《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升》

  培訓(xùn)講師：史杰松

講師背景：
史杰松老師（原）聯(lián)想集團(tuán)華北大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)（原）君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理（原）芬蘭諾基亞(NOKIA)集團(tuán)亞太地區(qū)品牌經(jīng)理（現(xiàn)）夜鷺云數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)咨詢師（現(xiàn)）小棉襖集團(tuán)（股票代碼：870586）CEO（現(xiàn)）某大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副教授教育背景中國(guó)農(nóng)業(yè)大 詳細(xì)>>

史杰松
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《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升》 詳細(xì)內(nèi)容

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升》

【課程背景】

顧問(wèn)式銷(xiāo)售起源于20世紀(jì)90年代。它要求銷(xiāo)售人員以專業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求；并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法，是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式。

 

【課程收益】                               

1、調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會(huì)勇敢面對(duì)銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)

2、學(xué)習(xí)有針對(duì)不同客戶類(lèi)型制定不同的銷(xiāo)售對(duì)策

3、學(xué)會(huì)分析客戶，掌握建立持久價(jià)值客戶關(guān)系技巧

4、學(xué)習(xí)SPIN四問(wèn)技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧

5、樹(shù)立結(jié)果意識(shí)，做有責(zé)任心有行動(dòng)力的銷(xiāo)售人

 

【課程受眾】

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（從管理層到一線員工）

 

【課程時(shí)間】

一天

 

【課程大綱】

第一章  回歸營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)—營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)

一、認(rèn)識(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

1、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次和境界

2、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)思維層

3、成功營(yíng)銷(xiāo)的道法器數(shù)法則

二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式

1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式

2、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式

三、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)呼喚狼性回歸

 

第二章 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、顧問(wèn)銷(xiāo)售——銷(xiāo)售精英的終極追求

1.什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2.人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來(lái)

3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的精英之路

4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英的四大標(biāo)準(zhǔn)

5.普通銷(xiāo)售員與顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英的的四大不同

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)定位

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的百問(wèn)不倒四個(gè)方面

三、市場(chǎng)信息收集與分析

1、最基本的市場(chǎng)分析之SWOT工具

2、客戶信息收集途徑

3、客戶信息的內(nèi)容

4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

5、客戶的采購(gòu)流程分析

四、客戶需求分析

1、客戶需求冰山模型

2、客戶機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求關(guān)系分析

3、客戶機(jī)構(gòu)需求分析

4、掌握客戶機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵

5、客戶個(gè)人需求分析

五、顧問(wèn)式客戶溝通與談判

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 7 個(gè)步驟

2、營(yíng)銷(xiāo)人員在選擇與拜訪客戶中常見(jiàn)的誤區(qū)

3、接近客戶的8個(gè)主要方法

4、客戶性格類(lèi)型分析與溝通技巧

5、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的太極法則

6、客戶需求冰山模型

7、掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問(wèn)詢模式

8、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

六、九段銷(xiāo)售——顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的境界訓(xùn)練

1.等上門(mén)－－等客戶上門(mén)，介紹產(chǎn)品，開(kāi)票發(fā)貨

2.走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪開(kāi)發(fā)新客戶

3.做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資

4.塑價(jià)值－－掌握高超銷(xiāo)售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)

5.做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾

6.超期望－－主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，提出新方案

7.再成交－－贏得客戶忠誠(chéng)，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶

8.做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷(xiāo)售流程、技巧）

9.帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)

 

第三章 卓越的顧問(wèn)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與關(guān)鍵

1、客戶關(guān)系的四個(gè)層次 

2、客戶關(guān)系的類(lèi)型及對(duì)策

3、客戶關(guān)系的建立流程

4、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)基礎(chǔ)

二、客情關(guān)系建立與維護(hù) 

1、客情關(guān)系的本質(zhì)

2、如何對(duì)客戶開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

（完成）

 

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《數(shù)字化新媒體運(yùn)營(yíng)推廣》講師：史杰松博士▉課程時(shí)間：1天，共計(jì)6小時(shí)；即上午9:00-12:00，共計(jì)3小時(shí)，下午14:00-17:00，共計(jì)3小時(shí)。▉課程對(duì)象：企業(yè)家，公司高管，管理層▉課程方式：面授+現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解答▉課程大綱：第一章：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)策略篇一、企業(yè)常用的新媒體運(yùn)營(yíng)平臺(tái)1.微信平臺(tái)2.微博平臺(tái)3.百科平臺(tái)4.論壇與自媒體平臺(tái)二、數(shù)字化的4種營(yíng)

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《數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與系統(tǒng)化管理》講師：史杰松博士▉課程背景：營(yíng)銷(xiāo)工作不是精英做不了，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不是高手管不了。在日常管理中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的指揮者往往面臨層出不窮的問(wèn)題，解決這些問(wèn)題，常見(jiàn)的方法是“一事一議，見(jiàn)招拆招”，這樣做效果肯定不會(huì)好。如果不能掌握基本的管理與溝通技巧，不能站在宏觀的高度，從避免問(wèn)題發(fā)生、解決問(wèn)題根源入手，那么一切努力都是徒勞。2019年度《

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