經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之路
經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之路詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之路
經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之路
又名:經(jīng)銷商公司化管理、區(qū)域市場強(qiáng)勢(shì)品牌打造
新世紀(jì)新機(jī)遇下的廠商共贏
內(nèi)容簡介:
許多經(jīng)銷商都有這樣的感覺:生意越做越大,也越做越難。未來渠道壓縮必然導(dǎo)致
經(jīng)銷商快速分化:大經(jīng)銷商呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)型增長,中小經(jīng)銷商聚焦專業(yè)渠道,服務(wù)型經(jīng)銷商
加速優(yōu)化,網(wǎng)絡(luò)和資源薄弱的經(jīng)銷商將被洗牌出局。經(jīng)銷商是廠家生意的合作伙伴,他
們的能力和水平是企業(yè)渠道升級(jí)的關(guān)鍵。激進(jìn)的企業(yè)自建渠道,代替經(jīng)銷商;消極的企
業(yè)頻繁換將,淘汰經(jīng)銷商;卓越的企業(yè)尊重盟友,提升經(jīng)銷商。本書可以幫助經(jīng)銷商實(shí)
現(xiàn)管理升級(jí),使其增加利潤并超越企業(yè)預(yù)期,是雙方共贏的指導(dǎo)手冊(cè),這套書介紹了多
種創(chuàng)新經(jīng)營模式,既是新一代經(jīng)銷商經(jīng)營管理的指引,也是在紅海激戰(zhàn)后畫出一條藍(lán)海
航線,揭示了新一代經(jīng)銷商的出路,為經(jīng)銷商在不斷洗牌的形勢(shì)下指出一條可行之道,
建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌之路,回歸理性發(fā)展。
作者簡介
李?。涸吐氂诙嗉疑鲜泄?,在戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)、營銷管理
等方面有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾深入快消品、工業(yè)品、建材等多個(gè)行業(yè)進(jìn)行調(diào)研,幫助上
百家經(jīng)銷商企業(yè)提升管理水平。
序 經(jīng)銷商:企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴
第一章 你想成為什么樣的經(jīng)銷商
借勢(shì)打造好品牌
?為什么實(shí)力不如自己的小公司最終會(huì)在招商中勝出?
?為什么終端客戶只認(rèn)產(chǎn)品,不認(rèn)經(jīng)銷商?
?如何打造讓廠家希望合作的金字招牌?
第二章 區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的打造
一、終端門店銷售氛圍營造
1、店鋪招牌
2、櫥窗設(shè)計(jì)
3、宣傳物料
4、證書使用
5、堆頭整理
6、產(chǎn)品展示
7、燈光照明
8、階段音樂
9、氣味選擇
10、環(huán)境衛(wèi)生
二、人力資源有競爭力
1、挑選最優(yōu)秀的士兵
高薪請(qǐng)來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”?
自己求賢若渴,但外面的人才在哪里?
怎樣讓經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出?
優(yōu)秀士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么
優(yōu)秀士兵進(jìn)入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的渠道有哪些
選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些
2、優(yōu)秀員工的陽光心態(tài)
忠誠
敬業(yè)
責(zé)任
團(tuán)隊(duì)
3、崗位職責(zé)及工作流程是否明確
1)何謂作戰(zhàn)有序
2) 專業(yè)的人干專業(yè)的事:組織設(shè)計(jì)
3) 蘿 卜和坑:定崗定編
4)讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗:匯報(bào)層級(jí)和管理跨度
5)程序正確保證結(jié)果正確:用流程屏蔽風(fēng)險(xiǎn)
6) 用軍規(guī)解決一類問題
2、培養(yǎng)制度是否完善
1) 員工培養(yǎng)≠員工培訓(xùn)
2)新員工特訓(xùn)營:加入公司的 第一堂課
3)導(dǎo)師輔導(dǎo):教練傳幫帶
4)項(xiàng)目練人:給員工一個(gè)獨(dú)立展示的舞臺(tái)
5)輪崗培養(yǎng):讓未來領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷不同崗位的歷練
3、激勵(lì)機(jī)制是否合理
1)績效考核
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績效考核
找到考核的關(guān)鍵指標(biāo)
讓關(guān)鍵指標(biāo)落地的考核方法
后臺(tái)員工的績效考核
管理者的績效考核
2)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)
多樣化的需求
薪酬很重要,但不是唯一的需求
吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報(bào)酬”
給薪水多少合適
如何調(diào)薪
獎(jiǎng)金如何發(fā)放
如何用企業(yè)文化經(jīng)營人心、凝聚團(tuán)隊(duì)?
怎樣提升士氣,讓員工感覺有奔頭?
如何加強(qiáng)情感聯(lián)系,讓離職員工 “好馬也吃回頭草”?
三、渠道開發(fā)完善
1. 隱形渠道的顯性化管理
1)調(diào)研摸底
2)業(yè)務(wù)拓展
3)業(yè)務(wù)維護(hù)
2. 工程渠道的拓展
1)工程項(xiàng)目前期準(zhǔn)備
2)工程項(xiàng)目執(zhí)行階段
3)工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段
3. 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道開發(fā)
區(qū)域保護(hù)
區(qū)域營銷政策的制訂
1、價(jià)格政策
2、返利政策
3、訂貨、付款政策
4、發(fā)貨、運(yùn)費(fèi)政策
5、業(yè)務(wù)人員差旅、通訊、業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)
6、薪酬及考評(píng)政策
7、售后服務(wù)政策
資源互補(bǔ)
考慮發(fā)展 (連鎖加盟)
創(chuàng)新模式建渠道
向“兩棲”進(jìn)化:試水網(wǎng)絡(luò)渠道
電商開始向傳統(tǒng)經(jīng)銷商示好
試水電商的切入口
四、產(chǎn)品管理到位
1. 產(chǎn)品選擇
2. 品類劃分
3. 庫存管理
4. 滯銷品管理
五、推廣方式多樣
方法一:促銷
第一節(jié) 促銷目的
1、拓大品牌影響力
2、提升銷量
3、抗擊競爭對(duì)手
4、推廣新品
5、消化庫存
第二節(jié) 完成廠家促銷的關(guān)鍵點(diǎn) / 81
一、促銷費(fèi)用對(duì)接
二、促銷對(duì)象對(duì)接
三、促銷配額的分配
四、促銷分工對(duì)接
五、促銷流程對(duì)接
第三節(jié) 自行促銷的門道
一、針對(duì)消費(fèi)者的常規(guī)方法
二、針對(duì)渠道的常規(guī)方法
三、經(jīng)銷商經(jīng)典促銷
四、自行促銷的注意事項(xiàng)
方法二:市場攔截
1)地點(diǎn)
2)工具選擇
3)人員要求
方法三:小區(qū)推廣
方法四:不同產(chǎn)品間的聯(lián)合推廣
方法五:廣告推廣投放
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《銷售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’》 06.02
銷售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’-6985003810課程背景在中國,信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動(dòng)溝通過程中,往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品,需要通過運(yùn)用“人際技能”來建立初步信任并引起對(duì)方興趣。它包含兩個(gè)層次:1、對(duì)對(duì)方表現(xiàn)出興趣(可以通過提問、開放性肢體語言、記筆記等方法來實(shí)現(xiàn));2、談?wù)摫舜硕几信d趣的話題,這
講師:李俊詳情
狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-687070554355-6921503810課程背景在工作中,您是否常遇到以下問題?有人說,銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;,有人用quot;三分天下有其二quot;來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大,如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。
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新零售終端銷量突破S6制勝系統(tǒng)-687070554355-6921503810課程背景門店生意不好,怎么辦?是品牌沒有拉動(dòng)力?是店員能力不行,還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高?在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下,同類門店的競爭越來越激烈,顧客都喜歡貨比三家,面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn),我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)?靜下心來,先想想下面的問題:影響顧客購買的因素是什么?客流量?如何提高客流量?進(jìn)店率?如何提
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銷售團(tuán)隊(duì)的高效線上管理-687070554355-6921503810課程背景在疫情期間,確實(shí)需要我們轉(zhuǎn)換姿勢(shì),促使我們改變過去習(xí)慣的面對(duì)面工作方式。即時(shí)疫情過后,整個(gè)在線辦公的需求和公司業(yè)務(wù)數(shù)字化的需求,也不會(huì)輕易的褪去,反而會(huì)大大增加,銷售團(tuán)隊(duì)線上溝通的機(jī)會(huì)也將會(huì)大大增加。另外,由于很多銷售團(tuán)隊(duì)成員也是分布于全國各地,回到總部的時(shí)間有限,有些銷售團(tuán)隊(duì)也是
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工業(yè)品渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理-687070554355-6921503810課程背景在經(jīng)銷商面前,你是經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家嗎?如果不是,經(jīng)銷商為什么要聽你的?在經(jīng)銷商面前,初出茅廬的你,有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎?在經(jīng)銷商面前,你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎?在經(jīng)銷商面前,你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎?-70929511430課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)
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關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)-687070554355-6985003810課程背景目前,中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競爭力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,產(chǎn)品銷售成交周期較長,銷售金額偏大。面對(duì)不斷變化的市場環(huán)境,企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何與我們的客戶建立信任關(guān)系?如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系?這些問題直接左右企業(yè)的營
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搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實(shí)戰(zhàn)攻略-687070554355-6985003810課程背景培訓(xùn)市場上關(guān)于銷售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多,但是我們經(jīng)常看到的現(xiàn)象是:學(xué)了這些課程后,令很多銷售人員最苦惱的事情莫過于是接觸一個(gè)客戶很長時(shí)間了,就是約不到客戶的部門或者企業(yè)高層,客戶高層決策人的關(guān)系依然無法突破,高層關(guān)系的開拓還是步
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金牌課程《雙贏商務(wù)談判技巧》 06.02
雙贏商務(wù)談判技巧-6985003810課程背景成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判,我們常遇到如下問題——沒有形成正確的談判認(rèn)知沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)沒有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法針對(duì)以
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銷售談判技巧-6985003810課程背景銷售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判,例如合同條款等。談判的對(duì)我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略,沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng),銷售人員往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。針對(duì)
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