采購招標管理與專業(yè)談判技巧

  培訓(xùn)講師：柳榮

講師背景：
柳榮簡介香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授，香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會顧問，23課堂名師內(nèi)訓(xùn)團高級講師，中國物中國物流協(xié)會認證講師。　　生產(chǎn)管理首席顧問，香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授，香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會顧問，中國物流協(xié)會認證講師?！冬F(xiàn)代生產(chǎn)》、《IE工業(yè) 詳細>>

柳榮
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采購招標管理與專業(yè)談判技巧詳細內(nèi)容

采購招標管理與專業(yè)談判技巧

《采購招標管理與專業(yè)談判技巧》（2天）
【課程背景】
采購成本居高不下
采購效率非常的低下
供應(yīng)商績效難以管理與執(zhí)行
采購產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)不能滿足企業(yè)的需求
如何與對方進行有效的合作談判？如何把握談判的每一個步驟與計劃？如何實現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)談判的目標？如何打破僵局，朝我們設(shè)定的議題和計劃推進？
由于傳統(tǒng)觀念的羈絆和職業(yè)技能的不足，很多企業(yè)的采購人員還只是停留在被動滿足內(nèi)部采購需求的純操作性工作階段，無法承擔(dān)更重要的專業(yè)采購職能。然后，采購成本居高不下，采購效率停滯不前，嚴重影響到企業(yè)的正常運作，采購行為已經(jīng)成為企業(yè)整個價值鏈中一個薄弱的環(huán)節(jié)。它妨礙了整個價值鏈的增值，更加降低了企業(yè)的核心競爭力！如何改變采購人員的傳統(tǒng)觀念，掌握更深層次的職業(yè)技能已成為眾多企業(yè)采購部門亟待解決的問題。你迫切需要一種先進的、規(guī)范的、高效的采購方式——招標采購。
同時，沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多，不管你愿不愿意，您都是一名談判者。談判能力已經(jīng)成為一個現(xiàn)代商務(wù)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實際談判要求，通過情景模式模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成合作協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個過程。課程冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的中國捭闔之術(shù)更具體。
【課程對象】采購主管、采購經(jīng)理、采購人員、供應(yīng)人員等從事采購供應(yīng)的人士
【課程時間】2D/12H
【授課方法】知識講授、小組討論、視頻演示、角色扮演、情景模擬
【課程綱要】
第一講、企業(yè)采購與招投標
日新月異的商務(wù)環(huán)境
案例分析：卡特公司采購總監(jiān)的困惑
國內(nèi)企業(yè)采購與招標管理的現(xiàn)狀
案例分析：某大型企業(yè)招標發(fā)生的法律糾紛
企業(yè)采購現(xiàn)代角色與招投標新趨勢
國際招投標的發(fā)展趨勢、主要模式和運作規(guī)范
我國政府對招投標的現(xiàn)行政策規(guī)定與行業(yè)管理
招投標管理對企業(yè)的戰(zhàn)略作用
第二講、企業(yè)招投標管理
招投標的基本特征
企業(yè)招投標的項目策劃與行動計劃
招投標的前期準備工作
采購經(jīng)理的招標工作
招投標的基本程序及流程與工作分解
－組建工作組
－編制招標文件
－發(fā)布公告
－預(yù)審文件
－投標人報申請
－發(fā)預(yù)審合格通知和投標邀請書
－現(xiàn)場考察
－投標文件的編寫
－投標書的送達，投標
－開標
－評標
－評標原則和要求
－中標的條件
－評標方法
－評標報告
－定標
－中標通知書
－簽訂合同
企業(yè)招投標的各個步驟風(fēng)險分析與防范技巧
如何防止供應(yīng)商圍標和串標
供應(yīng)商報價類別與報價陷阱
企業(yè)招投標的合同管理
案例分析：某公司的招標合同糾紛與分析
第三講：采購談判與談判能力
談判專家的談判闡釋
談判是心靈智慧
社會困境與默認協(xié)商
行為決策與博弈
談判的不確定性因素
－總結(jié)與利益
談判前的“3+3”問題
談判演練：底線與幅度
談判風(fēng)格、談判策略分析
雙贏的基礎(chǔ)：擴大餡餅
哈佛談判三要素：時間VS情報VS權(quán)利
分配性談判
如何建立自己的談判優(yōu)勢
如何將劣勢轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢
談判力的誤解
高級談判過程與控制技巧
建立信任的人際關(guān)系
談判的五大步驟
談判前最重要的工作是什么？
談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案
翔實的步驟與方案
談判議題設(shè)定、時間與地點選擇技巧
開始談判前的注意事項
談判基本禮儀
談判的語言藝術(shù)
如何識破對方談判的陷阱
如何挖掘與判斷對方底牌
談判讓步談判矩陣
談判核心階段的議題把握
公司核心利益的堅持技巧
談判過程的洞察：察言觀色
談判過程行為含義分析
談判收尾技巧
案例演練
降低期待系數(shù)
—談判實戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量
談判中突出的問題解決能力
情景談判實戰(zhàn)測試與經(jīng)典分析
—如何對待艱難的談判對手
—我的談判優(yōu)勢
—對方的強勢如何化解
—如何分析對方的話術(shù)背后含義
— “虛擬上司”處理技巧
—心理價位的溝通
—強勢談判建立——利益最大化
—利益平衡法
—借勢談判
—降低撒切爾期待系數(shù)
—輕緩的絕妙之道
案例實戰(zhàn)演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用
第四講：成功爭端談判的步驟
談判的節(jié)奏：美國VS越南
談判的詳細步驟
最重要的過程：談判目標的設(shè)定
主場談判VS客場談判
團隊協(xié)助，杜絕談判英雄
在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點
談判禮儀與察言觀色
結(jié)束談判的藝術(shù)
肯定與期待的使用技法
建立“標準-現(xiàn)實”法則
模塊分析
談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
僵局分析與突破技巧
時間的改變突破僵局
觀念突破改變僵局
權(quán)利改變突破僵局
環(huán)境改變突破將絕
成功談判8步法
談判實戰(zhàn)演練：汽車公司與輪胎廠的出價談判策略
實戰(zhàn)演練：利益的公正博弈

 

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360°全方位降低采購成本——采購價格分析與與成本控制【課程背景】“企業(yè)每年物質(zhì)采購占銷售總額的60以上，是我們企業(yè)成本管控的重中之重！”總經(jīng)理方永強成本大會上發(fā)言的年度的第一句話。由于采購成本對總體成本占比較大，因此采購成本管理成為企業(yè)成本管控的重點對象。對世界500強企業(yè)的調(diào)查表明：“采購成本每降低1，相當(dāng)于企業(yè)業(yè)績提高10-15”。這個數(shù)據(jù)隨國內(nèi)附加值

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《供應(yīng)商管理與合同風(fēng)險分析》【課程背景】企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。如何第一次就選擇好供應(yīng)商，壓縮您的周期時間與投入成本？供應(yīng)商開發(fā)與評估的流程和依據(jù)是什么？供應(yīng)商的績效如何管理？面對壟斷供應(yīng)商又如何管理與控制？….在

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《供應(yīng)商談判技巧與合同風(fēng)險分析》【課程背景】現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中，專業(yè)采購談判能力已經(jīng)成為一個哈佛職業(yè)采購職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實際采購要求，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個過程。模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，交期妥協(xié)，最后達成協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧。在任何環(huán)節(jié)特別是采購環(huán)節(jié)

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精益化采購戰(zhàn)略、流程優(yōu)化與風(fēng)險管理【課程背景】應(yīng)對繁雜重復(fù)、深陷異常救火的工作環(huán)境，采購效率和績效難以提升？如何厘清脈絡(luò)，開闊視野，重新定位采購職能，提升采購價值貢獻？采購組織需要建立戰(zhàn)略采購框架與系統(tǒng)，以革新采購職能，突破績效瓶頸，如何提升采購職能競爭優(yōu)勢？……ZARA和HM能夠風(fēng)靡全球，因為從市場確認到產(chǎn)品鋪貨到門店周期只要15天！其中物流采購戰(zhàn)略與流程

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