銷售經理教練輔導技術

  培訓講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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銷售經理教練輔導技術詳細內容

銷售經理教練輔導技術
　　**單元 專業(yè)銷售輔導的內涵
　　1. 銷售經理進行下屬指導的挑戰(zhàn)
　　①管理的意義
　?、阡N售經理角色的轉換
　　2. 實地輔導的種類
　?、俳叹毜亩x
　?、趯嵉刂笇щS同拜訪客戶的類型
　　③指導的機會與方式
　　3. 成人學習的特點與原則
　　4. 銷售經理進行輔導的能力
　?、僦R方面
　?、诩记煞矫?BR>　　③激勵方面
　?、軝C會方面
　　⑤支持方面
　　◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？
　　第二單元 有效的輔導技巧
　　1. 培訓 輔導的意義
　?。?輔導對象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
　?。?如何完成特別任務的指導: 目標 期盼的結果 作什么? 如何作?
　　＊ 優(yōu)秀的指導方式: 清晰的目標 預期優(yōu)秀的業(yè)績 支持技能的學習 給出行動
　　2. 制訂輔導部屬計劃與執(zhí)行程序
　　3. 內部輔導與協(xié)同拜訪輔導3步驟
　　4. 專業(yè)輔導技巧：
　?、僭O定輔導目標/主題
　?。?前期工作有哪些?
　?。?協(xié)同拜訪前談話內容
　　② 協(xié)同拜訪的三種輔導形式
　?。?觀察式輔導要點
　?。?支持式輔導要點
　　＊ 示范式輔導要點
　?。?協(xié)同拜訪中的實用技巧
　?。?有效的共訪記錄
　?、?觀察行為和結果
　?。?認識行為與行為順序
　　◇練習：描述你員工的1個急需改善的行為,以及你認為他的行為需改善的三個具體行為表現(xiàn)
　?。?行為觀察如何進行？
　　④ 輔導對話及其流程
　?。嬲剝热?要點
　　◇ 我的輔導案例：從技術骨干到銷售冠軍
　　5. 行動制定的原則——SMART原則
　　◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？
　　第三單元 輔導對話的溝通技能
　　◇ 視頻觀摩： 復雜簡單化
　　1. 技能：接觸→鼓勵→探詢→確認→回饋
　　2. 探究問詢戰(zhàn)術應用
　　◇溝通游戲： 猜名人
　?。?有效問詢的7個特點
　　3. 聆聽遠比表達重要
　?。?輔導中的7個聆聽技巧
　　◇練習：“公司的銷售好象有問題”。你如何回應？
　　4. 回饋建議戰(zhàn)術應用
　?。?如何有效的進行回饋？
　　5. 對話僵局處理
　　◇ 角色演練：自信心不足
　　第四單元 有效勸導的技巧
　　1. 勸導與輔導的區(qū)別
　　2. 勸導8步驟
　　3. 勸導的12個要點
　　4. 勸導棘手問題5要點
　　第五單元 不同發(fā)展階段下屬輔導要點
　　1. 銷售人員基本能力的改善與輔導
　　◇ 專業(yè)銷售技巧：六個主題輔導細則
　　◇ 角色演練：六個主題任選一個
　　2. 銷售經理的指導時間管理
　?。?指導的標準與佳頻率
　　3. 銷售人員需求特征分析
　?。?個性風格的四個種類
　　4. 7種類型銷售人員的指導要點
　　◇ 工具1：入司申請表
　　◇ 工具2：DISC性向測試問卷
　　◇ 工具3：工作日志
　　◇ 工具4：月工作報表
　　◇ 工具5：個人月輔導計劃
　　◇ 工具6：銷售人員常見十大問題輔導要點指引

 

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