商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)訓二天課程

《商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃商圈分析招商管理技能》
二天課程安排內(nèi)容




商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的規(guī)劃和設計方法
開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)與住宅不一樣，不是先規(guī)劃
設計好再銷售，而要先確定經(jīng)營模式、服務對象，再按經(jīng)營業(yè)態(tài)需求進行建筑規(guī)劃與設
計，不然以后改建的費用會
使成本大大抬升。在建筑設計上也要充分注意動線（人流移動的路線）設計的科學性，
避免由死角所帶來的物業(yè)價 值的貶損。


一般來說，比較專一的商品，顧客希望有廣泛的比較和選擇余地，希望有集中的專門
店。這種顧客以購買一類
商品為目的，對商業(yè)氣氛、娛樂性、環(huán)境沒有過多要求，把注意力全部集中在商品，并
比較其質量、價格等因素，選址原則
“天時”、“地利”、“人和”都會直接影響企業(yè)的經(jīng)營。


核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)項目量身打造是未來方向
但是有一個現(xiàn)象不得不值得注意，那就是眾多的投資機構涌入這個行業(yè)，他們之中不
少缺乏商業(yè)運營經(jīng)驗，只想進入這行業(yè)套出大量利潤，然后全身而退。
常識告訴我們，商業(yè)運營是不可能在短期內(nèi)產(chǎn)生大量利潤的。所以，這樣的現(xiàn)象是否
會導致整個行業(yè)的無序和危險呢？購物中心和商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)該如何運作才符合未來需求
？
1、商業(yè)地產(chǎn)項目最好的切入時機是從拿地的時候就開始
2、商業(yè)地產(chǎn)項目要量身打造一個最具魅力的購物中心
3、商業(yè)地產(chǎn)項目要提前進行規(guī)模的市場調(diào)研，包括商圈情況、商業(yè)競爭情況、消費者品
牌喜好程度、區(qū)消費力狀況、經(jīng)營方式等多方面調(diào)研(請重點講解)
4、為什么商業(yè)地產(chǎn)項目招商與項目建設要同步進行

核心內(nèi)容二：如何規(guī)劃商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)業(yè)態(tài)
商業(yè)業(yè)態(tài)，是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或營業(yè)形態(tài)，商業(yè)地
產(chǎn)項目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實現(xiàn)成功招商、銷售和日后
的成功營運，而對商業(yè)項目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項目所進行的規(guī)劃。


商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個商業(yè)地產(chǎn)項目整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映
了該商業(yè)地產(chǎn)項目的整體定位和特色。
1、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應考慮的宏觀因素；
2、商業(yè)地產(chǎn)項目在當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平；
3、商業(yè)地產(chǎn)項目當?shù)氐纳碳屹Y源；
4、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應考慮的微觀因素；
5、商業(yè)地產(chǎn)項目租金水平；
6、商業(yè)地產(chǎn)項目面積要求；
7、商業(yè)地產(chǎn)項目工程技術條件；
8、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)種的聚客能力；　
9、商業(yè)地產(chǎn)項目輔助功能區(qū)需求；
10、商業(yè)地產(chǎn)項目的人流動線
11、商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃設計主意要點分析。
■案例學習
怎樣制定詳細的客商訪談與消費者調(diào)查各種表格　

商業(yè)地產(chǎn)招商實戰(zhàn)兵法
孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必
殆。
孫子曰：將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。?計利以聽，乃為
之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。
商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難的專業(yè)！
商業(yè)地產(chǎn)是一個非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設計、市場調(diào)查、立項定位
，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務。
同樣是做平臺，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺，交易的平
臺。
商業(yè)地產(chǎn)的運營模式，不僅要把握商業(yè)運行規(guī)律，還要對各種資源進行有效整合。?
1、實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)招商中的風險
2、商業(yè)地產(chǎn)項目周圍是否有足夠市場需求支撐；
3、商業(yè)地產(chǎn)項目與其規(guī)模相適應的市政配套是否合理完善；
4、商業(yè)地產(chǎn)項目否具有足夠的吸引力，有形的建筑空間、無形的購物氛圍、品牌檔次和
層次都是衡量標準。
5、營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。
6、實戰(zhàn)兵法-主題突出結構合理
商業(yè)地產(chǎn)項目集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店
、超市、
品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費和一站式休閑享受。
（1）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)業(yè)態(tài)
（2）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目目標市場定位
（3）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位
（4）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位
（5）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位
（6）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策略定位
（7）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目招商策略定位
（8）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目企業(yè)形象定位
(9)實戰(zhàn)兵法-項目定位、規(guī)劃組合
(10)實戰(zhàn)兵法-準確定位是商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營的前提和保障

■案例學習
實戰(zhàn)兵法業(yè)態(tài)規(guī)劃案例分析學習
百貨動線規(guī)劃與購物中心的區(qū)別
◆某商業(yè)項目調(diào)整前后對比
■案例學習
怎樣制作招商手冊
■案例分析
◆市中心及社區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃

7、商業(yè)地產(chǎn)項目啟動九項定位
8、、實戰(zhàn)兵法-從品牌服裝商來考慮
我們要了解品牌的市場
我們要了解品牌的底牌
我們要了解品牌商心態(tài)
我們要了解商戶的營銷
我們要了解品牌的分析
我們要了解商戶的愿望
13、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)種的聚客能力招商兵法-主力店
14、對目前主力店招商的一些看法

■實戰(zhàn)案例分析
■國內(nèi)知名主力店選址要求與規(guī)范
◇餐飲業(yè)選址規(guī)范與要求
◇商務餐飲選址規(guī)范與要求
◇大眾餐飲選址規(guī)范與要求
◇禮品店、珠寶店、收藏品店選址規(guī)范與要求
◇服務類選址規(guī)范與要求
◇KFC選址規(guī)范與要求
◇吉野家選址規(guī)范與要求
◇百貨選址規(guī)范與要求
◇家樂福選址規(guī)范與要求
◇中影影院選址規(guī)范與要求
◇元綠回轉壽司選址規(guī)范與要求
◇如家酒店選址規(guī)范與要求
◇湯姆熊電玩世界選址規(guī)范與要求
◇金海馬集團選址規(guī)范與要求
◇奇樂兒選址規(guī)范與要求
◇時代大地影院選址規(guī)范與要求
◇中型中餐廳選址規(guī)范與要求
◇酷圣石冰淇淋選址規(guī)范與要求
◇棒約翰選址規(guī)范與要求
◇萬千百貨公司選址規(guī)范與要求
◇大洋百貨選址規(guī)范與要求
◇紅星美凱龍選址規(guī)范與要求
◇汽車保養(yǎng)店選址規(guī)范與要求
◇沃爾瑪選址規(guī)范與要求
◇TESCO 樂購選址規(guī)范與要求
◇豪客來選址規(guī)范與要求
◇干洗店選址規(guī)范與要求
◇莎莎選址規(guī)范與要求
◇比亞國際會所選址規(guī)范與要求
◇香港益誠（國際）投資有限公司選址規(guī)范與要求

商業(yè)地產(chǎn)項目的招商策劃技能規(guī)范
隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，人民生活水平的日益提高，大量境外優(yōu)秀連鎖零售商業(yè)的
進入及其在國內(nèi)的快速發(fā)展，推動國內(nèi)的商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)進入了一個快速發(fā)展的階段，
商業(yè)地產(chǎn)項目時間能否把握、成本能否有效控制、招商是否成功，主要取決于所開發(fā)的
項目是否適合當?shù)厥袌觯袥]有拴住主要大主力品牌商家，商業(yè)價格取決于商業(yè)的價值
，商業(yè)的價值取決于商業(yè)的經(jīng)營，商業(yè)地產(chǎn)的操作是一個龐大而有機的整體。從調(diào)研階
段的可行性分析、規(guī)劃階段的定位設計到實際建設階段的管理與監(jiān)督，直至招商、推廣
、運營管理每一個步驟都必須緊緊相連環(huán)環(huán)相扣，對相關行業(yè)資源進行整合。


目前國內(nèi)很多商業(yè)項目在開業(yè)初期都會采取“放水養(yǎng)魚”的做法，通過免租期、租金優(yōu)
惠、追加經(jīng)營推廣費用三大法寶來做旺市場，希望項目開業(yè)后，發(fā)展商能坐收高租金。
但事實情況是：由于前期招商人員不專業(yè)，招商把關不嚴，導致商場生命力有限，經(jīng)營
每況愈下，另外由于商業(yè)項目前期定位缺少對市場規(guī)律的理解和把握，在定位失誤的情
況下，即使商戶質量再高、經(jīng)營推廣花再多的功夫，都無濟于事。


制定大型商業(yè)地產(chǎn)項目招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應商利益，發(fā)展
商要做好細致的準備工作。運營部門要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨
干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發(fā)展商主要的支持。
核心內(nèi)容一：招商人員準備回答商戶提出的60個問題
1、關于地理位置準備回答的問題
2、關于項目狀況準備回答的問題
3、操作方式情況準備回答的問題
4、政策法規(guī)準備回答的問題
5、建材與設備準備回答的問題

核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法
商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商
我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標在哪里？
我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？
商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？
商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？
商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循
環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系
統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義
1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有準確的目標定位
2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠
3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢
4、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要把握時機，適度超前

核心內(nèi)容、招商策劃的核心――招商計劃
1、制定大型MALL招商計劃
2、營銷宣傳計劃
3、發(fā)展商做好細致的準備工作
4、招商宣傳造勢
商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標：
→吸引大商家目光　　→吸引品牌供應商進場　　
→為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關注
5、招商及談判策略
招商要做好三項工作：
→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色
6、招商推廣成功的關鍵
◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析
→開發(fā)商未能較準確進行業(yè)態(tài)和功能定位
→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當
→缺乏設定重點招商目標及多次反復的溝通
→租金及其年遞增率制定不合理。
→形成互補效應
→運用專業(yè)化
→競爭差異化
→強調(diào)品牌店
■案例分析
如何做好招商計劃案例

核心內(nèi)容五、商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè)
1、占絕對性位置的主力店
→主力店具體的進度，他們的進度會影響整個開業(yè)計劃。
→如果主力店不開業(yè)整個購物中心很難成功開業(yè)的。
2、籌備階段的主力店
3、商戶篩選
■目前開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)存在問題分析
◇案例分析學習
◇新加坡怡豐城
■案例研究
◇石景山萬達廣場
◇產(chǎn)品與業(yè)態(tài)規(guī)劃

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