銀行客戶(hù)經(jīng)理卓越銷(xiāo)售技能提升


<銀行客戶(hù)經(jīng)理卓越銷(xiāo)售技能提升>


課程簡(jiǎn)介：未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客
戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本
課程將給您傳授卓越銷(xiāo)售實(shí)用技巧，幫助客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，
教您從容面對(duì)一切銷(xiāo)售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
培訓(xùn)對(duì)象：貴賓理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理，銀行營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱：

一、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理之核心理念
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果
3、銷(xiāo)售專(zhuān)家與采購(gòu)專(zhuān)家對(duì)抗的后果
4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的革命
5、客戶(hù)管理特征分類(lèi)和技術(shù)成型
6、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
案例1、依托信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧營(yíng)銷(xiāo)
某行對(duì)煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

二、中小企業(yè)客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展歷程客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、中小企業(yè)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型
2、中小企業(yè)客戶(hù)狀態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的啟發(fā)
3、中小企業(yè)客戶(hù)管理與客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
5、中小企業(yè)客戶(hù)管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序
6、中小企業(yè)不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)
7、與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程
8、與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍再造

案例2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
某行對(duì)省交通廳營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
案例3、渦輪營(yíng)銷(xiāo)：以快速反應(yīng)作為競(jìng)爭(zhēng)工具
某行對(duì)L集團(tuán)公司的成功營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
案例4、一攬子理財(cái)服務(wù)方案
多級(jí)聯(lián)動(dòng)、整體營(yíng)銷(xiāo)某大學(xué)案例剖析

四、拒絕處理技巧與中小企業(yè)客戶(hù)開(kāi)拓方法
1、自信力的訓(xùn)練
2、目光的訓(xùn)練
3、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)；
2）如何處理客戶(hù)的拒絕？
4、如何化解中小企業(yè)客戶(hù)提出的難題
5、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的；
2）顧客開(kāi)拓；
3）尋找潛在客戶(hù)的原則；
接觸前的充分準(zhǔn)備；
如何辨別潛在客戶(hù)
案例5、多策并舉，培育銀行新客戶(hù)
某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析
案例6、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)客戶(hù)價(jià)值，積極做好貸款營(yíng)銷(xiāo)
某行對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖戶(hù)貸款營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
案例7、銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值
某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

五、中小企業(yè)客戶(hù)促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；
3）提出解決方案（FAB）；
4）捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；
5）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）；
2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
1）中小企業(yè)客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型；
2）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；
3）解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路；
4）解除抗拒點(diǎn)原則；
5）解除客戶(hù)抗拒的技巧；
6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
7）如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8）如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
1）為什么成交：
a、成交的三最 b、成交的三個(gè)重要觀念 c、成交的三大關(guān)鍵 d、成交的信念
2）成交技巧及注意事項(xiàng)；
3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

六、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說(shuō)話(huà)的技巧
4、溝通三要素
5、發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略
案例8、銀行營(yíng)銷(xiāo)溝通的魅力
某熱電公司集中供熱貸款項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

七、中小企業(yè)客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析
1、客戶(hù)行為定位
2、客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟
3、客戶(hù)采購(gòu)的主要角色分析
4、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法

八、客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析工具
1、ABC分類(lèi)法
2、企業(yè)價(jià)值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營(yíng)銷(xiāo)4P/4C平衡分析

九、中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的角色和技巧：賣(mài)方人員再思考
1、客戶(hù)經(jīng)理是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值
2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么
3、組織采購(gòu)的主要角色的作用
4、完整的銷(xiāo)售手冊(cè)的制訂
5、客戶(hù)主要問(wèn)題的描述手冊(cè)
6、提案書(shū)范本的啟發(fā)
7、銷(xiāo)售的投入與客戶(hù)的投入匹配
案例9、用差異化服務(wù)贏得客戶(hù)
某行對(duì)板材公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

十、中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能模型
1、客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和概念
2、面對(duì)面銷(xiāo)售技巧
3、公開(kāi)演講技巧
4、談判技巧
5、顧問(wèn)型銷(xiāo)售技巧
6、高層客戶(hù)銷(xiāo)售
案例10、從交易型銷(xiāo)售到顧問(wèn)式銷(xiāo)售
某行對(duì)能源公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
案例11、高端切入，分層營(yíng)銷(xiāo)顯神威
某行對(duì)船舶出口福費(fèi)廷融資的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

十一、基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶(hù)管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴(lài)感
6、信賴(lài)感的5大原則
7、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略
案例12、超值維護(hù)，超值服務(wù)
某行對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)案例
案例13、銀企雙贏的互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)
某行對(duì)集團(tuán)公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
案例14、在營(yíng)銷(xiāo)中提高客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的忠誠(chéng)度
某行拓展師范學(xué)院新校區(qū)建設(shè)項(xiàng)目貸款案例剖析

十二、探詢(xún)顧客真正需求
1、客戶(hù)的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶(hù)銷(xiāo)售流程
3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷(xiāo)
4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束
案例15、以目標(biāo)客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組合
某集團(tuán)水電開(kāi)發(fā)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

十三、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

李大志老師的其它課程