門(mén)店培訓(xùn)-門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解(2天)

《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程大綱
一、如果您正面臨以下問(wèn)題，《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程將帶給您全新的解決之道：
1. 為什么相同的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)人員之間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相差幾十倍？
2. 為什么每次銷(xiāo)售都用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后卻沒(méi)有成交？
3. 為什么面對(duì)不同的顧客，導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)辭千篇一律？
4. 為什么今天不買(mǎi)的顧客越來(lái)越多，面對(duì)這種局面，你能做些什么？
5. 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來(lái)過(guò)門(mén)店，他這次來(lái)的目的是什么？
6. 為什么顧客承諾你一定會(huì)再回來(lái)，離開(kāi)后卻石沉大海？
7. 為什么打電話給顧客，卻遭到了對(duì)方的斥責(zé)，乃至憤然掛斷電話？
8. 為什么顧客已被說(shuō)服，卻因?yàn)椤吧磉吶恕钡囊痪湓?，?dǎo)致訂單流失？
9．為什么使用FAB法則進(jìn)行銷(xiāo)售，成交效率越來(lái)越低？
10．為什么說(shuō)“香水有毒”，你的門(mén)店進(jìn)行“感官營(yíng)銷(xiāo)”了嗎？
——因?yàn)槟氵€在用產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧在做門(mén)店銷(xiāo)售，你還沒(méi)有開(kāi)始思考門(mén)店銷(xiāo)售流程優(yōu)
化的問(wèn)題?！堕T(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》將銷(xiāo)售流程與導(dǎo)購(gòu)話術(shù)完美結(jié)合，以上問(wèn)題將得到徹底
解決。

二、為什么我們向您推薦《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程，因?yàn)樵撜n程具有以下特點(diǎn)：
1、市場(chǎng)上門(mén)店銷(xiāo)售技巧類(lèi)的課程很多，但課程內(nèi)容雷同現(xiàn)象相當(dāng)普遍，而這個(gè)課程是李
老師和他的門(mén)店研究團(tuán)隊(duì)歷時(shí)一年多時(shí)間，與近百位門(mén)店頂尖銷(xiāo)售高手進(jìn)行深度訪談，
并對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟蹤與剖析后，于2011年推出的原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)性門(mén)店銷(xiāo)售課
程。
2、該課程不再簡(jiǎn)單地關(guān)注銷(xiāo)售技巧，而是更多地關(guān)注到門(mén)店的流程管理，通過(guò)可落地的
實(shí)戰(zhàn)工具，幫助門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)優(yōu)化，從而在系統(tǒng)上提高銷(xiāo)售效率，保證快速成交。

3、該課程針對(duì)建材行業(yè)量身打造，以顧客購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的心理和行為分析為基礎(chǔ)，八步
分解門(mén)店銷(xiāo)售流程，針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)用性、有效性和系統(tǒng)性是該課程的四大特點(diǎn)。

三、《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》究竟有什么與眾不同的內(nèi)容，哪些內(nèi)容應(yīng)該引起我們的重視：

［培訓(xùn)對(duì)象］
導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、門(mén)店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)師等
[課程特色]
小組頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競(jìng)賽、情景演練、視頻分享
[課程收益]
? 打造高效的門(mén)店銷(xiāo)售流程，步步為營(yíng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)；
? 針對(duì)建材行業(yè)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值；
? 基于建材行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷(xiāo)售高手；
? 門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷(xiāo)售技巧更加重要；
? 門(mén)店“感官營(yíng)銷(xiāo)”，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的門(mén)店留人技巧。
[課程內(nèi)容]
（一）破解七個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，快速提升建材門(mén)店成交效率！
? 如何判斷顧客今天買(mǎi)還是不買(mǎi)？
? 有哪些方法可以刺激顧客今天購(gòu)買(mǎi)？
? 如何快速準(zhǔn)確地拿到顧客電話號(hào)碼？
? 如何問(wèn)到顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算？
? 如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示？
? 如何打電話才能確保顧客二次上門(mén)？
? 如何處理客戶人群之間的關(guān)系？
（二）解析三套管理工具，快速實(shí)現(xiàn)建材門(mén)店量化管理！
■ 潛在顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算表
■ 重點(diǎn)客戶信息收集表
■ 顧客裝修信息分析表
（三）演練五個(gè)銷(xiāo)售話術(shù)，門(mén)店銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能倍增！
1、迎賓時(shí)，說(shuō)什么才能留住顧客？
2、開(kāi)場(chǎng)時(shí)，怎么贊美才能取悅顧客？
3、演示時(shí)，說(shuō)服顧客的八個(gè)有效方法？
4、談判時(shí)，怎么做才能化解價(jià)格異議？
5、送賓時(shí)，說(shuō)什么才能讓顧客樂(lè)得轉(zhuǎn)介紹？

[課程大綱]
一、顧客心理與行為分析
【小組討論：向銷(xiāo)售管理要業(yè)績(jī)，6個(gè)核心問(wèn)題重新審視銷(xiāo)售訂單】
1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程模型
-建材行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售需要面對(duì)的不同人群細(xì)分
-建材行業(yè)的戶外攔截創(chuàng)新與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、顧客建材產(chǎn)品選購(gòu)知識(shí)
-顧客知識(shí)包括：產(chǎn)品知識(shí)、購(gòu)買(mǎi)知識(shí)、使用知識(shí)、說(shuō)服知識(shí)、購(gòu)買(mǎi)知識(shí)
-建材行業(yè)具有五大行業(yè)特征，服裝行業(yè)的銷(xiāo)售技巧無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制和嫁接
3、建材行業(yè)顧客選購(gòu)特點(diǎn)
-顧客在選購(gòu)建材產(chǎn)品時(shí)，形成了“一逛、二比、三買(mǎi)”的消費(fèi)特點(diǎn)
-針對(duì)不同階段的顧客購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，門(mén)店銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)技巧
二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，門(mén)店快速集客
【案例分享：宜家家居的店外創(chuàng)新攔截活動(dòng)】
-門(mén)店集客是撒網(wǎng)捕魚(yú)，銷(xiāo)售技巧是池塘釣魚(yú)
-銷(xiāo)售員的最大差別就在于待機(jī)時(shí)間的管理方式
-“讓門(mén)店看起來(lái)忙碌”是吸引顧客進(jìn)門(mén)的有效手段
【案例分享：廣東同富花園酒店獨(dú)特的洗碗體驗(yàn)】
-營(yíng)銷(xiāo)比銷(xiāo)售重要，營(yíng)銷(xiāo)=造勢(shì)=托
三、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解
第一步：迎賓
-迎賓時(shí)常用的6種錯(cuò)誤用語(yǔ)
-正確的迎賓動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ)：
這位先生/小姐，您好，歡迎光臨
【游戲體驗(yàn)：尊重首先從關(guān)注人開(kāi)始】
第二步：開(kāi)場(chǎng)
-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法
-超級(jí)贊美之無(wú)敵攻略
-正確的開(kāi)場(chǎng)動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ)：
先生/小姐，您真識(shí)貨，這是我們的新品（4種技巧）
【情景演練：如何不漏痕跡地贊美別人】
【視頻分享：《讓子彈飛》中1＇44秒4次贊美】
第三步：識(shí)別顧客
-正確的識(shí)別動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ):
先生/小姐，您今天買(mǎi)嗎？（不看答案，看顧客表現(xiàn)）
課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買(mǎi)還是不買(mǎi)？
【小組討論：8種情景快速判斷顧客購(gòu)買(mǎi)意向】
課程重點(diǎn)2：針對(duì)不買(mǎi)的顧客，如何刺激今天就買(mǎi)？
【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買(mǎi)】
課程重點(diǎn)3：刺激無(wú)效，如何收集顧客信息？
-建立完整的顧客信息檔案至少包括7個(gè)內(nèi)容
-快速要到顧客電話號(hào)碼的5個(gè)有效方法
-精確掌握顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的4種提問(wèn)技巧
【小組討論：怎樣發(fā)問(wèn)才能精確了解顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算】
-顧客的性格特點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)角色分析
課程重點(diǎn)4：三套管理工具，實(shí)現(xiàn)門(mén)店量化管理
■ 《潛在顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算表》：做加法，銷(xiāo)量自然倍增
■ 《重點(diǎn)客戶信息收集表》：做管理，贏得客戶好感
■ 《顧客裝修信息分析表》：做設(shè)計(jì)，專(zhuān)業(yè)促成交易
第四步、體驗(yàn)
1、有效溝通，贏得信任
-兩種顧客需求理論的分析：馬斯洛需求層次論和冰山理論
【案例分享：顧客沒(méi)按計(jì)劃買(mǎi)服裝，買(mǎi)了公仔，反而更開(kāi)心】
【頭腦風(fēng)暴：從王先生爬樓梯的故事，分析他的顯性和隱性需求】
-挖掘顧客需求的3種方法：辨?zhèn)未嬲?、從大到小、由近推遠(yuǎn)
-當(dāng)顧客的期望值無(wú)法被滿足， 3種解決辦法
【案例分析：張先生訂機(jī)票的解決方案】
2、專(zhuān)業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)
-說(shuō)什么：產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次
【小組演練：FAB銷(xiāo)售法的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧】
-怎么說(shuō)：產(chǎn)品介紹的8種方法
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ):
先生/小姐，我們這款產(chǎn)品……（用自己的話說(shuō)出來(lái)）
【引申講解：講故事的銷(xiāo)售技巧（可根據(jù)企業(yè)需要，用時(shí)30-45分鐘）】
-怎么做：情景體驗(yàn)與對(duì)比體驗(yàn)
-情景體驗(yàn)，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
-對(duì)比體驗(yàn)，刺激顧客“買(mǎi)我”的決心
【案例分享：某品牌吸油煙機(jī)導(dǎo)購(gòu)大姐的演示技巧】
【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】
3、完美服務(wù)，超越期望
-門(mén)店服務(wù)的4個(gè)關(guān)注點(diǎn)：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間
-門(mén)店創(chuàng)新服務(wù)管理
【視頻分享：海底撈的“變態(tài)”服務(wù)是怎么做到的？】
4、氛圍營(yíng)造，感官營(yíng)銷(xiāo)
-家居建材門(mén)店留人的十大要素應(yīng)用技巧
-產(chǎn)品銷(xiāo)售高端體驗(yàn)：5種感官營(yíng)銷(xiāo)技巧
【推薦閱讀：《用感官刺激把顧客留下》，作者-李治江】
第五步：設(shè)計(jì)
-為顧客定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)整體方案
【案例分析：胡敏霞賣(mài)燈（講師原創(chuàng)獨(dú)家案例，網(wǎng)絡(luò)有轉(zhuǎn)載）】
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ):
先生/小姐，您是否都滿意，您要是都滿意，我給您個(gè)合適的價(jià)格
-銷(xiāo)售心得：不跟著顧客思路走，不與顧客爭(zhēng)辯，不主動(dòng)談價(jià)格
第六步：電話跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門(mén)的5種有效說(shuō)辭
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ):
先生/小姐，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎？我是***
-業(yè)主第二次上門(mén)，3種顧客關(guān)系的處理
【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】
第七步：開(kāi)單
-識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
-主動(dòng)要求成交的7種方法
先生/小姐，您現(xiàn)金還是刷卡？請(qǐng)跟我來(lái)！
-收銀臺(tái)的細(xì)節(jié)管理
-關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售讓產(chǎn)品賣(mài)得更多
【案例分享：紹興師爺?shù)纳饨?jīng)】
第八步：送賓
-讓顧客買(mǎi)得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ):
先生/小姐，恭喜您新房裝修，感謝您選擇我們的產(chǎn)品。
您對(duì)我們的產(chǎn)品還有我的服務(wù)滿意嗎？您愿意幫我向您的朋友推薦嗎？
【案例分享：送顧客出門(mén)的1+2+3創(chuàng)意禮包】


四、目前，已經(jīng)有以下一些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)引進(jìn)了《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程：
歐普照明、金陵光源、福田電工、雷士照明、圣象地板、馬可波羅瓷磚、世達(dá)工具、江
浙商業(yè)廣場(chǎng)、九牧衛(wèi)浴、國(guó)美電器、五星電器、宏圖三胞、百思買(mǎi)、蠶之都絲綢商場(chǎng)、
芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌電務(wù)、八度空間、
煙臺(tái)華光、亮美嘉家飾、港蘭燈飾、冠芝霖……

李治江老師的其它課程