商業(yè)地產(chǎn)招商與商業(yè)談判技能

《商業(yè)地產(chǎn)招商與商業(yè)談判技能》
二天課程安排內(nèi)容

商鋪在銷售之后，再進行商業(yè)規(guī)劃、整合，既保證不了經(jīng)營的整體性，也不能保證經(jīng)營
的有效性。項目后期出現(xiàn)的許多問題，其根源是無法實現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營管理，眾多的業(yè)主與
商家各自為政，難以協(xié)調(diào)統(tǒng)一。同時前期規(guī)劃的業(yè)態(tài)區(qū)域劃分因業(yè)主自行經(jīng)營而無法實
現(xiàn)，商鋪等無法起到形像展示與帶頭羊作用，極大降低了項目的整體形像，增加了招商
管理的難度。

核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)項目招商成功基本原則
商業(yè)地產(chǎn)對于每個主力店有各自的選址要求，而在各個城市的要求又不相同，因此，最
好能夠在取得土地之前就帶主力店各區(qū)域負責人對店址進行考察，有明確意向并進行書
面確認后，才開始規(guī)劃設計。同時還要利用各大主力店的國際市場投資眼光進行項目評
估，以此規(guī)避投資風險，避免盲目開發(fā)。根據(jù)項目地址和規(guī)模選擇合適的業(yè)態(tài)，并初步
確認各個業(yè)態(tài)主力店的位置。
問題1：商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃時為什么要主力店招商先行？
問題2、為什么要量身定做的專業(yè)商業(yè)規(guī)劃？
問題3、商業(yè)地產(chǎn)項目只租不售或售后返租有什么差別？
問題4、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要放水養(yǎng)魚，促進經(jīng)營，長期考慮，預留基金？
問題5、經(jīng)營管理團隊為什么要早期介入？
問題6、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要重視廣告招牌、動線導示系統(tǒng)？
問題7、商業(yè)地產(chǎn)項目對于整體驗收、統(tǒng)一開業(yè)有什么具體要求？

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商工作的一般步驟
商業(yè)地產(chǎn)項目前期主要是對主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設計前進行商業(yè)調(diào)查定位，并
將其作為招商工作的指導性文件，掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設計前完成主力店租
賃工作。按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。
1、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要提前招租項目內(nèi)的大型主力戶？
2、商業(yè)地產(chǎn)項目品牌商家的引進和規(guī)劃如何制定？
3、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要充分掌握客戶需求？
4、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要多渠道進行招商溝通？
5、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要商戶確定？

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目中的招商定位和選擇
隨著商業(yè)地產(chǎn)的在中國發(fā)展，以mall為代表的商業(yè)地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳
統(tǒng)的百貨商店和專賣店。隨著人們的生活方式的改變，新一代人群眾對消費的需要與發(fā)
展造就了一個個新的業(yè)態(tài)及商業(yè)模式。
商業(yè)的傳奇與神話就是在這種變化中成長起來，成長的態(tài)勢向多元化及體驗性發(fā)展。
隨著消費主體結(jié)構(gòu)的服務、娛樂、休閑、文化功能比重不斷上升，這樣都是發(fā)展的必然
規(guī)律，在歷史前進的過程中不進則退。發(fā)展變化莫測，競爭態(tài)勢趨緊張，招商的難度與
復雜性變得越來越大，面對新形勢變化，招商管理的選擇指向何方，依據(jù)何在，如何梳
理出清楚可執(zhí)行的結(jié)構(gòu)與流程呢？在確定了商業(yè)地產(chǎn)可以由哪些業(yè)態(tài)組合與商家進駐后
，業(yè)態(tài)與商家選擇在商業(yè)地產(chǎn)建設期間就應有初步規(guī)劃與篩選。
問題1：商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能百貨類分析
問題2：商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能食品類分析
問題3：商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能家具和裝飾類分析
問題4：商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能五金類分析
問題5：商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能藥店類分析
問題6：商業(yè)地產(chǎn)項目餐飲功能店分析
問題7：商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能其他商店分析
問題8：商業(yè)地產(chǎn)項目服務功能類分析
問題9：商業(yè)地產(chǎn)項目服務功能機構(gòu)類分析
問題10：商業(yè)地產(chǎn)項目服務功能文化娛樂類分析

核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理策略與業(yè)態(tài)定位策劃
隨著商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展，以MALL為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳統(tǒng)的
百貨商店和專賣店，服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招
商管理也稱之為微觀經(jīng)營主題的選擇。
在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進行選擇。不同的商業(yè)
房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，
而是開發(fā)商有意識選擇的結(jié)果。
◇業(yè)態(tài)定位
◇目標市場定位
◇主題特色
◇經(jīng)營品項
◇需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主
體進行控制，最基本的目標是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓
整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。
◇在微觀商業(yè)主體的布局上，應該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因為購物者對商
業(yè)房地產(chǎn)只有一家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣
，方便的進行款式、質(zhì)量和價格的比較。
◇集中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造購
物氣氛。
◇租金制定
◇選擇策略

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目招商渠道選擇
商業(yè)地產(chǎn)為什么必需選擇有效的招商渠道，這有這樣可以使項目達到快速、成本低的效
果
1. 為什么商業(yè)地產(chǎn)招商要利用新聞和大眾媒體進行招商？
2. 為什么商業(yè)地產(chǎn)要利用招商活動來進行招商？
3. 通過專業(yè)人員進行招商問題在哪里？
4. 通過中介機構(gòu)或各類商會進行招商？
5. 怎樣去通過互聯(lián)網(wǎng)進行招商？
■案例分析

核心內(nèi)容六：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義
1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有準確的目標定位
2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠
3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢
4、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要把握時機，適度超前
■案例分析

核心內(nèi)容七、招商策劃的核心――招商計劃
1、制定招商計劃
2、營銷宣傳計劃
3、發(fā)展商做好細致的準備工作
4、招商宣傳造勢
商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標：
→吸引大商家目光　　→吸引品牌供應商進場　　
→為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關(guān)注
5、招商及談判策略
招商要做好三項工作：
→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色
6、招商推廣成功的關(guān)鍵
◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析
→開發(fā)商未能較準確進行業(yè)態(tài)和功能定位
→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當
→缺乏設定重點招商目標及多次反復的溝通
→租金及其年遞增率制定不合理。
→形成互補效應
→運用專業(yè)化
→競爭差異化
→強調(diào)品牌店
■案例分析
如何做好招商計劃案例
■目前開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)存在問題分析
◇案例分析學習
◇新加坡怡豐城

核心內(nèi)容八：商業(yè)地產(chǎn)如何實現(xiàn)高效招商
問題1、商業(yè)地產(chǎn)項目適合性定位的選擇的重要性
問題2、商業(yè)地產(chǎn)項目適應性的建筑設計的重要性
問題3、商業(yè)地產(chǎn)項目合理的招商節(jié)奏把握的重要性
問題4、商業(yè)地產(chǎn)項目針對性的推廣策略的重要性
問題5、商業(yè)地產(chǎn)項目專業(yè)及穩(wěn)定的團隊的重要性
問題6、商業(yè)地產(chǎn)項目布局不合理面臨招商困局怎么辦
問題7、商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪空置率走高怎么辦
問題8、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么高租金影響招商進度
問題9、商業(yè)地產(chǎn)項目如何破解困局須看開發(fā)實力
問題10、商業(yè)地產(chǎn)項目品牌要如何創(chuàng)新
■案例學習
◇某商業(yè)地產(chǎn)招商管理規(guī)范（表格）
核心內(nèi)容九：商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及招商計劃實施
在開展商業(yè)地產(chǎn)項目實際招商工作之前，我們首先確定招商目標，然后確定商家檔次
、規(guī)模、具體租金條件。
1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商原則
2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的核心―招商計劃
3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商費用使用策略
4、商業(yè)地產(chǎn)項目分塊招商策略
5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商隊伍的建立與優(yōu)化
6、商業(yè)地產(chǎn)項目招商宣傳、造勢
7、商業(yè)地產(chǎn)項目招商及談判策略
8、商業(yè)地產(chǎn)項目招商推廣：成功的關(guān)鍵
9、商業(yè)地產(chǎn)項目控制招商質(zhì)量的作法
10、制訂商業(yè)地產(chǎn)項目招商談判策略
■案例學習
◇分析學習某商場制定的政策（表格）

核心內(nèi)容十： 商業(yè)地產(chǎn)招商談判時面臨的問題
商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運營模式、目標客戶
、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前
期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標都會落實到客戶需求上來。做好商業(yè)項目的招商，有幾
個問題是需要我們克服的：
問題1：招商前沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度？
問題2：招商時對對方抱著消極的感情？
問題3：招商時自己固守？
問題4：招商時出于面子的心理需要時？
問題5：招商時把交涉和談判看成是一種？

核心內(nèi)容十一：如何組建強有力的招商隊伍
在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)
定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之
重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團隊建設方面是弱項。
1、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要確定中長遠目標　
2、商業(yè)地產(chǎn)項目要確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段；　
3、商業(yè)地產(chǎn)項目要制定目前的目標　
4、商業(yè)地產(chǎn)項目要確立采取什么方式進行戰(zhàn)術(shù)動作的分解；　
5、商業(yè)地產(chǎn)項目在實施中如何進行調(diào)整　　
6、商業(yè)地產(chǎn)項目優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設置　
7、商業(yè)地產(chǎn)項目以崗位責任制為核心制度　
8、商業(yè)地產(chǎn)項目要完善和落實考評和激勵機制　
9、商業(yè)地產(chǎn)項目建立負責培訓體系　
10、商業(yè)地產(chǎn)項目加強企業(yè)文化建設　
11、商業(yè)地產(chǎn)項目要建立一個完善的招商組織體系　
12、商業(yè)地產(chǎn)項目加強招商團隊的溝通與管理
13、商業(yè)地產(chǎn)項目招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓　

核心內(nèi)容十二：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的技巧
商業(yè)招商行為其實是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承
的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。作為一個出色的專業(yè)招商人員，首先要
真正明白客戶資源是自己在商業(yè)地產(chǎn)中生存的必要條件，并懂與客戶成為真正的朋友，
了解其公司發(fā)展歷程，拓展計劃等等，這樣更容易投其所好，以最短的速度達到自己的
目的。其次就是在招商談判過程中的對策與談判技巧。
1、招商人的基本功
2、自我的包裝
3、思維能力的鍛煉，
4、資源的積累
5、要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通
6、常來常往，長期備戰(zhàn)
7、與客戶談判之前，做好充分準備
8、第一次電話拜訪
9、鎖定自己的目標值。
10、招商時要有主動性
11、招商時要有耐心和堅持
12、招商時要懂得舍車保帥
13、招商時要有效溝通的四個重要基礎
14、招商時要有專業(yè)的客戶溝通流程

核心內(nèi)容十三：商業(yè)項目招商業(yè)務談判及流程　
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易
時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判
的焦點集中在價格上?！　?br /> 商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從
實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙
方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什
么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。
1、談判的一些原則和技巧
2、談判要達成一個明智的協(xié)議
3、談判的方式必須有效率
4、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系
5、人的因素如何影響談判
6、生意不成，仁義在說明了什么問題？
7、我是否對人的因素給予了足夠的重視？
8、人的因素在談判中能否解決？
9、商務談判禮儀
10、在談判中旗開得勝
11、銷售談判的主要原則
12、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品
13、招商人員必須具備的基本素質(zhì)
14、具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力
15、招商人員必須具備的基本素質(zhì)
16、招商人員的特殊素質(zhì)
17、商業(yè)項目招商的過程中要注意的都有哪些問題？
18、商業(yè)地產(chǎn)招商要點是什么？
19、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么要必須正確認識自己招商的目的？
20、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌？
21、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策
等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存
在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟
練掌握？
22、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須認識商戶？
23、為什么說談判方法比資源更重要

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