卓越的營銷渠道管理策略

  培訓講師：閆偉

講師背景：
閆偉導師2011年度中國十大人氣講師2011年度影響中國十大培訓名師實戰(zhàn)型人力資源管理及培訓專家中國診斷式企業(yè)培訓開創(chuàng)者總裁實戰(zhàn)模擬艙系統(tǒng)創(chuàng)始人中國企業(yè)管理培訓協(xié)會理事清華大學中旭商學院特聘講師北大EMBA人力資源方向講師航宇教育集團董事長 詳細>>

閆偉
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卓越的營銷渠道管理策略詳細內(nèi)容

卓越的營銷渠道管理策略

**講  渠道的現(xiàn)況與趨勢
一、目前分銷渠道存在的主要問題
1.缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌企劃能力
2.缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力
3.缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系
4.渠道成員中的渠道普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差
5.各行其是，寧為雞頭不為馬后
6.由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
7.渠道批發(fā)商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力
8.各級渠道開發(fā)市場的運營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性
9.渠道不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念
10.渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。
二、渠道發(fā)展的六大趨勢 
1.系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；
2.個性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；
3.整合與細分，中國未來渠道的主要形式；
4.渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進程將會加速；
5.較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；
6.渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費者。
第二講  區(qū)域市場渠道企劃
一、渠道企劃的五項基本原理
1.營銷渠道的長度
2.營銷渠道的寬度
3.影響渠道選擇的六大因素
4.分銷渠道企劃的四個步驟
5.分銷渠道贏利模式的選擇
三、影響渠道選擇的六大因素
四、分銷渠道企劃的四個步驟 
五、渠道企劃的九大策略
六、主種主要的渠道模式分析
1.大流通式
2.直銷模式
3.直分銷模式
4.盤中盤模式
5.深度分銷模式
6.深度營銷模式
7.深度協(xié)銷模式
案例：漢武酒業(yè)渠道企劃案
案例：娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例
第二講 渠道成員的選擇
一、渠道調(diào)查
1、調(diào)查方式
“掃街”式調(diào)查法
跟隨競品法
追根溯源法
借力調(diào)查法(第三方)
2.調(diào)查內(nèi)容
基本情況
經(jīng)營情況
財務(wù)狀況
個人情況
員工狀況  
二、鎖定目標渠道
1、        選擇渠道的六大標準
經(jīng)營理念和思路
網(wǎng)絡(luò)實力
信譽度
銷售實力
社會公關(guān)能力
代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
2.了解目標渠道的需求
起步階段
發(fā)展階段
成熟階段
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道
運作方式
觀察實力
管理能力
了解口碑
掌握愛好
知道需求
2、判斷一個渠道優(yōu)劣的九大方面
四、渠道的開發(fā)流程
市場調(diào)研
市場細分
目標市場
市場定位
目標渠道
渠道拜訪
渠道溝通
渠道談判
交易實施
服務(wù)維護
五、渠道拜訪
拜訪前的準備
資料準備
儀容準備
心理準備
時間選擇
進店招呼
招呼的對象
招呼的語言
店情了解
確定拜訪目標對象
六、渠道的溝通與談判
1、約見與拜訪渠道的方法
接近渠道的主要方法
拜訪渠道的佳時間
五種提高意外拜方訪效率的方法
訪后分析的程序
2、高效的渠道溝通策略
言語溝通策略
非言語溝通策略
3、        渠道性格類型分析與營銷技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
4、高效的渠道談判策略
渠道談判難點分析與原則
渠道談判模型設(shè)計（流程）
渠道談判的5W1H技巧
與渠道談判的注意事項
談判讓步十六招
處理渠道異議的十大技巧
談判描述的5大要點
第三講 渠道關(guān)系管理實效策略
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1.志趣相投，利益相關(guān)
2.優(yōu)勢互補，資源共享
3.公平公正，平等對話（天下齊同）
4.利潤的大化（短期、長期）
5.利益的大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系
1.上帝？信徒！
2.外人？家人！
3.工具？伙伴！
4.利用？利益！
5.敵人？朋友！
四、渠道的服務(wù)
（一）、正確理解渠道服務(wù)的基礎(chǔ)
1.       渠道服務(wù)理的本質(zhì)
2.       我們能給渠道帶來什么？
銷售網(wǎng)絡(luò)
銷售管理經(jīng)驗
銷售不同產(chǎn)品的收益
3.服務(wù)渠道的五大原則
建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
輔助渠道的活動
了解渠道的經(jīng)營業(yè)務(wù)
限定銷售區(qū)域及責任
**增加價值激勵渠道推銷我們的產(chǎn)品
重點集中在渠道如何能利用他的資源來支持我們
（二）、渠道服務(wù)“面面觀”
1、基本角色
輔導員
督導員
計劃員
管理員
Ø             信息員
2、基本途徑
協(xié)同、隨同渠道業(yè)務(wù)人員拜訪其渠道
參加渠道的業(yè)務(wù)會議
定期與渠道進行業(yè)務(wù)檢討
3、基本內(nèi)容
銷售合同
渠道資料
Ø             計劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
4、基本工具與方法
渠道資料卡
銷售計劃
銷售預估
渠道銷售評估
自我評估
（三）、渠道服務(wù)與管理重點工作實戰(zhàn)
1、樹立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
拜訪渠道的流程
協(xié)同渠道拜訪終端的流程
拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表
3、全系列推廣
利用渠道卡
利用銷售設(shè)備
一體化供應(yīng)
4、良好的售后服務(wù)
建立良好的客情關(guān)系
供應(yīng)狀況服務(wù)
市場資訊服務(wù)
銷售培訓服務(wù)
產(chǎn)品知識服務(wù)
5、有效的銷售管理
合理的庫存
強化銷售信息反饋
加強數(shù)據(jù)管理
五、加強客情關(guān)系，密切雙方感情
1.加強回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
2.及時處理市場問題
3.政策兌現(xiàn)及時到位
4.保證渠道利潤達到預期
5.廠商聯(lián)誼會、座談會
6.節(jié)日慰問、領(lǐng)導走訪、
7.業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8.優(yōu)秀渠道評比物質(zhì)和精神激勵等
六、提高渠道經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析渠道現(xiàn)狀
渠道經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。
渠道各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
渠道經(jīng)營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。
渠道渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高渠道經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業(yè)為渠道提供經(jīng)營能力提升的智力支持
渠道培訓的難點與策略
渠道會議的成功動作策略
樣板市場現(xiàn)場會召開策略
終端渠道生動化管理策略
4、優(yōu)秀渠道應(yīng)具備的十種能力
七、現(xiàn)代渠道經(jīng)營創(chuàng)新
1、渠道經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、渠道的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、渠道激勵的方法
4、公司化－渠道經(jīng)營體制創(chuàng)新
1）、目前常見的公司化模式
**客戶運作。
多家客戶合作。
廠商合資。
2）、建立公司化經(jīng)營模式的方法
建立高效管理體制。
建立健全各項管理制度。
制訂科學的經(jīng)營計劃。
不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。
第四講  渠道有效管理與控制
一、渠道管理的三個方面
1.流通管理：物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理
2.成員管理：選擇成員、激勵成員、評價成員、成員調(diào)整、沖突管理
3.部門管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷售隊伍企劃、銷售隊伍招聘與培訓、銷售隊伍管理、銷售隊伍整頓與提升
二、渠道管理體系中六個方面
三、渠道管理中常見的問題的應(yīng)對策略
1、銷售部門的設(shè)置及銷售隊伍的企劃有問題
2、銷售隊伍管理、培訓整頓與提升不足
4、物流、資金流、信息流的管理較混亂
5、對銷售隊伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識和管理方法聽之任之、無動于衷。
6、對渠道成員缺乏調(diào)整能力
四、渠道管理三步曲
1. **步是布局和選擇
2.第二步是引導和培養(yǎng)
3.第三步是管理和控制
五、加強經(jīng)銷商管理的十大策略
1.經(jīng)銷商檔案管理
2.經(jīng)銷商區(qū)域管理
3.經(jīng)銷商渠道管理
4.經(jīng)銷商終端管理
5.經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6.經(jīng)銷商政策管理
7.經(jīng)銷商計劃管理
8.經(jīng)銷商利潤管理
9.經(jīng)銷商團隊管理
10.經(jīng)銷商價值管理
案例：某快消品卓越的經(jīng)銷商管理策略

 

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