業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃


《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃》

（主講：王同）

本課程服務(wù)過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等

（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場）

◆ 你有沒有遇到這樣的問題
← 對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？
← 業(yè)務(wù)團隊過多強調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？
← 業(yè)務(wù)團隊對公司新一年的銷售目標內(nèi)心抵制，團隊缺乏信心？
← 公司的【目標管理】對業(yè)務(wù)團隊缺乏實際的指導(dǎo)意義？
← 業(yè)務(wù)經(jīng)理報怨領(lǐng)導(dǎo)下達的銷售指標在區(qū)域分不下去，內(nèi)外兩支團隊都抵制？
←
市場工作千頭萬緒，下一年的工作重點實難明確，團隊如何【心往一塊想】？
← 【該做的都做了】，銷量任務(wù)還要年年漲，還能有什么實現(xiàn)路徑？
← 公司新一年的預(yù)算制定沒有章法，不會花錢，如何掙錢？

◆ 課程背景
←
營銷是謀定而后動的事，歲末年初，正是業(yè)務(wù)團隊回顧總結(jié)和制定計劃的關(guān)鍵時
刻。這一年下來，你的區(qū)域經(jīng)營的怎么樣？這需要有系統(tǒng)的生意回顧的方法，結(jié)
果性指標找問題，過程性指標找原因；
←
明年我們生意的機會在哪里？業(yè)務(wù)團隊的工作總結(jié)不要糾纏在問題上，很多問題
是在發(fā)展中解決的；工作總結(jié)更有意義的是尋找至區(qū)域下階段的機會點，業(yè)績增
量也要有嚴密的邏輯思考；
←
明年的生意怎么做？這是要把機會點從設(shè)想變成現(xiàn)實，變成企業(yè)收益的過程；找
到目標可實現(xiàn)的路徑比單純的做指標分解更有意義，同時要調(diào)動公司和渠道商兩
支隊伍的力量……

◆ 培訓(xùn)收益：
←
賦能業(yè)務(wù)骨干，學(xué)習(xí)專業(yè)、系統(tǒng)的【生意總結(jié)和計劃】的方法，讓業(yè)務(wù)團隊更理
性、高質(zhì)量的完成領(lǐng)導(dǎo)們謀定的事項，事半功倍

◆ 培訓(xùn)對象：
←
公司銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等營銷管理團隊和業(yè)務(wù)骨干，帶領(lǐng)一干團隊分管一片市
場的學(xué)員

◆ 培訓(xùn)時間：
← 營銷部年度計劃制定前；完整版2天1晚，14小時，精簡版6小時，即壹天

◆ 培訓(xùn)方式：
← 課堂講解，豐富的案例，工具研討等互動式、啟發(fā)式教學(xué)

◆ 培訓(xùn)特色：
←
內(nèi)容詳實：本課程是講師多門課程，如經(jīng)銷商管理、渠道銷售驅(qū)動、區(qū)域業(yè)績管
理、銷售目標管理、銷售團隊打造等的系統(tǒng)整合，結(jié)構(gòu)性強、信息量大；
←
課程實用：本課程用實用的工具模板，如生意回顧模板、業(yè)績增量模型等，良好
的培訓(xùn)組織下，學(xué)員訓(xùn)后即能輸出報告；
←
講師資深：培訓(xùn)講師有深厚的咨詢背景，理論與實踐兼修，課程深入淺出，案例
詳實，針對業(yè)務(wù)成熟的學(xué)員會有很多共鳴；

◆ 本課程關(guān)鍵詞
←
數(shù)據(jù)分析、生意機會、實現(xiàn)路徑、資源整合、過程管控、渠道驅(qū)動、團隊執(zhí)行等
。

◆ 課程大綱



第一部分：區(qū)域生意回顧（2.0小時）

一、經(jīng)營【結(jié)果性指標】回顧找問題：銷量、費用、回款

1、結(jié)果性指標的量化分析

2、案例：區(qū)域經(jīng)理抱怨每個月的提成最多，年終獎卻最少，何故？

3、示例：【銷量】指標的完整分析
二、經(jīng)營【過程性指標】回顧找原因：客戶情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送/庫存、終端管
理、市場秩序、公司主推事項、促銷成效、團隊管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化…

工具：區(qū)域工作總結(jié)報告結(jié)構(gòu)如何設(shè)計？



第二部分：區(qū)域業(yè)績提升策略（4.0小時）

一、業(yè)務(wù)團隊不要總盯著【問題】

二、尋找生意增量機會

1、關(guān)注競爭份額尋找存量機會

2、關(guān)注市場（消費者）容量尋找增量機會

3、分析自身資源（SWOT）

4、區(qū)域市場業(yè)績提升策略分析

1) 團隊管理提升銷量：日常管理、團隊考核、專案激勵、過程數(shù)據(jù)追蹤…

2) 區(qū)域管理提升銷量：價格秩序、渠道激勵政策投放、渠道與產(chǎn)品的匹配、

3) 產(chǎn)品線管理，增加新品提升銷量：本品/競品/市場空白/零售業(yè)態(tài)/區(qū)域特點等

4) 渠道提升銷量：渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃，倒著看渠道，延伸細化網(wǎng)絡(luò)

5) 經(jīng)銷商管理提升銷量：客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整、占用客戶更多資金、提升客戶利潤…

6) 終端維護提升銷量：“業(yè)務(wù)人員固定巡訪”模、終端復(fù)購、數(shù)據(jù)監(jiān)控8指標…

7) 打擊競品提升銷量：建立半封閉式渠道、競爭封殺…

工具演練：區(qū)域【存量+增量】業(yè)績增長模型，你的區(qū)域下階段的生意機會在哪？

三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品

1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK寶潔

2、新品上市的常見的8個大坑

3、新品上市的10項策略要點

4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理

5、做好消費者拉動——新產(chǎn)品促銷推廣

四、開發(fā)新市場/多元渠道運作/開發(fā)新網(wǎng)點

1、市場精耕：獵人與農(nóng)夫

2、倒著構(gòu)建渠道

3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、商流）

4、讓更多的店（終端）幫你賣

五、讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更好：門店業(yè)績驅(qū)動十要素

1、分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…

2、掌控終端之固定巡訪



第三部分：區(qū)域年度生意規(guī)劃（3.0小時）

一、制定區(qū)域生意【一盤棋規(guī)劃】：業(yè)績目標、費用管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶管理、團隊
建設(shè)、渠道管理、庫存/配送管理、終端管理、促銷管理、競爭應(yīng)對…

二、落實區(qū)域銷售目標：途徑、資源保障

1、討論：公司下達的銷售目標還可以商量嗎？

2、過程性指標是結(jié)果性指標的保障

思考：區(qū)域管理你在關(guān)注什么指標？

3、【分銷+動銷】是渠道管理的兩個核心指標

4、思考：如何利用好公司的政策？

5、如何整合資源做市場？（渠道商、異業(yè)、團隊）



第四部分：區(qū)域目標落地關(guān)鍵策略（3.0小時）

一、【驅(qū)動渠道銷售】的生意策略
廠商之間的合作是“等價利益交換”
廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源
3. 壓貨：從公司倉庫到經(jīng)銷商倉庫
分銷：協(xié)助經(jīng)銷商把貨壓進終端
5、深度影響經(jīng)銷商的五種方法
二、團隊自我管理是目標高效執(zhí)行的保障
1、自我積累：堅定方向、做好沉淀
2、自我激勵：強化欲望、擔(dān)當(dāng)責(zé)任
3、自我改變：培養(yǎng)習(xí)慣、管好時間

三、公司的管理基礎(chǔ)是團隊執(zhí)行的保障

1、管理以“問題/機會”為出發(fā)點

2、事前——明確職責(zé)、優(yōu)化流程、完善制度（“現(xiàn)代企業(yè)管理體系”理論解讀）

3、事中——過程管理（結(jié)果導(dǎo)購考核、過程導(dǎo)向管理）

4、事后——行為校正（構(gòu)建績效體系和考核體系）

四、打造有執(zhí)行力的團隊

1、只有完美的團隊，沒有完美的個人

2、營造良好的管理氛圍

3、讓團隊共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)

工具：區(qū)域市場年度工作重點清單

4、思考：如何組織團隊打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？

5、指導(dǎo)團隊做好區(qū)域目標管理

五、年度生意計劃的復(fù)盤PDCA

1、PDCA工具解讀

2、PDCA工具的應(yīng)用要點
最后，學(xué)員疑難問題破解及優(yōu)秀案例分享（2.0小時）





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