贏在企業(yè)產(chǎn)品上市推廣及銷售系列

  培訓(xùn)講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《不懂行銷力，如何當領(lǐng)導(dǎo)》當當網(wǎng)，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細>>

彭小東
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贏在企業(yè)產(chǎn)品上市推廣及銷售系列詳細內(nèi)容

贏在企業(yè)產(chǎn)品上市推廣及銷售系列

                              贏在企業(yè)產(chǎn)品上市推廣及銷售系列訓(xùn)練營

【課程背景】: 

    本課程有廣告、溝通和促銷界的西方知名理論基礎(chǔ)，更加受到推崇的是它非常強的實踐性，系統(tǒng)全面了解新產(chǎn)品上市和促銷的從AC&P的營銷目標、目標受眾選擇、溝通目標、廣告創(chuàng)意模型、溝通促銷整合、媒體選擇到廣告評估全過程。 

【培訓(xùn)特色】：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的大特色。  

【課程大綱】
**部分  概  述 

1、21世紀市場營銷面臨的挑戰(zhàn)和問題 

了解企業(yè)市場中出現(xiàn)的種種問題，

了解營銷溝通和促銷科學(xué)流程，

中國企業(yè)面臨的廣告促銷中的常見問題 

缺乏科學(xué)方法體系和流程，廣告缺乏銷售力 

廣告預(yù)算缺乏科學(xué)性，反而導(dǎo)致項目容易失敗 

目標受眾選擇缺乏科學(xué)指導(dǎo)。導(dǎo)致市場啟動慢，廣告促銷遲遲拉不動市場銷售 

沒有明確的市場促銷反應(yīng)模型調(diào)研，導(dǎo)致廣告溝通沒有明確目標，

廣告制作盲目定位，大量廣告費浪費 

沒有遵循廣告制勝性創(chuàng)意的科學(xué)方法，導(dǎo)致創(chuàng)意平平，銷售力很差 

創(chuàng)意缺乏和產(chǎn)品本身市場特性的結(jié)合，結(jié)果達不到市場目標，拉不動市場 

媒體選擇沒有和自己的戰(zhàn)略，產(chǎn)品，促銷目標緊密結(jié)合，導(dǎo)致盲目選擇。 

廣告溝通和促銷還是分部門作戰(zhàn)，缺乏統(tǒng)一策劃和指揮，整合力量沒有體現(xiàn)出來，導(dǎo)致廣告促銷沒有達到預(yù)期目標

廣告之后缺乏有效評估，只單純看銷售額，缺乏對廣告溝通的促銷因素的有效評估，導(dǎo)致找不到失敗的真正原因。 

第二部分  廣告溝通、促銷和營銷目標 

2、促使顧客產(chǎn)生購買行為的AC&P六步效果順序的營銷經(jīng)理的六個營銷計劃階段 

了解AC&P整體架構(gòu)，營銷經(jīng)理計劃階段 

了解AC&P的定義與整體框架 

現(xiàn)代整合營銷概念 

促使顧客產(chǎn)生購買行為必須經(jīng)歷的AC&P六步效果順序。以及顧客反應(yīng)步驟。 

產(chǎn)品要實現(xiàn)銷售和利潤目標營銷經(jīng)理的相應(yīng)的六個計劃階段 

食品處理機銷售案例 

3、AC&P目標與預(yù)算制定 

制定科學(xué)預(yù)算，為成功實現(xiàn)銷售目標邁出**步 

不科學(xué)制定預(yù)算導(dǎo)致市場失敗的案例 

了解AC&P的目標是利潤目標，而不是銷售額 

實現(xiàn)利潤的三種途徑和三種時間限制 

了解價格目標制定原則 

了解成本目標制定原則 

銷售目標制定原則 

AC&P的預(yù)算制定任務(wù)法、IAF/5Q法 

新產(chǎn)品的AC&P的預(yù)算方法：產(chǎn)業(yè)A/S比較法，配卡姆的1。5倍規(guī)律和進入順序法 

4、基于AC&P的市場反應(yīng)模型 

消費者為什么買或者不買，影響的主要因素是什么，權(quán)重有多大 

廣告總是拉不動市場的失敗案例，經(jīng)過40多年摸索，后找到成功廣告的案例 

買與不買營銷和產(chǎn)品因素結(jié)合，市場反應(yīng)模型的概念和對廣告溝通AC&P的意義。 

**黑箱研究方法，利用統(tǒng)計方法確定主要影響因子和權(quán)重 

利用主因子影響因素原理，確定廣告溝通戰(zhàn)略方向，

為成功制作廣告溝通策略和手段提供指導(dǎo) 

第三部分  目標受眾和行動目標 

5、選則目標受眾和消費者購買行動目標 

有效快速啟動市場需要選準目標受眾，以及消費者購買行動目標 

華為啟動新產(chǎn)品的目標受眾選擇按例 

目標受眾定義所用的“認知—態(tài)度—行為”，以及基于**品牌忠誠度來劃分五中購買者群體的目標受眾選擇 

**AC&P接受度來劃分的目標受眾選擇方法 

五種群體的試用目標和重復(fù)購買目標 

6、行為順序模型（behavioral seguence model ,BSM） 

建立行為順序模型，識別決策過程的參與者和決策階段，

在時間地點人物上細化目標受眾，為高效的AC&P打下基礎(chǔ)。 

 

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