采購談判及技巧

  培訓(xùn)講師：宋櫟楠

講師背景：
宋櫟楠老師————物流采購與供應(yīng)鏈管理專家★ITC國家采購與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師、亞洲區(qū)首席金牌講師★中國物流與采購聯(lián)合會(huì)特約研究員（07-10年優(yōu)秀特約研究員）★北方交通大學(xué)HND（英國）項(xiàng)目特聘教授★北京交通大學(xué)、清華大學(xué)客 詳細(xì)>>

宋櫟楠
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采購談判及技巧詳細(xì)內(nèi)容

采購談判及技巧
一、    談判的含義
    認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高；
    認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
    描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容
二、    獲得信息以及談判的準(zhǔn)備
    在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素： 
    進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。
     依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的積極性來評(píng)價(jià)是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。
    了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對(duì)對(duì)手的四種主要談判風(fēng)格。
     決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的均衡。
     對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析
三、    設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購策略
    設(shè)定現(xiàn)實(shí)的可完成行的目標(biāo)。
    確定談判的不同變量與證明要點(diǎn)。
    分析不同的選擇。
    確定每個(gè)變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。
    制定談判戰(zhàn)略。
    決定所采用的說服技巧和方法。
    組織和規(guī)劃談判
四、    談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
    技巧
    情感  
    邏輯
    折衷
    討價(jià)還價(jià)
    威脅
    戰(zhàn)術(shù)
    設(shè)置障礙技巧
    沉默
    重復(fù)，重復(fù)...
    暫停
    區(qū)分與控制
    心領(lǐng)神會(huì)
    再次調(diào)整需求
    “還有一件事”
    后期限
    節(jié)制
五、    談判的實(shí)施
    確認(rèn)談判的不同階段。
    區(qū)分和使用不同類型的問題。
    認(rèn)可談判中積極傾聽對(duì)方的重要性。
    確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益。
    識(shí)別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
    了解文化因素對(duì)談判的重要影響。
    **電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮一些特殊的問題
六、    達(dá)成協(xié)議及后續(xù)工作
    如果達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問題。
    評(píng)價(jià)執(zhí)行一個(gè)特定談判的績效。

 

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