銷售拜訪實戰(zhàn)技巧提升訓練營

  培訓講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《不懂行銷力，如何當領(lǐng)導》當當網(wǎng)，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細>>

彭小東
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銷售拜訪實戰(zhàn)技巧提升訓練營詳細內(nèi)容

銷售拜訪實戰(zhàn)技巧提升訓練營

                                               銷售拜訪實戰(zhàn)技巧提升訓練營

時間: 2天

地點: 企業(yè)指定地點

一、 銷售拜訪的三要素 
1、你的目標 
2、為達到目標所準備的“故事” 
3、拜訪需要的工具 
二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 
尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進 
（一） 尋找客戶 
1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 
2、 檔案建設(shè)： 
商業(yè)注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 
3、 篩選客戶： 
（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)合適的客戶。 
二、訪前準備 
A、 客戶分析 
客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄 
如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識 
B、 設(shè)定拜訪目標（SMART） 
S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） 
R－Realistic（現(xiàn)實的） T－Time bond（時間段） 
C、 拜訪策略（5W1H） 
D、 資料準備及“Selling story” 
E、 著裝及心理準備 
銷售準備 
A、 工作準備 B、心理準備 
熟悉公司情況 做好全力以赴的準備 
熟悉產(chǎn)品情況 明確目標，做好計劃 
了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心 
了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志 
培養(yǎng)高度的自信心 
培養(yǎng)高度的紀律性 
墨菲定律 
如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方 
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 
明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 
1、拜訪的目的 
（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼（4）擴大銷售量；（5）與客戶聯(lián)系 
（6現(xiàn)場銷售；（7）售后服務 
2、拜訪醫(yī)生的要素 
（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的 
3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 
（1）介紹產(chǎn)品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種 
4、拜訪商業(yè)的目的 
（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務 
（7）保持友誼；（8）協(xié)議 
5、拜訪客戶公司員工的目的 
（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 
（5）培訓產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 
（8）溝通感情，增進友誼 
6、訪問客戶 
（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象 
（4）善于掌握再次拜訪的機會 
三 接觸階段 
A、 開場白 
易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 
巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 
B、 方式 
開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 
接觸階段注意事項 
A、 珍惜初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情 
B、 目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 
C、 良好開端 
和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 
D、 可能面對的困難 
冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。 
四  探詢階段 
什么是探詢（PROBING） 
探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 
練習 
1、 當你**次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？ 
2、 每人列舉3個不同形式的開場白？ 
3、 每人列舉3個不同類型的提問？ 
探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通 
探詢問題的種類 
肯定型問題――限制式提問（YES／NO） 
（是不是，對不對，好不好，可否？） 
公開型問題――開放式提問 

 

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