卓越的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理策略
**講 渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)
一、目前分銷(xiāo)渠道存在的主要問(wèn)題
1.缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌企劃能力
2.缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的調(diào)整和把握能力
3.缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系
4.渠道成員中的渠道普遍存在經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后、管理差
5.各行其是，寧為雞頭不為馬后
6.由于渠道促銷(xiāo)和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題
7.渠道批發(fā)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤(pán)能力
8.各級(jí)渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性
9.渠道不能正確樹(shù)立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售可持續(xù)發(fā)展的觀念
10.渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降，廠商之間的信用度在惡化。
二、渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)
1.系統(tǒng)與規(guī)范，中國(guó)未來(lái)
渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；
2.個(gè)性化與創(chuàng)新，中國(guó)未來(lái)渠道的主旋律；
3.整合與細(xì)分，中國(guó)未來(lái)渠道的主要形式；
4.渠道扁平、垂直與企業(yè)自營(yíng)渠道的進(jìn)程將會(huì)加速；
5.較緊密的連鎖或特許加盟、專(zhuān)賣(mài)連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；
6.渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。
第二講 區(qū)域市場(chǎng)渠道企劃
一、渠道企劃的五項(xiàng)基本原理
1.營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度
2.營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度
3.影響渠道選擇的六大因素
4.分銷(xiāo)渠道企劃的四個(gè)步驟
5.分銷(xiāo)渠道贏利模式的選擇
三、影響渠道選擇的六大因素
四、分銷(xiāo)渠道企劃的四個(gè)步驟
五、渠道企劃的九大策略
六、主種主要的渠道模式分析
1.大流通式
2.直銷(xiāo)模式
3.直分銷(xiāo)模式
4.盤(pán)中盤(pán)模式
5.深度分銷(xiāo)模式
6.深度營(yíng)銷(xiāo)模式
7.深度協(xié)銷(xiāo)模式
案例：漢武酒業(yè)渠道企劃案
案例：娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例
第二講 渠道成員的選擇
一、渠道調(diào)查
1、調(diào)查方式
“掃街”式調(diào)查法
跟隨競(jìng)品法
追根溯源法
借力調(diào)查法(第三方)
2.調(diào)查內(nèi)容
基本情況
經(jīng)營(yíng)情況
財(cái)務(wù)狀況
個(gè)人情況
員工狀況
二、鎖定目標(biāo)渠道
1、 選擇渠道的六大標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)營(yíng)理念和思路
網(wǎng)絡(luò)實(shí)力
信譽(yù)度
銷(xiāo)售實(shí)力
社會(huì)公關(guān)能力
代理
其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
2.了解目標(biāo)渠道的需求
起步階段
發(fā)展階段
成熟階段
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道
運(yùn)作方式
觀察實(shí)力
管理能力
了解口碑
掌握愛(ài)好
知道需求
2、判斷一個(gè)渠道優(yōu)劣的九大方面
四、渠道的開(kāi)發(fā)流程
市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)定位
目標(biāo)渠道
渠道拜訪
渠道溝通
渠道談判
交易實(shí)施
服務(wù)維護(hù)
五、渠道拜訪
拜訪前的準(zhǔn)備
資料準(zhǔn)備
儀容準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
時(shí)間選擇
進(jìn)店招呼
招呼的對(duì)象
招呼的語(yǔ)言
店情了解
確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
六、渠道的溝通與談判
1、約見(jiàn)與拜訪渠道的方法
接近渠道的主要方法
拜訪渠道的佳時(shí)間
五種提高意外拜方訪效率的方法
訪后分析的程序
2、高效的渠道溝通策略
言語(yǔ)溝通策略
非言語(yǔ)溝通策略
3、 渠道性格類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
4、高效的渠道談判策略
渠道談判難點(diǎn)分析與原則
渠道談判模型設(shè)計(jì)（流程）
渠道談判的5W1H技巧
與渠道談判的注意事項(xiàng)
談判讓步十六招
處理渠道異議的十大技巧
談判描述的5大要點(diǎn)
第三講 渠道關(guān)系管理實(shí)效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、營(yíng)銷(xiāo)即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1.志趣相投，利益相關(guān)
2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享
3.公平公正，平等對(duì)話(huà)（天下齊同）
4.利潤(rùn)的大化（短期、長(zhǎng)期）
5.利益的大化（市場(chǎng)、品牌、能力）
三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
1.上帝？信徒！
2.外人？家人！
3.工具？伙伴！
4.利用？利益！
5.敵人？朋友！
四、渠道的服務(wù)
（一）、正確理解渠道服務(wù)的基礎(chǔ)
1. 渠道服務(wù)理的本質(zhì)
2. 我們能給渠道帶來(lái)什么？
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益
3.服務(wù)渠道的五大原則
建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
輔助渠道的活動(dòng)
了解渠道的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)
限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任
**增加價(jià)值激勵(lì)渠道推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品
重點(diǎn)集中在渠道如何能利用他的資源來(lái)支持我們
（二）、渠道服務(wù)“面面觀”
1、基本角色
輔導(dǎo)員
督導(dǎo)員
計(jì)劃員
管理員
Ø 信息員
2、基本途徑
協(xié)同、隨同渠道業(yè)務(wù)人員拜訪其渠道
參加渠道的業(yè)務(wù)會(huì)議
定期與渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
3、基本內(nèi)容
銷(xiāo)售合同
渠道資料
Ø 計(jì)劃與供應(yīng)
鋪貨及銷(xiāo)售
銷(xiāo)售服務(wù)
4、基本工具與方法
渠道資料卡
銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售預(yù)估
渠道銷(xiāo)售評(píng)估
自我評(píng)估
（三）、渠道服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)
1、樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
拜訪渠道的流程
協(xié)同渠道拜訪終端的流程
拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表
3、全系列推廣
利用渠道卡
利用銷(xiāo)售設(shè)備
一體化供應(yīng)
4、良好的售后服務(wù)
建立良好的客情關(guān)系
供應(yīng)狀況服務(wù)
市場(chǎng)資訊服務(wù)
銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)
產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)
合理的庫(kù)存
強(qiáng)化銷(xiāo)售信息反饋
加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理
五、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情
1.加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中
高層管理者）
2.及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
3.政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
4.保證渠道利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
5.廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
6.節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7.業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8.優(yōu)秀渠道評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等
六、提高渠道經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析渠道現(xiàn)狀
渠道經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。
渠道各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
渠道經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。
渠道渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高渠道經(jīng)營(yíng)能力是根本----授之以魚(yú)，不如授之以漁
3、企業(yè)為渠道提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持
渠道培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
渠道會(huì)議的成功動(dòng)作策略
樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略
終端渠道生動(dòng)化管理策略
4、優(yōu)秀渠道應(yīng)具備的十種能力
七、現(xiàn)代渠道經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
1、渠道經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新
2、渠道的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新
3、渠道激勵(lì)的方法
4、公司化－渠道經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新
1）、目前常見(jiàn)的公司化模式
**客戶(hù)運(yùn)作。
多家客戶(hù)合作。
廠商合資。
2）、建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法
建立高效管理體制。
建立健全各項(xiàng)管理制度。
制訂科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。
第四講 渠道有效管理與控制
一、渠道管理的三個(gè)方面
1.流通管理：
物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷(xiāo)流管理
2.成員管理：選擇成員、激勵(lì)成員、評(píng)價(jià)成員、成員調(diào)整、沖突管理
3.部門(mén)管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售隊(duì)伍企劃、銷(xiāo)售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍整頓與提升
二、渠道管理體系中六個(gè)方面
三、渠道管理中常見(jiàn)的問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略
1、銷(xiāo)售部門(mén)的設(shè)置及銷(xiāo)售隊(duì)伍的企劃有問(wèn)題
2、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足
4、物流、資金流、信息流的管理較混亂
5、對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理方法聽(tīng)之任之、無(wú)動(dòng)于衷。
6、對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整能力
四、渠道管理三步曲
1. **步是布局和選擇
2.第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)
3.第三步是管理和控制
案例：某快消品卓越的
經(jīng)銷(xiāo)商管理策略
閆偉老師的其它課程
←現(xiàn)代企業(yè)，為什么員工的工資漲了，福利加了，工作的環(huán)境改善了，管理者比以前更關(guān)心員工了。而企業(yè)的績(jī)效反而降低了，員工的執(zhí)行力卻不如從前了，企業(yè)的凝聚力下降了，跳槽的反而頻繁了，頻頻出現(xiàn)“用工荒”招人更難了。所有這些現(xiàn)象歸根到底都是因?yàn)槿狈T工的職業(yè)規(guī)劃，沒(méi)有從根子上解決員工的發(fā)財(cái)、成才、做事業(yè)的內(nèi)心訴求，只有為員工做出職業(yè)生涯規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共贏，才能
【課程目標(biāo)】?通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員從思想觀念發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)到做快樂(lè)工作的好員工不僅是對(duì)公司有利，對(duì)自身的更為重要，從而發(fā)自?xún)?nèi)心的去改變自己，自覺(jué)地提高職業(yè)素養(yǎng)。?改變員工觀念，激發(fā)員工形成積極向上的工作態(tài)度和員工歸屬感及企業(yè)凝聚力；?灌輸終身學(xué)習(xí)的理念，指導(dǎo)員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高競(jìng)爭(zhēng)力；【課程特色】←系統(tǒng)：課程涵蓋了做快樂(lè)好員工的八大模塊；←簡(jiǎn)單：沒(méi)有空洞的說(shuō)教，
←在企業(yè)日常管理實(shí)踐中，企業(yè)期望忠誠(chéng)、敬業(yè)、穩(wěn)定的員工，但在現(xiàn)實(shí)工作中越來(lái)越多的管理層意識(shí)到一個(gè)共同的問(wèn)題，那就是與其他年齡段的人相比，上世紀(jì)85年代后出生的年輕人盡管初入職場(chǎng)，但卻表現(xiàn)得最不敬業(yè)。而且多數(shù)管理者們表示，面對(duì)85后，他們有些手足無(wú)措……當(dāng)“85后時(shí)代”的員工漸漸大量走入企業(yè)，然后又過(guò)客匆匆，離開(kāi)企業(yè)，居高不下的“流失率”，企業(yè)又將如何應(yīng)對(duì)？是
團(tuán)隊(duì)熔煉與高效執(zhí)行力封閉訓(xùn)練營(yíng)(1天)【課程目標(biāo)】?在模擬設(shè)計(jì)的各種場(chǎng)境和氛圍中，全方位、有效地洞悉自己的狀態(tài)和表現(xiàn)，去體會(huì)、感悟、學(xué)習(xí)、思考和分享；?全面訓(xùn)練和強(qiáng)化學(xué)員的綜合能力，拓寬并改善學(xué)員固有的心智模式；?引爆員工職業(yè)化氣質(zhì)和高效執(zhí)行能量，增強(qiáng)達(dá)成目標(biāo)、自我發(fā)展、人際溝通等方面的有效性。【課程特色】?長(zhǎng)期的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)表明：心態(tài)的調(diào)整和心智模式的改善必須
【課程目標(biāo)】←通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員從思想觀念發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)到職業(yè)生涯規(guī)劃不僅是對(duì)公司有利，對(duì)自身的更為重要，從而發(fā)自?xún)?nèi)心的去改變自己，自覺(jué)地提高職業(yè)素養(yǎng)?！噍斅殬I(yè)生涯規(guī)劃理念，指導(dǎo)員工努力工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高競(jìng)爭(zhēng)力；【課程特色】←本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、測(cè)試、案例分析、模擬活動(dòng)、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求?！菊n程對(duì)象】
←松下幸之助說(shuō)：“企業(yè)即人，成也在人，敗也在人。”在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，人力資源管理與開(kāi)發(fā)已成為企業(yè)制勝的重要因素。對(duì)于人力資源的合理配置、管理和開(kāi)發(fā)已不再是專(zhuān)業(yè)人力資源工作者的責(zé)任，一線(xiàn)經(jīng)理也在從崗位設(shè)置、招聘到培訓(xùn)、績(jī)效管理和職業(yè)發(fā)展等各個(gè)環(huán)節(jié)，直接參與人力資源管理，尤其是人才甄選與招聘面試技巧，對(duì)于一線(xiàn)經(jīng)理更為重要。因此，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)有關(guān)人才甄選與招聘
【課程意義】←隨著企業(yè)的高速發(fā)展，培養(yǎng)杰出的各層級(jí)管理人員，提高管理人員的管理能力，尤其是績(jī)效管理能力已經(jīng)成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。←本課程開(kāi)設(shè)的目的，就是為了幫助企業(yè)有效解決這個(gè)可能會(huì)成為企業(yè)發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵問(wèn)題，提高管理干部績(jī)效管理的知識(shí)與技能，提升競(jìng)爭(zhēng)力，更好地迎接挑戰(zhàn)。【課程目標(biāo)】←讓企業(yè)管理人員了解績(jī)效管理重要性和績(jī)效管理的全過(guò)程；←了解績(jī)效管理方法的精髓
【課程目標(biāo)】←更新企業(yè)培訓(xùn)理念，明確培訓(xùn)管理人員的角色和任務(wù)；←認(rèn)清企業(yè)培訓(xùn)的作用和發(fā)展方向；←了解企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)和流程化管理，理順培訓(xùn)管理工作思路；←學(xué)習(xí)應(yīng)用培訓(xùn)管理的實(shí)務(wù)方法和工具，提高培訓(xùn)管理的工作質(zhì)量；【課程特色】←系統(tǒng)：課程涵蓋了企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)與培訓(xùn)管理的七大模塊；←簡(jiǎn)單：沒(méi)有空洞的說(shuō)教，只有簡(jiǎn)單的方法；←易懂：深?yuàn)W的道理寓于簡(jiǎn)單的描述、講授之
←高效的個(gè)人帶來(lái)高效的組織。企業(yè)成功的關(guān)鍵在于人，企業(yè)越來(lái)越要求經(jīng)理人在生活和工作兩個(gè)方面都達(dá)到高效能。本課程將幫助您的每位經(jīng)理人獲得持續(xù)的高效能。本課程所傳授的永恒的法則將幫助人們?cè)谏?、工作和家庭中獲得前所未有的高效能?！莆障冗M(jìn)的通向高效能的方法，面對(duì)今天的挑戰(zhàn)通過(guò)培養(yǎng)高效能的經(jīng)理人，創(chuàng)造高效能的組織，明確今天組織的基礎(chǔ)不在是權(quán)力，而是信賴(lài)！實(shí)現(xiàn)建立在
【課程背景】←在當(dāng)今企業(yè)的日常工作和業(yè)務(wù)管理中，知識(shí)的傳授和分享正在日益顯示出在企業(yè)發(fā)展和員工發(fā)展過(guò)程中的重要作用，如何富有成效的與企業(yè)內(nèi)外部的客戶(hù)進(jìn)行交流和相互學(xué)習(xí)，如何提高自己的綜合素質(zhì)，如何有效的分享自己的專(zhuān)長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)，尤其對(duì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、管理人員和那些在需要完成培訓(xùn)任務(wù)的崗位的員工而言，培訓(xùn)技巧的培訓(xùn)正在受到普遍歡迎，因?yàn)樗粌H僅是提供專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)技能
