市場拓展與客戶營銷策略——中層管理版 - 副本

  培訓(xùn)講師：蘭潔

講師背景：
蘭潔老師——禮儀培訓(xùn)專家講師介紹普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)企業(yè)心理培訓(xùn)師國內(nèi)知名心理學(xué)專家EAP心理培訓(xùn)師國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經(jīng)理某城商行高級客戶經(jīng)理廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事曾任：國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經(jīng)理和高級客 詳細>>

蘭潔
    課程咨詢電話：

市場拓展與客戶營銷策略——中層管理版 - 副本詳細內(nèi)容

市場拓展與客戶營銷策略——中層管理版 - 副本

市場拓展與客戶營銷策略
——中層管理版
培訓(xùn)目標
拓展市場、了解客戶采購特點與采購流程，幫助網(wǎng)點負責人下達任務(wù)，并讓業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)的把握營銷流程
理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧
3、幫助業(yè)務(wù)人員理解和掌握接觸客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
4、業(yè)務(wù)人員掌握客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
5、掌握為客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展
7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關(guān)系的策略和技巧
8、掌握各種的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；
10、運用客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
11、運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。
培訓(xùn)人員
銀行網(wǎng)點負責人、銀行業(yè)務(wù)部、銀行客戶業(yè)務(wù)部、集團客戶業(yè)務(wù)部人員
培訓(xùn)時間
1天精華課程、2天完全版課程（每天六小時）
培訓(xùn)講師
蘭潔
課程大綱
社區(qū)市場調(diào)查、開發(fā)
本市的社區(qū)財富分割、功能分割調(diào)查
客戶層次劃分
哪些是網(wǎng)點眼中的好市場
案例：建行威海分行POS機社區(qū)營銷方案
市場拓展開發(fā)客戶渠道
1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹
2、資料查閱
3、關(guān)聯(lián)找尋
4、中介合作
5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開發(fā)
三、市場拓展社區(qū)活動的情報收集
居民出入、休閑時間
以往活動喜好
男女、老少、婚否大體比例
近期活動安排
競爭銀行活動調(diào)查
收入、需求分析調(diào)查（從戶型、寵物、房產(chǎn)新舊、周邊消費、居民素質(zhì)等入手）
四、銀行客戶開發(fā)流程
銀行客戶開發(fā)八步法：
①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤風(fēng)險評估價值評估⑥方案設(shè)計與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理
如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶
信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔保信貸
甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模
接近客戶的細節(jié)和技巧
如何快速建立信任
銀行客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”：
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)
銀行客戶關(guān)系管理八大武器
五、業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧
1客戶接觸的三個策略
2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則
3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦
4必須遵循的兩個原則
5業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：汽車公司
6存款類業(yè)務(wù)營銷金點
7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析
六、銀行對公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧
1客戶構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
2客戶需求的分類
存款類需求
信貸類需求
結(jié)算類需求
理財型需求
一攬子需求
4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
5需求訪談問題清單設(shè)計
對公客戶需求案例分享與分析：公司案例
7票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點
8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分
七、銀行業(yè)務(wù)人員客戶拜訪八步驟
拜訪前的準備
計劃準備
計劃目的、計劃任務(wù)、計劃路線、計劃開場白
外部準備 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
內(nèi)部準備 信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備
十分鐘法則 開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
確定進門 敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
贊美觀察 贊美、話術(shù)、觀察例舉
有效提問 提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
傾聽推介 6、克服異議 7、確定達成 8、致謝告辭
銀行客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略
客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：
采購、銷售、融資、管理、理財
銀行解決方案的若干案例：
2、練習(xí)：利益展示的FABE法
3、關(guān)鍵人策略六步法
4、如何發(fā)展內(nèi)線
5、銀行客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
如何與客戶有效溝通
如何才能有效溝通？
客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)??
4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交??
溝通演練：
業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧
銀行對公業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)案例模擬
交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系
商務(wù)談判必須遵循的兩個原則
常用商務(wù)談判的策略與技巧
銀行掌握如何向客戶施壓的技巧
6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

 

蘭潔老師的其它課程

服務(wù)溝通禮儀與投訴處理技巧課程講師：蘭潔課程對象：一線員工、座席代表、客服專員等。課程大綱：基礎(chǔ)服務(wù)禮儀優(yōu)秀的素質(zhì)修養(yǎng)訓(xùn)練（案例分析、示范指導(dǎo)及模擬演練）主動服務(wù)意識1.我們的工資由誰付？2.什么是企業(yè)生存的根本？3.本行業(yè)市場現(xiàn)狀分析；4.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？5.顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析；二、服務(wù)心態(tài)凡事正面積極凡事

 講師：蘭潔詳情

《客戶經(jīng)理營銷溝通心理學(xué)》【課程講師】蘭潔【課程對象】客戶經(jīng)理等?！菊n程時間】2天完整版。1天精華版【課程背景】　　在金融市場競爭日趨激烈下，銀行客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務(wù)效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于

 講師：蘭潔詳情

-687070268605服務(wù)崗位人員版本Marketingcommunicationpsychologicalskillspromotion客戶行為側(cè)寫與服務(wù)溝通心理學(xué)技巧提升講師：蘭潔【課程效果】：——了解客戶溝通心理學(xué)，掌握識別客戶心理技巧；——通過側(cè)寫客戶行為，分析其喜好，預(yù)測其下一步，掌握客戶滿意心理——客戶服務(wù)過程中，更好的利用行為，引導(dǎo)成為正面

 講師：蘭潔詳情

《大堂經(jīng)理廳堂管理與柜員離柜營銷服務(wù)技能提升》課程背景在金融市場競爭日趨激烈下，銀行客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務(wù)效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于向客戶推薦金融產(chǎn)品方案，自然推銷效果不佳。結(jié)合上述原因，此課程

 講師：蘭潔詳情

時間與壓力管理——蘭潔講師金牌課程【課程講師】：蘭潔【課程對象】：一線員工、基層管理者、客服專員等。【課程宗旨】：運用心理學(xué)、積極心理技巧，使員工樹立正確的心態(tài)，有效地提高情商，緩解壓力。通過效率學(xué)、時間管理技巧系統(tǒng)培訓(xùn)，提高員工的時間觀念與工作安排技巧?！菊n程目標】：1、能夠找出自己浪費時間的因素，并策略處理；2、能夠找出適合自己的時間安排模式。3、學(xué)會制

 講師：蘭潔詳情

卓越服務(wù)提升與溝通技巧【課程講師】蘭潔【課程背景】現(xiàn)今的供電服務(wù)由原來的簡單性服務(wù)，上升到由內(nèi)到外的全員服務(wù)，從原來簡單的程序化的服務(wù)，上升到個性化強、功能強大的手段，成為快速鎖定客戶，創(chuàng)造忠誠客戶的有效利器。未來贏得企業(yè)是那些對客戶價值孜孜不倦最求的企業(yè)！全員服務(wù)時代已經(jīng)到來?！菊n程收益】1、建立危機意識，激發(fā)熱情2、激發(fā)員工服務(wù)和責任心態(tài)3、打造全方位客

 講師：蘭潔詳情

資深客戶經(jīng)理（三年以上）營銷與服務(wù)技巧【課程講師】：蘭潔【課程對象】：個人客戶經(jīng)理等?！菊n程時間】：三天完整版；兩天精華版；【課程宗旨】：本課程適用于三年以上經(jīng)驗的客戶經(jīng)理。運用溝通技能訓(xùn)練、營銷心理學(xué)、主動營銷心態(tài)提升法、現(xiàn)場溝通、營銷案例分析、演練，使員工樹立正確的營銷方式，有效地提高服務(wù)溝通質(zhì)量?！菊n程目標】：1?、挖掘陌生存量客戶需求，通過溝通技巧提

 講師：蘭潔詳情

《職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)》課程對象企業(yè)管理層課程時間：一天精華版兩天完整版課程講師：蘭潔課程大綱第一篇：管理層職業(yè)素養(yǎng)第一講管理層清晰職業(yè)角色一、管理層方向比努力重要1、十年后你想成為什么2、人生的四大問題3、澄清自我價值系統(tǒng)4、找準職業(yè)錨二、管理層規(guī)劃職業(yè)發(fā)展1、讓夢想照進現(xiàn)實2、認知自己的性格、興趣、擅長與稟賦3、結(jié)合企業(yè)的人才發(fā)展戰(zhàn)略4、明確職業(yè)目標與路徑

 講師：蘭潔詳情

主動營銷與溝通技能提升【課程講師】：蘭潔【課程對象】：銷售人員?！菊n程時間】：2天完整版；1天精華版；【課程背景】：在市場競爭日趨激烈下，企業(yè)銷售員工們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且還反映出整個企業(yè)的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務(wù)效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于向客

 講師：蘭潔詳情

《卓越客戶服務(wù)禮儀與基礎(chǔ)銷售溝通技巧》——營銷服務(wù)專家蘭潔網(wǎng)點運營品牌課程【課程講師】：蘭潔【課程對象】：服務(wù)人員【課程時間】：2天完整版；1天精華版；篇章一服務(wù)規(guī)范篇（卓越評選量身定制）第一部分：服務(wù)人員的崗位服務(wù)用語◇服務(wù)人員的身體手勢語言控制◇服務(wù)人員的口頭服務(wù)語言控制演練：卓越評選用語演練第二部分：員工職業(yè)形象◇儀容儀表儀態(tài)儀表發(fā)型服飾個人衛(wèi)生飾品二

 講師：蘭潔詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有