銷售人員專業(yè)訓練整體解決方案

  培訓講師：劉敏興

講師背景：
個人理念：單純精一、心無雜念！專長領(lǐng)域：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、CIS導入咨詢策劃；企業(yè)各階層管理培訓、團隊愿景實踐訓練、市場營銷與銷售專業(yè)技能、現(xiàn)場管理、時間管理劉敏興老師，中國著名實戰(zhàn)型培訓專家，北京知訊力企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，首 詳細>>

劉敏興
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銷售人員專業(yè)訓練整體解決方案詳細內(nèi)容

銷售人員專業(yè)訓練整體解決方案


市場營銷與銷售 TMA—XS01
銷售人員專業(yè)訓練整體解決方案
課程效益：
在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服
務(wù)，是贏得最佳商機的關(guān)鍵。本課程由劉敏興主講，從銷售的基本理論方法、實戰(zhàn)技巧
到銷售的十大步驟、銷售人員的自我管理，為銷售人員專業(yè)技能訓練提供了一整套的解
決方案。如果你要掌握銷售人員應具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)
驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會，那就快走近我們的課
程，唯有行動才能解決問題。

課程目標：
☆了解銷售工作的基本知識與技能；
☆建立現(xiàn)代營銷思維，正確理解銷售人員在職責與角色；
☆建立積極心態(tài)，樹立良好的職業(yè)形象；
☆熟悉銷售實戰(zhàn)的十大步驟；
☆掌握銷售實戰(zhàn)技巧；
☆提高自我管理能力；
☆提升銷售業(yè)績。
課程對象:
營銷部門、銷售部門經(jīng)理及銷售業(yè)務(wù)人員；

課程用時：兩天
課程大綱: 企業(yè)內(nèi)訓可根據(jù)企業(yè)實際需要選擇主題
銷售基礎(chǔ)篇

第一講銷售的基本概念
一 社會演進對銷售的影響
二 銷售人員必須知曉的三件事
三 銷售的涵義
四 銷售工作的特性
五 銷售的五要素
六 銷售人員的工作職責
七 銷售人員應樹立的觀念

第二講 銷售的基本認知
一 建立新的銷售模式
二 銷售的80/20法則



三 提升銷售素質(zhì)
四 強化銷售職能

第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）
一 積極的心理態(tài)度
二 追求成長的自我概念
三 影響銷售業(yè)績進展的障礙
四 培養(yǎng)個人魅力

第四講 銷售人員個人發(fā)展（二）
一 了解銷售的心理定律與法則
二 遵循銷售的七大心理法則
三 鍛煉心理健康素質(zhì)
四 持續(xù)發(fā)展個人力量

銷售實戰(zhàn)篇——銷售的十大步驟
第五講 準備
一 長期準備
二 短期準備
三 開拓準客戶的方法與途徑
四 建立有效名單
五 找尋未來黃金客戶
六 銷售前的心理準備


第六講 尋找客戶的方法與途徑
一 顧客開發(fā)的策略
二 研究客戶購買的原因
三 如何開發(fā)顧客

第七講 接近客戶（一）
一 什么是接近
二 接近前的準備
三 辨證顧客購買的前提

第八講 接近客戶（二）
一 接近的方法
二 抓住顧客購買心理
三 接近方式

第九講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一）
一 什么是產(chǎn)品說明
二 產(chǎn)品說明的技巧



三 三段論法
四 圖片講解法

第十講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二）
一 展示的技巧
二 展示的類型

第十一講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三）
一 如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
二 介紹產(chǎn)品的三贏策略
三 介紹產(chǎn)品的大忌
四 不同類型顧客的應付方法
五 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12步驟

第十二講 處理客戶的異議（一）
一 客戶異議的含義
二 客戶異議產(chǎn)生的原因
三 處理異議的原則
四 應付拒絕的技巧
五 顧客購買的七個心理階段

第十三講 處理客戶的異議（二）
一 顧客拒絕的因素探討
二 顧客拒絕的三種形態(tài)
三 常見的拒絕詞
四 處理異議的8大技巧
五 如何處理顧客的價格異議

第十四講 建議客戶購買的時機
一 建立親和感
二 建立親和感的認知
三 成功銷售的心理層次
四 建立親和感的步驟
五 語言同步的形式
六 建議顧客購買的時機

第十五講 提供建議的方法
一 迎合購買者的心理策略
二 掌握購買購買動機
三 口頭建議的方法
四 書面建的標準與規(guī)范




第十六講 促成交易與締結(jié)的技巧（一）
一 促成交易的方式
二 達成協(xié)議的障礙
三 締結(jié)的涵義
四 把握締結(jié)的時機


第十七講 促成交易與締結(jié)的技巧（二）
五 締結(jié)的準則
六 有效締結(jié)的技巧
七 有礙締結(jié)的言行
八 如何避免顧客反悔
九 未達成交易的注意事項

第十八講 銷售就是收回帳款
一 收回帳款才是銷售工作的結(jié)束
二 回收的重要性
三 回收的心得
四 預防拖延付款的方法
五 收回呆帳的方法

第十九講 售后服務(wù)（一）
一 恰當時機的感謝函
二 視察銷售后的狀況
三 提供最新的情報


第二十講 售后服務(wù)（二）
四 將顧客組織化
五 誠懇的作為商討對象
六 處理不滿的要決
七 提高自己的口才
八 磨練自己

銷售管理篇
第二十一講 銷售人員如何做好自我管理
一 為何需要自我管理

二 如何維持自信


三 健康第一（健康要決）


四 度過低潮的妙決







第二十二講 銷售人員如何做好目標管理

一 制訂目標給你帶來的好處


二 訂立目標的依據(jù)


三 訂立目標遵循的原則


第二十三講 銷售人員如何做好時間管理
一 會創(chuàng)造時間的業(yè)務(wù)
二 如何訂定一天的行程表
三 業(yè)務(wù)時間減少浪費的方法
四 創(chuàng)造時間的良好人脈及道具

第二十四講 銷售人員如何提升個人成長

一 態(tài)度是成功的基石


二 知識就是力量

三 重視你個人的形象

四 養(yǎng)成良好的習慣

五 全方位的提升


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