跟單

跟單員核心工作技能與策略提升訓練

標準課時：2天（每天6學時，共12學時）
主講老師：李廣泰
一、課程背景
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訂單是企業(yè)的生命線，能接一批優(yōu)質訂單并把交期、品質、數量、服務、成本等跟到位
，應該是企業(yè)贏得市場的根本。在實際工作中，一張單跟砸了會怎么樣？企業(yè)損失成本
，客戶削減訂單，甚至取消業(yè)務……等，后果簡直不堪設想。
???
由于跟單工作對企業(yè)運作影響比較大，所以，應該交給那些具有資質的人員來完成。本
課程講述了跟單員的核心工作技能與策略提升方法，并針對疑難問題，結合典型案例，
有的放矢地進行培訓，旨在打造過硬的跟單人員。通過訓練，使學員理解精髓，掌握方
法，積聚知識，汲取經驗，是跟單員職業(yè)化訓練的首選課程。?
二、課程收益
● 理解跟單的內涵、對象和任務，掌握跟單管理的必備技能；?
● 掌握跟單方法，提升訂單接收、評審、發(fā)放、跟蹤和完成的能力；
● 確保人員具有必要的資質，掌握高效跟單的原則、特點和技法；?
● 運用專業(yè)職能，有效交流、溝通，解決訂單問題，協(xié)調處理各種運作事務；?
● 掌握產量、品質、交期和成本四大要素的協(xié)調處理能力；
● 有效管理客戶、供應商與企業(yè)的關系，提高供應鏈的整體素質。
三、適宜人員
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跟單、業(yè)務、采購、生管人等人員，以及廠長、總監(jiān)、經理等干部，尤其適合制造型企
業(yè)的業(yè)務副總帶領骨干人員集體參會。如在課后能及時召開研討會議，針對現(xiàn)狀進行分
析、對策，對于提升跟單水平，提高工作效率，促進客戶滿意等，都會收到很好的效果
。
四、課程大綱
? 跟單員角色定位
← 跟單的內涵，跟單工作特性
← 人員角色定位與工作核心
← 跟單員資質，資格管理
← 跟單員的素質
← 行業(yè)內的四種形象代表
← 跟單模式與流程，數碼式工作流
← 跟單的工作對象、本質，主要跟什么？三大要素
← 跟單員業(yè)績考核，考核方法、激勵措施
案例：看“非HR”如何定位跟單員?
? 跟單員接受和接收訂單前的要務
← 市場與訂單的本質
← 如何分辨不同性質的訂單
← 哪些渠道常來優(yōu)質單
← 面對客戶，如何做到“如數家珍”
← 基礎、底線在哪里
← 取得初步信任，建立信心的四大要素
案例分析：為什么客戶激動她不激動
? 跟單員處理訂單的能力
← 手持訂單，必須要知道什么
← 訂單清單，窗口、輸出與輸入管理
← 標準訂單格式，沒差錯接收客戶的正式訂單
← 協(xié)議、合同、客戶要求，評審與輸出
← 解析訂單性質，急單、變單，單單不同，區(qū)分處理
← 要不要插單？插單原則、方法
← 如何管理P/O、Lot
← 與訂單關聯(lián)的法規(guī)，原產地政策、產品認證?、通關政策
← JIT、VMI?
← 跟單工作展開流程
案例研討：如何防止“鏟單”?
? 業(yè)務跟單技能
← 便捷的業(yè)務途徑，接單路徑，五大法寶
← 如何接收客戶正式訂單，
← 口頭訂單處理
← 報價、議價、反砍價
← 貿易陷阱
← 開發(fā)、策劃、控制、跟進、改善，送貨、驗收、接納、退貨、返補
← 供應商與供應鏈管理
← 外協(xié)作、外包方管理，
← 緊急事件處理，快速響應、反應
← 信用證
← PSI，產供銷失調的癥狀、原因與對策
案例：拼價格也要精彩
? 生產跟單技能
← 計劃決定執(zhí)行，4M1E要素
← 三種樣板管理，簽板、首件認可、確認
← 物料需求計劃，生產計劃安排，跟進生產實施
← 新產品跟蹤管理，產品技術指標、圖紙、文件、零件規(guī)格書
← PMC，如何制定生產計劃，有效性
← 首件，產量，效率，生產節(jié)拍，日報、統(tǒng)計分析，生產數據
← 如何督促物料到位，控制生產進度
← 各階段品質控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、碼頭檢驗
← 如何協(xié)調處理生產異常問題
← 發(fā)貨前的準備工作?
← 完成后的統(tǒng)計分析
案例：WM如何管理供貨工廠
? 跟單疑難問題處理
← 實施跨部門跟單的要訣，打造跟單執(zhí)行力
← 大千世界，如何面對四種人和另類
← 如何與無法選擇的同事共事
← 有效克服八大怪象
← 問題產品被出貨以后怎么辦
← 交期拖延，一拖再拖，如何交差
案例研討：客戶不講理，但莫斯科不相信眼淚
? 具有執(zhí)行力的跟單禮儀
← 有禮等于有理，有禮帶來執(zhí)行力
← 相由心生，有禮是素質，特殊而重要的禮儀
← 不同國家、地域的禮儀差異
案例：禮儀與執(zhí)行力
? 如何與客戶、供應商處好關系
← 客戶的角色，定位客戶、服務和滿足顧客
← 客戶關系穩(wěn)定的表現(xiàn)形式，平均客齡
← 客戶審核工廠的流程、對策，改善和預防措施
← 如何幫客戶賺錢
← 贏得客戶忠誠的方法
← 供應商的級別，供應鏈關系管理
← 管理供應商的6大原則
← 談判制勝的策略、規(guī)律和經驗
← 處理爭議事項的技法
案例分析：為什么滿意度一分錢不值?
? 跟單工作策略
← 抓住主線，以不變應萬變，舉一反三
← 透過細節(jié)，掌握信息，杜絕虛假、死角
← 寫一份有價值的報告，簡潔而有效
← 善用開會解決問題，必要的會議，有會有議?
← 識別并鎖定異常
← 搞好內部部門關系的策略?
← 看板與目視管理，公開透明的管理法則
← 工作目標與目的，不要“為人作嫁”?
← 責任是猴子，善待工作，善待自己
← 三三制、管理制衡、危機意識、自主管理，不同級別關系管理的策略
案例：數碼思維模式的《業(yè)務通報》
? 跟單工作工具
← 管理工具的妙用，跟單的八大工具
← PDCA、流程圖、時間管理法、計劃法、甘特圖、頭腦風暴法、FMEA
← 過程、程序、規(guī)范化、標準化、效率公式
案例：新老QC七大手法，5Why、6S、CAR、8D
? 跟單工作能力提升培養(yǎng)
← 溝通能力，說話的分量
← 組織結構圖，匯報與指揮，越權管理
← 與顧客、供應商溝通的技巧
← 學習的機會，提升判斷能力
← 提升執(zhí)行能力，自我評價與工作評鑒
← 提高實戰(zhàn)能力，練就五種勇氣、五種習慣、五個要求
← 增強承受能力，練就心理素質?
? 經典案例分析
? 互動，自由問答

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