大客戶銷售突破行銷技巧

  培訓(xùn)講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當(dāng)年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當(dāng)年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細(xì)>>

彭小東
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大客戶銷售突破行銷技巧

                 大客戶銷售突破行銷技巧特訓(xùn)營

【培訓(xùn)目的】 21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權(quán)的時代。企業(yè)銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營銷是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時代，面對日益變化的市場規(guī)則，企業(yè)每天重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。

【課程時長】
兩天：9：00-17；00(12小時)

【課程結(jié)構(gòu)】

一．大客戶價值的三個分析：

什么是大客戶

企業(yè)應(yīng)該在什么實施大客戶戰(zhàn)略的佳時機(jī)

1.內(nèi)在價值型大客戶

2.只購買產(chǎn)品本身的價值。

3減少成本及采購努力。

外在型價值大客戶：

戰(zhàn)略價值型大客戶，

大客戶對公司的意義

大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；

大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，

銷售=推銷

營銷=行銷

二．大客戶營銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；

1.開展聯(lián)誼活動，

2.邀請領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會議，

3.產(chǎn)品互銷，禮尚往來，

4.冠名贊助。一舉多得，

5.贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈。

6，建立客戶檔案，提供全程服務(wù)，

7.提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)，

8.回訪客戶。

高效提高客戶滿意度，

解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；

關(guān)鍵人的5種類型；

5種買家；經(jīng)濟(jì)買家，  

三．大客戶采購流程可以分為四個部分；

采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務(wù)結(jié)算單，

1. 發(fā)現(xiàn)問題提出需求，

2，研究可行性，確定預(yù)算，

3，項目立項。建立采購小組，

4.建立采購標(biāo)準(zhǔn)，

5.招標(biāo)初步篩選，

6，確定首選供應(yīng)商，

7，商務(wù)談判，

8.簽約，

四．大客戶銷售顧問的七項工作；

1.激發(fā)擴(kuò)大客戶需求，

2.提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY.

3.建立客戶關(guān)系，了解對手，

4.建立評估優(yōu)勢，

5.關(guān)注高層互動，

6.根據(jù)項目進(jìn)程建立客戶關(guān)系，

7.經(jīng)歷項目采購3個階段；

找對人的4把金鑰匙，

搞定大客戶的三板斧：

客戶需求的三個層次：

拉近與客戶的距離；

五。大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個層次：

1. 寒暄，2.表達(dá)事實，3.觀念認(rèn)同，4.行為，習(xí)慣，5.價值觀，

客戶信任建立的三個方面:

客戶關(guān)系4種類型:

不同的人打交道方式方法

對采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達(dá)到項目的成交，

打動客戶的幾大優(yōu)勢：

大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀

六。大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵；

1.挖掘客戶需求，

2.引導(dǎo)客戶。

3.加深客戶關(guān)系。

4.為項目成功加一份籌碼。

 

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