銷售溝通與談判技能強(qiáng)化

  培訓(xùn)講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號(hào)；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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銷售溝通與談判技能強(qiáng)化詳細(xì)內(nèi)容

銷售溝通與談判技能強(qiáng)化



《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

（主講：王同）


本課程已服務(wù)過愛茉莉、凱伊秀、立白、中國郵政、G2000、公牛、史丹利、南都電源.
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培訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)對(duì)銷售溝通與商務(wù)談判的理解，提升B2B銷售溝通與談判的控制技能

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天

? 培訓(xùn)大綱：

引言：銷售人員的核心能力就是溝通

第一部分 銷售溝通提升

引子：為什么被洗腦的總是你？

1. 銷售溝通冰山下的東西

1. 位置端：定位好自己的角色，是溝通的前提

2. 可信任：沒有信任做基礎(chǔ)，一切溝通只在皮毛

3. 有欲望：你有成功的欲望，才有溝通的動(dòng)力

4. 同理心：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來面目

5. 人樂觀：積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的

6. 懂事故：生意之外的有技能，溝通需要潤滑劑

2. 探尋客戶的需求

1. 需求探尋的邏輯：大膽假設(shè)，小心求證

2. 積累你的“常識(shí)”

3. 望、聞、問、切

3. 激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求

1、了解客戶的現(xiàn)狀

2、找到客戶的問題

3、讓客戶意識(shí)到這真是個(gè)“問題”，感到壓力

4、擴(kuò)大客戶的痛苦

5、提供解決方案

四、售方案的價(jià)值呈現(xiàn)方法

1. 我的條件是多么的好！（NFABE）

2. 不和我合作，你將多么的遭！

3. 給客戶卓越的合作體驗(yàn)

5. 客戶異議處理

1. 處理客戶異議的六大原則

2. 互動(dòng)演練：客戶典型異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)（學(xué)員疑難問題破解）



第二部分 銷售談判提升

一、商務(wù)談判的關(guān)鍵要素

1. 策略——明確談判目標(biāo)與策略

2. 準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

3. 需求——了解客戶的角色與需求

4. 過程——把握談判的開場(chǎng)、過程與收?qǐng)?br />
5. 跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn)

二、談判前的關(guān)鍵準(zhǔn)備

1. 談判前了解相關(guān)信息，明確目標(biāo)

2. 合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換

1) 思考：你想要什么？（購物清單）

2) 思考：你能給他什么？（交易變量）

3. 考慮可能的場(chǎng)景/問題，并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略

三、談判實(shí)戰(zhàn)技巧


1、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)

3、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

5. 打破僵局——僵局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)

6. 沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)

7. 解決分歧——解決分歧五法

8. 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9. 配套——一條一條的談，還是當(dāng)作整體談？

10. 電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具

四、步步為贏——談判過程控制　

一、開始階段——風(fēng)起云涌

第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手

二、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對(duì)方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制……

三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招：無中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……

四、韁持階段——紋絲不動(dòng)

第十三招：借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的……

五、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……

六、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后……



最后互動(dòng)：

PK：學(xué)員疑難問題破解；

學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

演練：談判演練；

（以下空白）


 

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《贏在大賣場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開口，進(jìn)也

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《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店

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《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼

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