客戶賦能：經銷商生意洞察與冠軍運營之道


《經銷商生意洞察與冠軍運營之道》
（主講：王同）
課程背景說明：
經銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿公司經營成本
高利潤低，經銷商不賺錢，負能量爆棚，對經銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求
。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅動力。一些合作多年的老經銷商，他們安于現狀
，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經銷商在賺到錢之后，缺乏專注度
，生意開始多元化。
傳統(tǒng)的靠“產品+激勵”驅動經銷商，客戶賦能只停留在普適性的理念方法的方式已然
失效。廠家營銷方案統(tǒng)一性與經銷商區(qū)域市場的特殊性的矛盾，以及廠家營銷調整遲緩
與經銷商區(qū)域市場變化迅速之間的矛盾，在日益加劇。
那么，經銷商賦能怎么做？重點是如何提升經銷商賺錢的能力，核心是提升經銷商
針對自身區(qū)域特點的經營管理水平！
《經銷商生意洞察與冠軍運營之道》課程針對商貿公司運營模式的底層邏輯，運用杜
邦分析法全面掃描經銷商的經營現狀，結合廠家優(yōu)秀經銷商的經驗（萃?。?，使經銷商
老板明確自身生意改善的環(huán)節(jié)和努力的方向。再通過產品增長、渠道增長、運營增效和
團隊激活四部分述，形成基于區(qū)域特點的、一地一策的經銷自己的運營策略，升級經銷
商運營幾十年的經營模式。

? 培訓目標：
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學習運用杜邦分析法，全面掃描經銷商的經營現狀，明晰自身生意改善的環(huán)節(jié)
← 盡力萃取優(yōu)秀經銷商的關鍵經營經驗，為全體經銷商對標與借鑒
←
結合商貿公司經營底層邏輯，在產品增長、渠道增長、運營增效和團隊激活四個
方面分述，形成基于區(qū)域特點的、一地一策的經銷自己的運營策略，升級經銷商
運營幾十年的經營模式。

? 培訓對象：規(guī)模經銷商老板及操盤手，品牌方區(qū)域經理及以上業(yè)務管理團隊

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務實的互動方法，啟發(fā)教學

? 培訓時間：24小時，即3天2晚，精簡版12小時

? 培訓大綱：

課程導入
“全社會高增長的時代一去不復返了，大多數行業(yè)都必須學會如何在低增長時代生存、競
爭、發(fā)展?！?br />
第一部分 經銷商生意洞察
第一節(jié)：經銷商運營診斷
你為什么不賺錢？沒賺到的錢在哪里？
渠道哪個沒做好？損失在哪里？
該起量的產線規(guī)模??？能賺錢的產線沒賣高毛利產品？
運營上哪里降低了銷售和盈利的效率？
人員投產比好不好？能不能支撐生意發(fā)展？……
以前我們都是憑經驗做生意，現在有了這個體驗表，就好像有了一臺CT機，可以全
面系統(tǒng)的診斷生意的問題，從而提前預防與解決問題?！涗N商學員 李老板
一、杜邦分析法介紹：投資回報率（ROI）=凈利潤/凈投資
二、經銷商盈利自檢
1、把分子做大——開源：盈利率、銷售毛利率
2、把分子做大——節(jié)流：倉儲物流成本占比、市場費用、管理成本
把分母做小——庫存周轉率、資金周轉率、財務杠桿
共創(chuàng)：對比經銷商運營三年的數據，找到需要改善的核心盈利數據
三、剝洋蔥—4大維度探尋盈利問題的根本原因
1、渠道自檢：
1) 主要檢視指標：總銷售額，分渠道銷額/占比，終端覆蓋率，終端活躍度
2) 典型病癥分析：渠道失控癥（檢測指標、病癥表現、背后原因、解決辦法）
2、產線自檢：全產線銷售量，分類銷量，分類占比，高毛利產品占比
3、運營自檢
1) 倉儲效率檢視指標：平效、車效、時效、人效、損耗+存貨周轉率
2) 資金效率檢視指標：壞帳率、應收賬款周轉率
4、人員自檢：人均產出、人均工資、人員結構比、人員服務網點數
共創(chuàng)：綜合自檢——五大診斷經營改善指標

第二節(jié)：重樹目標
經銷商生意洞察的五個維度：看行業(yè)、看趨勢、看燈塔、看競對、看自己
共創(chuàng)：通過市場洞察，你覺得有什么市場機會？
二、經銷商生意戰(zhàn)略定位：四種生意現狀及可參考關鍵策略
1. 脫貧攻堅戰(zhàn)略
2. 盈利增強戰(zhàn)略
3. 產線發(fā)展戰(zhàn)略
4. 第二曲線戰(zhàn)略
共創(chuàng)：清晰描述你的生意戰(zhàn)略
第二部分 經銷商冠軍運營之道
第三節(jié)：產品增長
一、選產品——選擇要聚焦的核心單品
1、選產品——產品選擇矩陣（工具）
1) 市場吸引力角度：市場規(guī)模、成長性、競爭激烈程度、利潤回報
2) 企業(yè)競爭力角度：與競爭對手相比，在品牌、產品力方面的相對優(yōu)勢
2、產品屬性定位及產品結構組合
1) 產品結構視角選產品：銷售型產品、流通型產品、推廣型產品
2) 競爭視角選產品：同質化產品、差異化產品
二、定賽道——找到產品增長的最佳陣地
1、快消品渠道分類與屬性（結合具體品類，如...）
1) AB店：旗艦店、形象店、標準店
2) CL店：強動銷店、強分銷店、強覆蓋店
3) 其它渠道：商超、餐飲、夜場、母嬰、烘焙、特通、團購、社區(qū)電商…
2、渠道屬性、產品屬性、服務屬性三位一體
3、選出自己的主賽道：產品與渠道復合、找到重點增長渠道、定好要聚焦投放資源的渠
道
三、謀策略
1、推廣型產品升級：推高賣貴、產品多元
銷售型產品升級：競爭致勝
共創(chuàng)：依據銷售型 / 推廣型產品匹配策略方向
第四節(jié)：渠道增長
一、渠道增長的三個目標
1、網點覆蓋率：讓更多的店幫我們賣
2、爭排名搶份額：讓賣我們產品的店賣的更多
3、終端活躍度：讓賣我們產品的店賣的更快
二、選戰(zhàn)場
1、機會渠道增覆蓋，優(yōu)勢渠道提產出
1) AB店：選擇業(yè)績機會更大的店
2) CL店：瞄準TOP店、借助聯銷售做渠道下沉
3) 應用：按TOP排名梳理渠道現狀，遵循二八原則選擇高質量渠道
2、拓展新網點：倒著構建渠道
三、強競爭
1. 判斷戰(zhàn)場局勢，找準競爭對手
2. 明確競爭策略：我強敵弱、勢均力敵、敵強我弱
四、重推廣
1、圍繞核心單品、核心渠道針對性投入
2、AB店，一店一策，策略精準
1) 終端業(yè)績驅動十要素
2) 精準動銷：場、貨、人
CL店：保證人均服務網點數、路線拜訪、明確主要監(jiān)控指標
第五節(jié)：運營增效
一、商貿公司的底層競爭力來自“效率”
二、渠道物流管理增效
1、高效訂貨：銷售預測、不斷貨不積壓
2、快速周轉：庫存盤點、臨期品管控
3、配送管理：倉儲坪效/人效監(jiān)控、配送模式設計（車銷否）、路線設計（地圖公司）

三、渠道資金流管理增效
1、監(jiān)控：資金周轉率、壞賬率
2、應收賬款管理
四、渠道信息流管理增效
1、信息管理：利用信息技術提商貿公司“效率”
2、渠道維護團隊管理：前端人員占比、人員穩(wěn)定性、目標管理

第六節(jié)：團隊激活
一、組織調整
1、經銷商服務能力的團隊保障：兵種、兵力、戰(zhàn)斗力
2、組織人員匹配：結合區(qū)域、渠道、產品增長目標
思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精簡？
3、依渠道、產品劃分團隊與服務標準，明確人員能力要求
二、薪資績效
1、工資總量：工資成本占比、競爭性薪酬
2、工資結構設計：基本工資、提成、獎金、福利、利潤分紅
1) 提成：根據重點單品設置提成傾向與計提階梯
2) 獎金：根據團隊目標拆解任務、設置過程獎勵
3、善用專案活動，結合業(yè)務與團隊建設
三、運營管理
1、會議機制——形成團隊的內在規(guī)則（日會、周會、月會）
2、組織團隊打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)
3、日常運營抓重點：日抓執(zhí)行，周管跟進，月要結果


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