采購成本核算與談判技巧
采購成本核算與談判技巧詳細內(nèi)容
采購成本核算與談判技巧
一、 什么是成本?
l 采購成本節(jié)約對于企業(yè)的重要性
l 目標成本和成本目標:
l 采購的兩個基本手段:
l 供應(yīng)商產(chǎn)品定價方法:
l 采購人員對供應(yīng)商價格評價手段。
二、 供應(yīng)商成本的判定方法
l 供應(yīng)商成本的直接核算法
l 供應(yīng)商成本的比較核算法
l 批量折扣情況下的供應(yīng)商報價分析核算法
三、 降低采購成本有效途徑
l 明確需求過程中的成本降低:
l 市場分析中的風險規(guī)避和機會成本
l 按照菜品類別制定相應(yīng)的采購策略成本節(jié)約
l 供應(yīng)商報價評估方法對成本的影響
l 供應(yīng)商關(guān)系對成本的影響
l 合同執(zhí)行過程中的風險與成本控制方法
l 物流以及庫存管理成本
四、 談判的含義
l 認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應(yīng)效率的提高;
l 認識選擇談判時機的重要性;不是所有的采購都需要同樣的談判
l 描述談判過程的主要階段及其特征:談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容
五、 談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
l 技巧
n 情感
n 邏輯
n 折衷
n 討價還價
n 威脅
l 戰(zhàn)術(shù)
n 設(shè)置障礙技巧
n 沉默
n 重復(fù),重復(fù)...
n 暫停
n 區(qū)分與控制
n 心領(lǐng)神會
n 再次調(diào)整需求
n “還有一件事”
n 后期限
n 節(jié)制
六、 談判的實施
l 確認談判的不同階段。
n 區(qū)分和使用不同類型的問題。
n 認可談判中積極傾聽對方的重要性。
n 確認并考慮對方的利益。
n 識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
n 了解文化因素對談判的重要影響。
n **電話進行談判時應(yīng)考慮一些特殊的問題
七、 達成協(xié)議及后續(xù)工作
l 如果達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問題。
l 評價執(zhí)行一個特定談判的績效。
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