銀行理財經(jīng)理營銷技巧
銀行理財經(jīng)理營銷技巧詳細內(nèi)容
銀行理財經(jīng)理營銷技巧
銀行理財經(jīng)理營銷技巧
課程背景: 國民理財知識和資訊越來越豐富,銀行客戶的個性化要求越來越高;同行競爭日益白熱化,客戶自主選擇意識日益增強,時刻考驗理財經(jīng)理的營銷實力。作為銀行與客戶的橋梁,理財經(jīng)理承擔著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何快速提升理財經(jīng)理的業(yè)營銷能力?掌握營銷機會獲得成功?如何分析客戶心理、制定營銷策略?如何維護客戶關(guān)系?… 本課程將與您系統(tǒng)分析銀行營銷業(yè)務(wù)實質(zhì),快速把握提升營銷技能的脈絡(luò)。
課程收益:
一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊,了解當下業(yè)務(wù)環(huán)境,觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變,認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性,提高技能提升積極主動性
三、訓練從業(yè)技能--梳理營銷流程、掌握正確的營銷關(guān)鍵行為和相關(guān)話術(shù)、提高渠道產(chǎn)能開拓能力,善學善用螺旋提升以達成營銷績效。
課程時間:2天,6小時/天
適合對象:理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售精英等營銷相關(guān)人員
講課老師:蘭潔
第一部分:客戶維護篇
一:客戶關(guān)系管理理念及導入CRM基本理論
CRM發(fā)展趨勢
客戶導向的企業(yè)文化
CRM業(yè)務(wù)框架與發(fā)展結(jié)構(gòu)
現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的精髓在哪里
客戶關(guān)系管理對市場、銷售與服務(wù)的價值在哪里
二:(市場篇):客戶關(guān)系管理的急先鋒
CRM需求分析
實施CRM的誤區(qū)和風險分析
客戶關(guān)系管理與CRM軟件有什么差異
有效實施CRM的步驟和方法
客戶生命周期管理
用戶與潛在客戶細分的標準如何確立
如何挖掘潛在客戶使之成為用戶呢?
讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機會點在哪里
市場聯(lián)盟與合作渠道管理
第二部分:客戶開拓篇
一:客戶關(guān)系管理的創(chuàng)造者
一對一營銷概述
關(guān)聯(lián)銷售機會和方法
潛在客戶銷售控制法?
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段
如何分析與診斷銷售狀態(tài)
讓潛在客戶轉(zhuǎn)變成為用戶的關(guān)鍵在哪里
四類用戶的發(fā)展策略與技巧?
讓用戶重復消費的秘訣在哪里
四類用戶對企業(yè)的價值體現(xiàn)在那些
用戶層級的提升應(yīng)具有的關(guān)鍵點在那些
系統(tǒng)客戶分析
系統(tǒng)分析的方法有哪些
如何分析數(shù)據(jù)與客戶狀態(tài)
如何評估客戶的潛在價值
如何提升服務(wù),讓客戶產(chǎn)生增殖
二:客戶關(guān)系管理的守護神
客戶滿意與客戶忠誠
客戶管理難道只是減少投訴嗎?
全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里
什么是客戶滿意度?
客戶滿意度的具體指標
建立一對一的個性化服務(wù)體系
獲得客戶忠誠度的秘訣?
戰(zhàn)略性客戶服務(wù)的機會點
客戶流失管理與重獲
客戶關(guān)注的服務(wù)價值
客戶的流失的原因?
客戶流失帶來的波浪反應(yīng)?
重獲客戶的機會與方法
第三部分:活動策劃篇
一、銀行客戶價值實現(xiàn)的特點
消費者購買的決策過程分析
互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值模型
銀行內(nèi)部活動資源分析
銀行客戶管理與活動營銷
銀行客戶價值實現(xiàn)特點總結(jié)
二、銀行活動營銷的關(guān)鍵點
潤物細無聲:融客戶教育于微信微博互動
常會長有情:創(chuàng)造周期性到訪需求
借勢巧成交:利用渠道創(chuàng)造客戶流量
無心插柳成蔭:利用渠道創(chuàng)造客戶流量
移花接木有術(shù):利用內(nèi)部資源實現(xiàn)活動
三、銀行活動營銷核心理念
銀行活動價值模型:傳播-關(guān)注-轉(zhuǎn)換-持續(xù)價值貢獻
銀行活動客群概念:區(qū)分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標客戶群
銀行活動資源整合:內(nèi)部活動資源、網(wǎng)點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
特色網(wǎng)點的建設(shè):結(jié)合網(wǎng)點資源與目標客戶群,整體有序規(guī)劃一系列活動方法的實施,從而形成對特定目標客戶群的吸引后加強客戶間的傳播,從而形成高效獲取目標客戶群的結(jié)果
四、銀行活動營銷方法2:合作商戶的開發(fā)
目標合作商戶的選擇
合作商戶的談判
合作商戶的流量創(chuàng)造
合作商戶的客戶轉(zhuǎn)換
團隊參與激勵設(shè)計
五、銀行活動營銷方法3:客戶活動
客戶活動的分類與層次化建設(shè)
客戶活動的體驗設(shè)計
客戶活動的目標邀約名單
客戶活動的營銷接洽
客戶活動的后續(xù)追蹤
團隊參與激勵設(shè)計
六、課堂練習
擺攤情景演練
合作商戶開發(fā)情景演練
營銷活動設(shè)計訓練
策劃籌備篇
1:如何設(shè)定活動沙龍的目標?
2:如何結(jié)合網(wǎng)點現(xiàn)狀選擇行業(yè)線和商圈?
3:如何根據(jù)個人特質(zhì)進行活動沙龍項目組分工與協(xié)作?
(1)沙龍項目小組的設(shè)置與分工
(2)沙龍場地的種類與選擇
(3)沙龍現(xiàn)場各個功能區(qū)布置
(4)禮品的種類與設(shè)計
4:活動沙龍如何與社區(qū)居委與物業(yè)進行溝通
5:如何借勢設(shè)定主題與冠名?
6:如何構(gòu)建活動沙龍冠名的系統(tǒng)化思維?
7:如何與第三方公司協(xié)作運營沙龍?
8:如何策劃現(xiàn)場單張?
第四部分:能力提升篇
一:銀行業(yè)運營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢分析
1、存貸利率市場化后銀行業(yè)利潤增長點分析
2、大數(shù)據(jù)時代對網(wǎng)點傳統(tǒng)運營模式的挑戰(zhàn)
3、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望
4、客戶經(jīng)理在銀行業(yè)務(wù)營銷中的角色定位和職業(yè)發(fā)展
二:優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
1、與時俱進的主動服務(wù)意識
2、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力
3、敏銳精準的商機挖掘嗅覺
三:以客戶為導向的新型營銷模式
1、何為推銷?何為營銷?
2、觀念區(qū)別
3、行為區(qū)別
4、流程區(qū)別
四:深入解讀新營銷模式
1、銀行營銷崗位的角色轉(zhuǎn)變:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
2、客戶購買決策影響模型
3、客戶經(jīng)理營銷六大關(guān)鍵步驟
五:六大步驟的工具、細節(jié)保障
一)、未雨綢繆
1、五大準備動作
2、營銷工具包
二)、做足準備,提高成功率
1、二八定律
2、您的專業(yè)形象
3、心理學應(yīng)用很必要
4、案例:睜大贊美的眼睛
三)、“用心”抓住營銷切入點
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關(guān)鍵點
4、案例:如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品
5、個性風格之自我調(diào)整策略
6、挖掘話術(shù)展示和演練
四)、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五)、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整:嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和四步驟
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
六:客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶關(guān)系維護的重要性:4%與96%的巨大區(qū)別
2、客戶抱怨處理六步驟
3、客戶關(guān)系維護七大方法
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