采購談判議價(jià)技巧及合同管理
采購談判議價(jià)技巧及合同管理詳細(xì)內(nèi)容
采購談判議價(jià)技巧及合同管理
《采購談判議價(jià)技巧與合同管理》
第01部分：認(rèn)清采購管理的本質(zhì)
第01節(jié)、采購的基礎(chǔ)知識(shí)
預(yù)備知識(shí)——學(xué)習(xí)采購從了解采購的發(fā)展歷史開始
一、搞清采購到底是怎么一回事？
1.狹義的采購——是一種購買的行為
2.從五個(gè)方面不認(rèn)識(shí)廣義的采購
二、企業(yè)采購的四大重要作用
三、認(rèn)清采購的范圍（有形物品和勞動(dòng)力）
四、采購的五大要求(五大原則即5R)
五、供貨商代碼的作用和編制方法要求
六、物料編號(hào)的原則和方法
七、物料清單(BOM)及其作用
八、用ABC分類法把物料進(jìn)行區(qū)分
九、常見采購預(yù)測方法的介紹
十、采購提前期如何界定和計(jì)算
十一、采購庫存管理的重要概念及其運(yùn)算
十二、采購信息系統(tǒng)介紹——MRP、EDI和EOS技術(shù)
第02節(jié)、采購的組織與人員
一、采購組織的基本類型
二、采購組織如何設(shè)計(jì)
三、采購部門的職責(zé)以及采購人員的素質(zhì)要求
四、案例分享：小天鵝的“末日管理”
五、現(xiàn)場分組討論：
問題1：你為什么要選擇做采購這項(xiàng)工作？采購管理最終的目標(biāo)是什么？
問題2：如果你是一名采購高級(jí)主管，你如何從事采購人員的能力建設(shè)？
問題3：如何對(duì)采購團(tuán)隊(duì)的維護(hù)，管理，工作積極性的調(diào)動(dòng)？
第02部分：采購談判技巧與策略
[現(xiàn)場情景模擬]
某日，有家顧問公司的老總和一位老師同時(shí)去拜訪一家臺(tái)資企業(yè)客戶，談一個(gè)ISO質(zhì)量體
系常年的咨詢項(xiàng)目。我們來反串一下：如果你是這位顧問老師，你將如何與客戶進(jìn)行面
談，你會(huì)采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購談判？
3、采購談判的目的
4、采購談判的內(nèi)容
5、采購談判的特點(diǎn)
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購談判的基本步驟
（一）準(zhǔn)備階段
（二）開局階段
（三）交鋒階段
（四）妥協(xié)階段
（五）簽約階段
（六）履約階段
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢(shì)分析）
2、行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）
3、情緒波動(dòng)分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
六、采購談判議價(jià)通用技巧
七、采購談判議價(jià)分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
（1）借刀殺人；
（2）過關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價(jià)。
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
九、報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
1、某公司采購議價(jià)技巧要點(diǎn)
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
十二、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對(duì)其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無所知，如果
是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙？
第03部分：采購合同管理與法律要求
一、了解什么是采購合同及其在商務(wù)活動(dòng)的作用
二、合同的主要條款及合同的形成要求
三、構(gòu)成合同的四大要素
四、《民法通則》規(guī)定合法合同的能力
五、合同的三種形式——口頭合同有效嗎
六、導(dǎo)致合同無效的因素
思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，
仍然有效？
七、合同關(guān)系不涉及第三人原則——解密：某公司一起合同糾分案。
八、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
九、其他條款詳解
（一）免責(zé)和限責(zé)條款
（二）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款
（三）所有權(quán)保留
（四）賠償條款
（五）不可抗力
（六）仲裁
十、[案例分析]
1、給出一個(gè)背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？（2）
詳細(xì)說明你是如何得出結(jié)論的？
2、步步高分司與長安某臺(tái)資集團(tuán)公司合同案例分享。
第04部分：采購管理師職業(yè)發(fā)展前景
第01節(jié)、采購人員的職業(yè)發(fā)展
一、采購人員的提升路徑
二、企業(yè)中采購職能的三個(gè)層次
1、戰(zhàn)略層次
2、戰(zhàn)術(shù)層次
3、運(yùn)作層次
三、不斷學(xué)習(xí)，提升個(gè)人能力
1、職業(yè)生涯的規(guī)劃
2、優(yōu)秀的采購人員必須掌握的知識(shí)和能力
第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位
一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)
二、用滿腔的熱忱點(diǎn)燃工作的激情
1、工作中不找任何借口；
2、使命必達(dá),堅(jiān)守工作中的責(zé)任
3、保持陽光心態(tài),快樂地工作
4、超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長
5、絕不浪費(fèi)，養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣
三、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶
1、服務(wù)好公司內(nèi)部各部門
2、服務(wù)好你們的供應(yīng)商
四、與各部門建立良好的關(guān)系
1、做一個(gè)像專家一樣去采購
2、多溝通，無事也登三寶殿
五、不斷提升自己的業(yè)績——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績
六、你是一個(gè)卓越的采購管理師
李文發(fā)老師的其它課程
主題：《精細(xì)化生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC》主講：李文發(fā)一、【講師優(yōu)勢(shì)】李文發(fā)老師作為中國改革開放以來第一代精細(xì)化生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營管理者，他擁有30年制造業(yè)一線現(xiàn)場柔性生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營管理經(jīng)理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷。曾加臺(tái)灣固特集團(tuán)資材生管及供應(yīng)鏈部長，韓國三星PMC高級(jí)經(jīng)理、德國西門子集團(tuán)、日本三洋集團(tuán)精益生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營管理高級(jí)經(jīng)理、部長，華科實(shí)業(yè)股份采
講師：李文發(fā)詳情
主題：《精益生產(chǎn)管理實(shí)戰(zhàn)JIT訓(xùn)練》主講：李文發(fā)一、【培訓(xùn)對(duì)象】公司經(jīng)營管理者、工廠總經(jīng)理、副總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、廠長、工廠經(jīng)理、采購與物流經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、工業(yè)工程師、物流工程師、精益生產(chǎn)工程師、提案改善委員會(huì)成員、工廠或車間基層主管及有興趣之人士等。二、【培訓(xùn)時(shí)間】2天/12小時(shí)。三、【課程背景】精益生產(chǎn)（簡稱LP）是因?yàn)槿毡酒嚇I(yè)本世紀(jì)在世界崛起，美國麻省
講師：李文發(fā)詳情
主題：《項(xiàng)目招標(biāo)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)》主講:李文發(fā)一、【課程優(yōu)勢(shì)】本課程通過大量的項(xiàng)目招投標(biāo)的案例研討和現(xiàn)場模擬演習(xí)，使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及招投標(biāo)過程具體要求和細(xì)節(jié)。介紹招投標(biāo)所需掌握的相關(guān)法律知識(shí)。通過大量項(xiàng)目招標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)案例演練，使學(xué)員學(xué)會(huì)如何制作出符合招標(biāo)要求的標(biāo)書、如何應(yīng)對(duì)投標(biāo)方的策略報(bào)價(jià)，并學(xué)會(huì)在招標(biāo)中如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),使學(xué)員在招投標(biāo)中強(qiáng)勢(shì)勝出，最終獲得優(yōu)勢(shì)
講師：李文發(fā)詳情
主題：《多品種少批量交期短精準(zhǔn)采購管理》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)背景與目標(biāo)】新時(shí)代企業(yè)面臨著多品種少批量短交期的采購訂單模式，外部供應(yīng)市場競爭的激烈，產(chǎn)品生命周期的縮短，產(chǎn)品創(chuàng)新不斷增多，批量不斷減少，采購訂單不但要以市場需求和客戶個(gè)性化的要求來確定，還要根據(jù)企業(yè)制造資源的實(shí)際能力和庫存、生產(chǎn)進(jìn)度的動(dòng)態(tài)變化來調(diào)整，精準(zhǔn)采購管理成為提高企業(yè)核心競爭力不可回避的管
講師：李文發(fā)詳情
主題：《供應(yīng)鏈管理沙盤演練》主講：李文發(fā)一、【課程背景】隨著中國企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)，企業(yè)的采購物流供應(yīng)鏈與信息技術(shù)也在飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈集成管理模式已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。企業(yè)，特別是大型的企業(yè)集團(tuán)，更需要了解當(dāng)代企業(yè)的供應(yīng)鏈（采購供應(yīng)，并購，集成服務(wù)，用戶需求預(yù)測，環(huán)境安全和物流庫存、配送和運(yùn)輸?shù)龋┈F(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)鏈
講師：李文發(fā)詳情
主題：《國有企業(yè)采購規(guī)范與招標(biāo)采購要求》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)目標(biāo)】1、國有企業(yè)非采購招標(biāo)方式和應(yīng)用2、國有企業(yè)政府采購與政府采購法律要求3、了解國家相關(guān)招投標(biāo)法律法規(guī)與要求4、掌握招標(biāo)采購規(guī)范的要求和注意事項(xiàng)5、明確項(xiàng)目評(píng)標(biāo)指標(biāo)設(shè)置基本要求、重點(diǎn)要素和注意事項(xiàng)6、理解編制招標(biāo)或采購文件基本要求、重點(diǎn)要素和注意事項(xiàng)7、正確評(píng)價(jià)采購項(xiàng)目清單和工程預(yù)算的準(zhǔn)確性和
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主題：《采購管理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》主講:李文發(fā)一、【課程優(yōu)勢(shì)】李文發(fā)老師聚焦采購供應(yīng)鏈管理、咨詢和培訓(xùn)30年，精通企業(yè)戰(zhàn)略采購運(yùn)營模式、采購需求計(jì)劃預(yù)算、采購TCO成本、價(jià)格分析、采購談判與合同、采購成本控制、如何有效降低采購成本，集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇、評(píng)估和管理，供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)優(yōu)化。具有豐富的采購、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)中，
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主題：《戰(zhàn)略供應(yīng)鏈優(yōu)化管理》主講：李文發(fā)一、【課程背景】中國已經(jīng)進(jìn)入新時(shí)代,隨著企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)，企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營規(guī)劃管理的預(yù)測計(jì)劃、生產(chǎn)運(yùn)營、采購供應(yīng)、物流及信息技術(shù)管理、供應(yīng)鏈技術(shù)也在飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈集成管理模式已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。企業(yè)，特別是大型的企業(yè)集團(tuán)，更需要了解當(dāng)代企業(yè)供應(yīng)鏈（市場用戶需求預(yù)測、采購供應(yīng)，并購，集成服務(wù)，物流庫存、配
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主題：《制作高分投標(biāo)書與投標(biāo)核心環(huán)節(jié)把控》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)目標(biāo)】本課程是針對(duì)投標(biāo)書制作、投標(biāo)過程把控的定制課程，課程重點(diǎn)針對(duì)高分標(biāo)書如何編寫，投標(biāo)人如何正確理解招標(biāo)方的文件和標(biāo)書的要求，如何做到積極響應(yīng)招標(biāo)方的要求定制完善有競爭力的投標(biāo)書，在編制投標(biāo)書過程中注意的事項(xiàng)，如何投遞和管理投標(biāo)書，如何澄清招標(biāo)要求，在招標(biāo)中使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及具體要求和
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