商務(wù)談判技巧培訓(xùn)
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)
“商務(wù)談判技巧”培訓(xùn)大綱
課程時(shí)間:2天 課程對(duì)象:中層經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售人員
課程人數(shù):20-25人
課程內(nèi)容:
一、商務(wù)談判的概述(了解談判的基本定義)
1. 商務(wù)談判的定義
2. 商務(wù)談判的四大特征
3. 商務(wù)談判的四大構(gòu)成要素
A、談判主體
B、談判客體
C、談判方式
D、談判約束條件
4、談判的四個(gè)基本原則
5、談判行為分析——四種動(dòng)物的類型
二、商務(wù)談判的四個(gè)階段
1、談判準(zhǔn)備—有備無(wú)患(通過(guò)案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來(lái)的結(jié)果,同
事安排數(shù)字互動(dòng)游戲,四個(gè)小組將在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成老師布置的任務(wù),充分考驗(yàn)每個(gè)
團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備、予判、合作能力)
A. 收集談判信息
B. 談判的人員準(zhǔn)備
C. 談判計(jì)劃的準(zhǔn)備
D. 談判目標(biāo)的制定
E. 談判時(shí)間安排的原則
F. 談判地點(diǎn)的選擇
G. 確定談判議題
H. 談判的座次安排
2、談判開(kāi)局--會(huì)穿,會(huì)笑,會(huì)報(bào)價(jià)(良好開(kāi)局帶來(lái)的好處)
A、開(kāi)局良好印象的營(yíng)造
B、建立不同的開(kāi)局方式
C、開(kāi)局談判議程制定
D、細(xì)節(jié)議題的順序安排方法
E、談判議程的時(shí)間安排
3、談判摸底(通過(guò)一對(duì)一的案例演練讓學(xué)員相互探底,并了解期望值的確立方式)
A、談判摸底的目的
B、探測(cè)對(duì)方信息的方法
C、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法
D、防止落入場(chǎng)外陷阱
E、辨析談判風(fēng)格
4、談判磋商--會(huì)聽(tīng),會(huì)說(shuō),會(huì)想,會(huì)讓步
A、報(bào)價(jià)與還價(jià)
B、對(duì)抗與讓步
C、談判僵局的處理
三、商務(wù)談判的小技巧
1、開(kāi)局談判
A、開(kāi)出高于預(yù)期條件
B、不接受第一次報(bào)價(jià)
C、學(xué)會(huì)感到意外
D、避免對(duì)抗性談判
E、做不情愿的賣家和買家
F、鉗子策略
2、投石問(wèn)路,談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時(shí)候如何出牌
3、堅(jiān)守陣地,談判桌上“擋”的功夫
4、談判語(yǔ)言,回復(fù)技巧
A、談判金言
B、談判總結(jié)
5、辨析談判風(fēng)格(通過(guò)測(cè)試讓學(xué)員了解自己的性格特質(zhì),不同性格在談判中表現(xiàn)出的
不同行為舉止,以及辨析談判對(duì)手的談判風(fēng)格)
A、談判成員的五種性格
B、談判關(guān)系六貌
6、落筆與文字的談判成果
A、合同語(yǔ)言的要求
B、合同語(yǔ)言的二十六個(gè)書(shū)寫(xiě)原則
(紅藍(lán)博弈游戲,通過(guò)游戲讓不同組之間溝通、談判,了解共贏的法則)
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