;
6、對(duì)產(chǎn)品說(shuō)三道四;
7、對(duì)合同條款挑剔;
8、謊稱已經(jīng)匯出貨款;
9、下次進(jìn)貨一起付款。
七、 帳款催收業(yè)務(wù)操作的基本要求
1、要有所準(zhǔn)備,做好計(jì)劃;
2、要堅(jiān)持自己的意見,不要偏離目標(biāo);
3、要及時(shí)進(jìn)行催收;
4、要給客戶以緊迫感;
5、要機(jī)敏,隨機(jī)應(yīng)變,;
6、要有禮貌,樹立自己的威信;
7、要認(rèn)真,對(duì)問(wèn)題一絲不茍;
8、與人合作的態(tài)度;
9、要重復(fù),付款日期與金額;
八 收帳人員應(yīng)不斷培養(yǎng)的十大素質(zhì)
1. 禮貌而又堅(jiān)定——從不會(huì)因?qū)Ψ酱直┒J(rèn)為自己有過(guò)錯(cuò);
2. 良好的人際溝通技巧——總會(huì)找到合適的途徑把重要的信息傳達(dá)給對(duì)方;
3. 外向但不過(guò)分多嘴——能夠活躍氣氛;
4. 善于說(shuō)服人——通常是一舉成功;
5. 堅(jiān)忍不拔——從不食言,遇到困難不會(huì)輕易放棄;
6. 目標(biāo)導(dǎo)向——能通過(guò)適當(dāng)途徑收回所有要回收的貨款;
7. 時(shí)間觀念強(qiáng)——能有效安排時(shí)間,嚴(yán)格按計(jì)劃行事;
8. 善于聽取別人意見——能夠幫客戶解決問(wèn)題、提供幫助;
9. 自信——明白公理在自己一方;
10. 自主性強(qiáng)——能獨(dú)立自主做出決策;
11. 訓(xùn)練有素——在相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)豐富。
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