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經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理

培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技詳細(xì)>>

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經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理

《經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理》
課程背景：企業(yè)面臨的常見問題
◇ 經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度，朝秦暮楚，怎么辦？
◇ 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)下降，怎么辦？
◇ 企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售不理想！
◇ 經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
◇ 經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機(jī)感，怎么辦？
◇ 經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進(jìn)提升機(jī)制！
◇ 廠商溝通不暢，各說(shuō)各話，形成隱形障礙，怎么辦？
◇ 出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
◇ 經(jīng)銷商兩級(jí)分化，大的越來(lái)越大，小的越來(lái)越??！
◇ 企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢(shì)，怎么辦？

課程收益：
◇ 確保提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和銷售熱忱；
◇ 能夠大幅延長(zhǎng)廠家的生存壽命；
◇ 能夠大幅度提升銷售金額；
◇ 使經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)超倍速發(fā)展；

課程大綱：
第一講營(yíng)銷渠道管理概論
1、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論
ν 典型案例：
2、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
ν 分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)
ν 分銷渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度
ν 標(biāo)準(zhǔn)定義
ν 要點(diǎn)分析：消費(fèi)品渠道級(jí)層
ν 要點(diǎn)分析：各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)
ν 要點(diǎn)分析：過度密集分銷的怪圈
3、現(xiàn)代分銷渠道組合
ν 單一經(jīng)銷制
ν 單一直營(yíng)制
ν 單一直銷
ν 混合渠道
第二講分銷渠道開發(fā)
1、分銷渠道成員類型
ν 獨(dú)家經(jīng)銷
ν 非獨(dú)家經(jīng)銷
ν 要點(diǎn)分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
ν 典型案例：
ν 疑難解惑：如何讓經(jīng)銷商從獨(dú)家經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
ν 疑難解惑：如何降低分銷渠道的管理費(fèi)用？
2、招商標(biāo)準(zhǔn)
ν 典型案例：；
3、招商策略
ν 分兩步走、追隨策略、逆向拉動(dòng)、一步到位；
4、快速招商方法
ν 人員推薦、招商會(huì)等；
第三講經(jīng)銷商返利與激勵(lì)
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
ν 經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
ν 思考問題：選擇哪種返利方式？?jī)?yōu)缺點(diǎn)是什么？
ν 導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期；
2、返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
ν 疑難解惑：如何把返利變成分銷商的指揮棒？
ν 經(jīng)典案例：
3、返利技巧
ν 要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時(shí)間等；
4、渠道激勵(lì)方法
第四講經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽
1、確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)
ν 注意事項(xiàng)；
2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
ν 注意事項(xiàng)；
ν 典型案例：
ν 獎(jiǎng)勵(lì)方法
3、銷售競(jìng)賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算
4、銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)
ν 典型案例：出擊、舊金山旅游；
第五講編制經(jīng)銷商合同
1、編制經(jīng)銷商合同
ν 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
ν 簽訂合同的程序；
2、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)
ν 合同生效日期約定；
ν 銷售能力約定：任務(wù)與排行
ν 銷售網(wǎng)點(diǎn)約定；
ν 新產(chǎn)品銷售約定；
ν 專銷約定；
ν 兌現(xiàn)返利約定；
ν 銷售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定。
第六講分銷渠道促銷
1、促銷目的
ν 要點(diǎn)分析；
2、對(duì)分銷商促銷的論點(diǎn)
ν 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)；
ν 促銷方案須仔細(xì)研究什么；
ν 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
ν 產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系；
3、分銷商促銷方式
ν 饑餓營(yíng)銷、協(xié)作性廣告等；
4、不同產(chǎn)品的促銷方式
ν 暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品；
第七講分銷渠道竄貨管理
1、竄貨的定義
ν 中國(guó)第一本防竄貨書籍
ν 經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；
ν 標(biāo)準(zhǔn)定義；
2、竄貨的影響與誘因
3、防竄碼技巧
4、簽訂公約與市場(chǎng)督察
ν 典型案例：竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書
第八講分銷渠道績(jī)效評(píng)估
一、評(píng)估項(xiàng)目
ν 經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
ν 銷售績(jī)效、維持庫(kù)存等
ν 典型案例：重型汽車工業(yè)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
二、評(píng)估方法
ν 四大步驟
三、整改方案
ν 經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
學(xué)員提問與現(xiàn)場(chǎng)咨詢

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