銷售談判

  培訓(xùn)講師:李大志

講師背景:
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、美國(guó)輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司,歷任銷售經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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銷售談判

銷售談判藝術(shù)篇

第一講:構(gòu)建談判原則
一、談判的定義與理論
1、什么是談判
2、博弈論等三大談判理論精要
二、談判策略構(gòu)建
? ?談判方針無(wú)非是在“贏、和、輸、破、拖”五個(gè)字中找答案。
你敢于“贏”嗎?你愿意“和”嗎?你在什么情況下先“輸”一把?“輸”的策略是什么?你敢
于“破”嗎?當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎?在什么情況下,你需要“拖”
?
三、談判發(fā)生的條件
1、任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。
2、談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件。
3、創(chuàng)造條件讓對(duì)方上桌
四、弱勢(shì)一方將強(qiáng)勢(shì)一方吸引上桌的策略
1、增加“議題”
2、運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)
3、運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)
4、運(yùn)用信息不對(duì)稱戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對(duì)方的認(rèn)知

第二講:談判解題模型
1、增加資源法:任何談判都一樣,不要先想怎么分,而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來(lái)

2、交集法:雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義:確認(rèn)到底要的是什么?
3、掛鉤法:有的方面你強(qiáng),有的方面你弱,所以必須“掛鉤”。
4、切割法:切割議題:?jiǎn)巫h題變多議題的策略。
5、補(bǔ)償法:減少對(duì)方談?shì)斔冻龅某杀?。怎么做?br />
第三講: 如何準(zhǔn)備談判—
1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排?
4、你的籌碼夠用嗎?如何積累談判籌碼?
5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排?
6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦?
7、什么時(shí)候立柱子?
8、如何現(xiàn)場(chǎng)找柱子?

?第四講 出牌的戰(zhàn)術(shù)
1、用不同的牌去試探
2、預(yù)留讓步空間
3、怎樣避免自己與自己談判
4、有選擇性的公布底牌
5、以事實(shí)或先例為杠桿
6、怎樣避免自己的讓步成為先例?
7、怎樣使先例變成特例?
8、協(xié)議后協(xié)議

第五講 談判中場(chǎng)技術(shù)
1. 要不要掛進(jìn)別的議題?
2、怎樣掛進(jìn)別的議題
3、正向掛鉤的運(yùn)用
4、反向掛鉤的運(yùn)用
5、諂媚型掛鉤的運(yùn)用
6、主從型掛鉤的運(yùn)用

第六講 談判中場(chǎng)技術(shù)——讓步的藝術(shù)
1、怎樣控制對(duì)方的期待
2、怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)
3、讓步的技巧及其對(duì)成交結(jié)果的影響
4、探索對(duì)方底線的方法



 

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