大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)

大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)
一、課程背景
隨著當(dāng)今銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。
我們都知道80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并
與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而如何有效
利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，最后通過(guò)完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須
具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。《大客
戶銷售降龍十八式》課程以銷售全過(guò)程為依托，以項(xiàng)目發(fā)展時(shí)間進(jìn)程，系統(tǒng)地分析從銷售
到實(shí)施階段需要的18種技能的關(guān)鍵策略和技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分
析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。本課程為市場(chǎng)少有全方位
提升銷售人員綜合技能的課程體系，從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷
售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)
之為“銷售冠軍”的搖籃。


二、課程目標(biāo)
1、解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
2、分析大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)會(huì)更好地整合銷售力量；
3、熟悉和掌握大客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧；
4、運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評(píng)述等方法從正反兩方面教會(huì)學(xué)員如何在大客
戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
5、幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；熟悉、了解和掌握大客戶維護(hù)的相關(guān)技巧與方
法；

三、課程時(shí)間：3天2晚
四、課程培訓(xùn)方式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋視頻觀賞＋角色扮演＋情景模擬＋分組討論
＋全面演練

四、課程提綱：
思考問(wèn)題：
1、銷售的概念
2、大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
一、自我定位
1、選擇好起點(diǎn)
2、先活下來(lái)才有機(jī)會(huì)
3、好心態(tài)才能做長(zhǎng)線
1）自信2）堅(jiān)持3）目標(biāo)感4）結(jié)果導(dǎo)向
4、修煉氣質(zhì)提升魄力
1）形象準(zhǔn)備
2）禮儀準(zhǔn)備
二、尋找客戶
1、收集
1）隨時(shí)隨地交換名片
2）參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)
3）結(jié)識(shí)同行
4）黃頁(yè)查詢
5）114查詢臺(tái)
6）向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買
7）請(qǐng)沒(méi)有買你產(chǎn)品的客戶推薦
8）請(qǐng)親朋好友轉(zhuǎn)介紹
9）專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
10）加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所
11）網(wǎng)絡(luò)查詢
12）請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
13）請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
14）路牌廣告、戶外媒體
15）到名片店購(gòu)買名片
2、分析
1）做好商機(jī)評(píng)估
三、銷售策劃
1、制定拜訪計(jì)劃
2、銷售工具準(zhǔn)備
3、顧客背景
先打一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)——了解項(xiàng)目背景
誰(shuí)是老大——畫出項(xiàng)目結(jié)構(gòu)圖
看得見(jiàn)的需求只有30％——分析客戶需求
我是蘋果他是梨——定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、專業(yè)準(zhǔn)備
1）對(duì)公司
2）對(duì)產(chǎn)品
3）對(duì)行業(yè)
4）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備
6、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員（20分鐘）
四、電話約訪
1、尊重對(duì)方前提的開場(chǎng)白
2、如何感染客戶與傳遞熱情
1）談話內(nèi)容的感覺(jué)比談話內(nèi)容更重要
2）分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
3、準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧
1）讓客戶留下深刻的印象
2）真正引起顧客的重視
3）贊美客戶的六大誤區(qū)
4、欲擒故縱-給客戶留有余地
1）你越是推銷，越把你拒之門外
2）讓客戶打開心門的方法
3）輕松地讓客戶給你見(jiàn)面的技巧
5、邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧
1）假定是客戶所需要的
2）讓客戶知道你未來(lái)要做的事
3）同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
6、常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù)
7、成功邀約的綜合示范練習(xí)
五、初步接觸
1、如何做好開場(chǎng)白
1）介紹接近法
2）預(yù)先傳遞信息法
3）利益接近法
4）贈(zèng)送禮品接近法
5）調(diào)查接近法
2、寒暄、贊美客戶，建立第一印象
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個(gè)技巧
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
3、公司介紹
1）公司介紹的時(shí)機(jī)
2）要么說(shuō)服，要么毀滅
3）講故事、講特色、講文化
六、了解需求
1、銷售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
2、問(wèn)的技巧
1）提問(wèn)的2模式
2）何時(shí)問(wèn)開放式問(wèn)題
3）何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4）與客戶初次見(jiàn)面要了解的五大類問(wèn)題
3、聽(tīng)的技巧
1）聆聽(tīng)的5個(gè)層面
2）常犯的聆聽(tīng)錯(cuò)誤
3）聆聽(tīng)的技巧
七、塑造價(jià)值
1、介紹產(chǎn)品的FAB法則
2、特性可以從哪些地方尋找
3、利益點(diǎn)可以從哪些地方尋找
4）如何證明價(jià)值
1）故事法
2）列舉數(shù)字法
3）體驗(yàn)參觀法
4）對(duì)比呈現(xiàn)法
5）典型案例法
6）表演示范法
學(xué)員演練，分組PK
講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)
八、異議處理
1、對(duì)待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的6個(gè)經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的4個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話術(shù)
7、異議的種類及處理技巧
1）價(jià)格異議
2）品質(zhì)異議
3）服務(wù)異議
4）借口異議
5）需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議
7）對(duì)銷售人員異議
角色扮演：客戶拒絕我有錯(cuò)嗎？
學(xué)員與講師齊參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
九、解決方案的設(shè)計(jì)
1、不良方案制造方法
2、九招教你寫出好方案
3、高層匯報(bào)的注意事項(xiàng)
1）為什么得不到高管支持
2）匯報(bào)工作有方法
4、團(tuán)隊(duì)工作的分工安排
1）調(diào)度項(xiàng)目資源
十、技術(shù)交流
1、如何做好技術(shù)交流
1） 把誠(chéng)信放在第一位
2）交流的心態(tài)
3） 建立雙向交流
4）重視交流的層次性
5）永遠(yuǎn)不要攻擊對(duì)手
6） 重視非正式技術(shù)交流
7）常用回答問(wèn)題技巧
2、商務(wù)演示技巧
3、如何確認(rèn)客戶對(duì)方案的認(rèn)同
4、 產(chǎn)品試用
1） 真金不怕火煉
2） 試用就可以隨便一些嗎
十一、（公司、用戶）參觀考察
1. 公司考察的關(guān)鍵流程及工作
2. 用戶考察的關(guān)鍵工作
1）典型用戶要管理
2）客戶考察看什么
3）太老實(shí)，沒(méi)效果
4）用戶考察有技巧
十二、客戶公關(guān)
1、目標(biāo)客戶客情分析
1）組織架構(gòu)分析
2）客戶關(guān)系分析
3)客戶需求分析
4)關(guān)鍵人物分析
5)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
2、高層拜訪
1） 要請(qǐng)老大出馬嗎
2） 為什么高層也不管用
3）把高層也要當(dāng)客戶一樣分析
3、關(guān)系
1）關(guān)系的性質(zhì)和作用
2）關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
3）建立支撐性關(guān)系
案例：高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
十三、促成交易
1、客戶的購(gòu)買信號(hào)
1）語(yǔ)言信號(hào)
2）行為信號(hào)
3）表情信號(hào)
2、促成交易的方法
十四、答標(biāo)報(bào)價(jià)
1、招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容
2、招投標(biāo)中的一些重要原則
3、了解大客戶招標(biāo)過(guò)程的主要控制點(diǎn)
4、分析招標(biāo)書
5、投標(biāo)書的制作
6、投標(biāo)技巧
7、招投標(biāo)的管理要點(diǎn)
1）常見(jiàn)的報(bào)價(jià)策略
2）現(xiàn)場(chǎng)達(dá)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)談
十五、商務(wù)洽談
1、如何設(shè)定談判底線
2、怎樣提出建議
3、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
1）威脅
2）侮辱
3）虛張聲勢(shì)
4）脅迫
5）分而治之
6）使用誘導(dǎo)性問(wèn)題
7）攻心術(shù)
8）測(cè)試邊界線
4、如何選擇結(jié)束談判的方式
1）做出各方都可以接受的讓步
2）讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè)
3）引入附加限制
4）發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判
5、攻克最后一分鐘猶豫
1）適時(shí)地提出并強(qiáng)化觀點(diǎn)
2）鼓勵(lì)表決
3）促進(jìn)互讓
十六、合同簽訂
1、合同條款的注意點(diǎn)
十七、項(xiàng)目驗(yàn)收（用戶培訓(xùn)）
1、實(shí)施階段的工作內(nèi)容
2、項(xiàng)目實(shí)施組織與產(chǎn)品交付
3、階段工作管理
4、客戶培訓(xùn)管理
5、建立有效的客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
1）讓客戶有贏的感覺(jué)
2）售后服務(wù)
3）保持與客戶的溝通
4）關(guān)心客戶的家人
5）幫客戶拓展事業(yè)
6）過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理
十八、有效回款
1、回款條件，你清楚嗎
2、付款程序，打通了嗎
3、回款的流程及方法
4、回款常見(jiàn)問(wèn)題處理

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