狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

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狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

《狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
課程背景：
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性
。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如
何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷
售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為
項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)
最終業(yè)績目標(biāo)？ 　　
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)
隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保
持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、
客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可
循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)
和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　

工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營
銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企
業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動(dòng)、模
擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)
理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營銷團(tuán)隊(duì)

課程大綱：
一、銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問題及分析
1. 市場運(yùn)作的推拉現(xiàn)象
2. 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析
二、狼性團(tuán)隊(duì)特征
1. 狼性協(xié)作共贏
2. 狼性永不言敗
3. 狼性拼博競爭
4. 狼性勇于承擔(dān)
5. 狼性超強(qiáng)執(zhí)行
6. 狼性和諧共處
7. 狼性絕對忠誠
三、設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標(biāo)
四、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
1. 市場劃分的方式
2. 工作的流程
3. 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
五、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1. “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
2. “市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3. “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
六、狼性銷售人員的甄選
1. 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
2. 面試的典型問題及誤區(qū)
七、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
1. 銷售訓(xùn)練中常見的問題
2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
八、狼性銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)
1. “四把鋼鉤”管理模式
2. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
3. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
九、管理表格的設(shè)計(jì)與推行
1. 管理控制表格的要點(diǎn)
2. 基礎(chǔ)管理表格
十、狼性業(yè)務(wù)員的工作述職與溝通
1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職
2. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
十一、四把鋼鉤的組合運(yùn)用
1. 三種類型的銷售隊(duì)伍
2. 有效控制的四個(gè)夾角
十二、針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義
2. 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3. 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
十三、狼性銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1. 員工成長的過程
2. 激勵(lì)的原理與方法
十四、狼性銷售經(jīng)理的自我成長與團(tuán)隊(duì)發(fā)展
1. 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
2. 銷售經(jīng)理的角色定位和個(gè)人成長
3. 案例分析及帶來的啟迪
十五、營銷團(tuán)隊(duì)忠誠度鍛造的法寶
1. 忠誠度定義
2. 營銷人員忠誠度的作用
3. 影響營銷人員忠誠度的要因
4. 留住營銷人才的方法
5. 營銷人員忠誠度鍛造的策略

 

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