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大客戶營(yíng)銷全攻略

培訓(xùn)講師：劉祖軻

講師背景：
深圳市南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理，《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》特聘顧問(wèn)，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)學(xué)院教授，PTT國(guó)際認(rèn)證銀章培訓(xùn)師，全國(guó)高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理職業(yè)培訓(xùn)班特聘講師，廣東省高科技產(chǎn)業(yè)商會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，深圳市管理干部培訓(xùn)中心專詳細(xì)>>

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大客戶營(yíng)銷全攻略
**講：工業(yè)品營(yíng)銷的特征與本質(zhì)——正本才能
清源，現(xiàn)代營(yíng)銷離不開理論的指導(dǎo)！
    工業(yè)品營(yíng)銷的概念
    工業(yè)品營(yíng)銷的八大特征
    工業(yè)品營(yíng)銷的四大營(yíng)銷因素
    工業(yè)品營(yíng)銷的四大本質(zhì)
第二講：工業(yè)品營(yíng)銷成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
    對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷、決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握
    建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍
    成熟的業(yè)務(wù)    模式
    行之有效的營(yíng)銷策略與手段
    數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
    銷售項(xiàng)目管理
    客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理）
    戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營(yíng)
    營(yíng)銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理
第三講：銷售項(xiàng)目管理——以“賣項(xiàng)目”的方式“賣”產(chǎn)品；以銷售項(xiàng)目管理的方式做單。
    銷售項(xiàng)目管理的基本理論
    銷售項(xiàng)目管理的基本操作
    銷售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù)
1）全景全過(guò)程案例學(xué)習(xí)
2）分小組案例研討總結(jié)
第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽(yáng)光和空氣！
    為什么解決信息不對(duì)稱是營(yíng)銷的**步工作
    解決信息不對(duì)稱的三大方式和四大原則
    組織間工業(yè)品營(yíng)銷解決信息不對(duì)稱的有效做法
第五講：客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效做實(shí)=訂單！
    為什么把每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)做實(shí)是營(yíng)銷成功的核心與關(guān)鍵
    營(yíng)銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)
    營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
    做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟
    做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中有效手段運(yùn)用
    如何分析與評(píng)估客戶需求
    如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心
    如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開營(yíng)銷
    如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
    阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策
    報(bào)價(jià)技巧
    談判技巧
    大客戶適時(shí)成交的五種方法
    組織間工業(yè)品營(yíng)銷中典型問(wèn)題解答
第六講：客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營(yíng)——把客戶作為企業(yè)重要的資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
    客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義
    維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
    如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念
    客戶生命周期全程管理
    客戶經(jīng)營(yíng)與管理

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課程題綱講、客戶價(jià)值創(chuàng)新——由低層次價(jià)格戰(zhàn)向整合價(jià)值提供轉(zhuǎn)變第二講、營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新——由簡(jiǎn)單銷售向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變1、客戶價(jià)值構(gòu)成解剖——客戶總價(jià)值=物質(zhì)利益過(guò)程利益關(guān)系利益1)什么是物質(zhì)利益？2)什么是過(guò)程利益？3)什么是關(guān)系利益？2、為什么說(shuō)不給客戶提供過(guò)程利益和關(guān)系利益就根本無(wú)法超越價(jià)格戰(zhàn)？1)為什么說(shuō)物質(zhì)利益是產(chǎn)品提供的？2)為什么說(shuō)營(yíng)銷就是給客戶提